中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光先生

　　贾新光：他并不是要取中，有一个回旋余地。

　　主持人：实在不行可以把上游的资源往上游移动，或者把下游的资源往上游移动。

　　贾新光：说到韩国，我这个评价希望韩国人不要不高兴，韩国人学造车现在已经学得有模样了，但是营销上还没有学到。

　　主持人：具体讲。

　　贾新光：就是在定价，就一个价，为什么不定一个范围，所以应该有一个范围，其实最后也不会是一个价，还有不同的配置。

　　另外一个，在运作上。像丰田运作，第一，他的价格引起别的人非常高的关注，这个关注什么意思呢？因为他的价格非常宽嘛，所以引起很多人的关注，因为就好像一排导弹发出来了，中间还有半途拐弯的，所以不知道它打谁。像韩国的车，出来就知道对谁，一个导弹，这也是一个艺术。

　　再一个，事前的炒作和中间的运作，最后在市场实际的，这里面确实有很多东西。

　　张绍虎：丰田进来比较早，我们理解有价无车的概念，给你很宽泛的档次价格，你可以猜我到底哪个是我主打的，比如贾老师猜对了14.5万，然后大家都去定单、去抢这个车，排队，但是这个车量很少，接着就用他其他的手法，我产能不足怎么怎么样的，让你等着。现在另外一个情况反过来了，有车无价了，既然丰田这么干，竞争这么激烈，我现在推出我的车不说什么价格，我先看你们都定什么价，最后我再说。

　　这也是丰田带进来一个营销理念，其他的对手应对这个营销理念我怎么办，也有这方面的因素我不敢拿出我的价格了，要不然最后锐志或者丰田再拿出一个新车，我又被动了。既然你新车这么多、这么密集，我就等着，甚至只有一个预定价，没有最后的真实价。像现在的凯旋，我就是预定价，最终什么价格我等车上来之后再说。

　　贾新光：现在丰田的价格有点像密集阵的口号，在上面一分钟发60发子弹那样的，从11万左右的价格一直到高端的，中间密不透风还有好几层。

　　张绍虎：无论你打哪个点，我都有产品跟你对应。

　　贾新光：因为他的战略：

　　第一，他要在世界上超过通用。

　　第二，他在中国没有说占第一，但是最后肯定要占第一。

　　主持人：能不能这么理解，就是说这两种营销风格的差异是不是可以说由于德系车最有竞争的是车本身的品质和质量，就先让我最有信心的那部分跟消费者来交流、沟通。日系车可能最有信心的是他的价格和营销，他先把这部分跟消费者进行沟通。德系车自然在营销和价格方面差一些，他就等待，有一个考察期。日本车也不能说他质量就怎么怎么样，可能最新的他们在营销方面还是比较讲究，刚才两位都分析了，我用一个非常宽泛的价格把你们都套住，反正这个区间你觉得按照他的品牌、他的车型定位肯定能打中你的心理。

　　贾新光：因为这个效应我是在现场看的，锐志发的时候正好我在外地一个车展上，丰田的展台上皇冠没人看，可能一般老百姓也不看，锐志跟前挤的密不透风，这种掌握的非常好。

　　还有一款，比如欧洲的车，小车，开始有的记者问这个可能震撼小型车车市，我说还没来呢。结果上市以后，有的看了车以后退定。丰田因为他的车大家比较熟悉，他车间的技术、风格都比较熟悉，所以他说什么大家应该心里有底，像欧洲那个车中国认不是特别熟悉。

　　张绍虎：而且跟企业的经营风格、理念都有关系，你让他马上改也不可能，欧洲车就不是以小型车见长，他跟日本车是两个概念。如果硬让他跟丰田比拼，在成本上、营销管理上他可能不具备优势。那德系车怎么办？我就打品质，日本车就是营销策略、价值定位，我在成本上能够控制这一点。在欧洲零部件成本、管理成本没法竞争。

　　主持人：我们说一说最近试价车型当中最典型的一个车型就是一汽大众的速腾，应该说这款车已经说是下线差不多小半年的时间了，到现在还没有上市，当然最新消息说可能9号要在上海上市。我们探讨一个典型，速腾这款车根据厂方的介绍或者相关资料报道的消息也好，在美国的定位确实价格跟雅格、跟凯美瑞、跟天籁、跟马6是不相上下的，这种情况把它拷贝到中国这个市场上来的时候肯定遇到了一些麻烦，不管是中国消费市场的问题也好，还是消费者的心理接受程度也好，遇到了一些麻烦，所以他们现在在价格的问题上一直迟迟? 自己的主张，结果很长时间还在犹豫。他在美国跟这几款车的价格差不多，他在中国的心理肯定是可以预料得到的。我觉得这款车怎么来评价跟北美、跟中国市场上所遭遇到的一种差异？

　　贾新光：首先，中国市场跟北美市场环境就不一样，北美应该说是一个成熟的已经饱和的市场，购买者也比较成熟，他很清楚自己要什么样的车。咱们中国的老百姓是不成熟，倒不是说不好，是不了解，他开了车以后才知道这个车是什么样。

　　另外，中国又是增长的，在美国的竞争格局变化也是慢慢的变化的，中国是上个月第一，下个月就他第一个了，所以这个没法说，是不稳定的。

　　再一个，现在价格非常混乱。

　　而且实际上还有一个更老的问题，大众，包括一汽大众，包括上海大众，他们在中国来的最早，他的网点很多，但是他致命的弱点这些网点是四世同堂，一开始计划经济物资局，后来有倒车的，官倒、私倒，后来他搞的联营公司，后来又有4S店，这些店的行为都不一样。

　　主持人：是不是可以这样说，中国消费者的承受度上更加适合日韩车？

　　贾新光：就是在美国、欧洲车是比较稳定的，价格也是比较稳定的。现在比如咱们买菜习惯到自由市场，侃价，国外的顾客习惯到超市，超市没有侃价的，所以不一样的。

　　张绍虎：现在中国这个市场竞争度高了，但是竞争的时间不够长，这样对品牌的认知，对车的认识，口碑，因为你驾驶一段时间两年、三年你才会理解这款车到底好不好，现在我只是刚开始，无论是日本车进入中国，还是包括一些新品牌进入中国，时间都不够长，这样消费者有一个认知的时间，你得让他了解这款车，这个时候出现情况是很正常的。

　　主持人：但是有一个情况，一方面像中国的汽车消费者确实不成熟，市场也不够完善、也不够理性，但是如果要花一个，比如按照常规来说至少要十年消费市场可能慢慢走向理性，但是现在新车每年都在不断的翻新，在这样一个应接不暇的市场投放中，所以德系车、日韩系车这种短兵相接的时候谁优谁劣在市场上可能很快见分晓，因为你期望新车进来让消费者这么短的时间消化、吃透，除非很长时间我认知这个品牌了、我认知这个汽车的理念了，可能品牌很快树立起来，但是现在确实不是这样子。

　　贾新光：我觉得现在不能责备消费者，像八几年不让私人买车，怎么能成熟呢，收入也比较低，没有更多的机会接触车。因为熟悉车不太容易，我知道一个人开了十几年的车，据说从夏利到凯迪拉克都开过，没有一辆让他满意的，当然也有不同的毛病，所以消费者最后要选也不容易。但是最近他对一款比较满意，但是他又有不满意，过去我开车有响声，现在一点儿声都没有，我说那没法对付了，所以消费者的接受也需要一个过程的。

　　所以说厂家要在这方面做文章，做什么文章呢？比如俱乐部成天拉着他东玩西玩，你好好给他介绍你的车不就行了嘛，你让他了解你的设计理念、技术方面的，你很好的给他介绍，让他更了解，这个工作没人做。

　　张绍虎：其实现在这个变化已经在产生，过去合资品牌拿过来都是三厢车，但是从去年的飞渡也好、凯越两厢也好，消费者都在慢慢的接受、成熟，对企业来讲可能也有一些不利的地方，就是我想宣传我的历年、想宣传我的概念。

　　贾新光：我觉得车商应该学学麦当劳，麦当劳盯着小孩，我觉得中国的餐饮可怕就在这儿，这帮孩子起来就知道进麦当劳，这个麻烦。现在有的初中生、高中生进中国参观烦的不得了，这东西不好吃不好吃，所以车商也要有长远的思考。

　　主持人：刚好我想就这个问题再探讨一下，现在消费者我们是不能责怪他的，厂商你的产品也好、你的营销理念也好。

　　贾新光：厂商也别责怪。

　　主持人：但实际上对他有一个考试，他有一个什么难题呢？你必须要跟消费者交流和沟通，让消费者认可你，所以交流和沟通就变得非常重要。我记得去年年底、年初的时候我参加过一汽大众速腾的媒体动感激情的体验活动，后来我就写了一篇文章，在我的“铜车专栏”里写了一篇文章，叫“一汽大众用心良苦赌速腾”，就是说他现在的大众所谓金字招牌，以及一汽大众二厂非常现代化、非常先进的装备，这些东西消费者其实是不了解的，对他的产品定位，比如速腾这款产品的定位也是不了解的。我们记者去过后应该说才有一个比较 ，比如说他的激光焊接、双面镀锌、热成型钢板、PV式底盘装架、ESP电子稳定系统等等，这样一些东西让消费者接受应该说是比较苦恼，他自己认为我这个速腾肯定是一个绝代佳人，其实我觉得跟杜甫的诗是很相符合的，心里面的苦处是没法向别人道出来的，实际上他进入市场真有这样一个苦恼，就是说消费者如何从认知他的产品到认知他的价格。

　　所以他们现在试价的过程能够充分的反映了他们这样一个苦衷。

　　像日本是有资本参与，不是安全的你自己投资。像中国又让人自己投资，又让人要按照他的理念来做，维护他的品牌，还有一些车厂在处理利益关系上没有处理好，你怎么让人认认真真的推你这个车，所以这是一个致命的问题。

　　实际上品牌要影响消费者不是通过企业的总经理，而是通过销售前线的接待员。

(责任编辑：杨文)