张绍虎：现在有一个概念叫“赢在一线”，你去很多专卖店你去看，在丰田的专门店和在其他的德系、美系专门店很不一样的，有的是迎着出来，有的是迎着进来。
主持人：比如举个例子，很多人见雷克萨斯的专门店和其他品牌的专门店区别非常大，到雷克萨斯的专门店一定是跟你交流的，一定要让你喝他的一杯咖啡、饮料也好，一定要跟你交流一段，这样的热情像我这样的消费者去可能就受不了。
贾新光：这又涉及到营销当中的技巧问题了，比如说欢迎进来，顾客随便转。 他可能没有什么意思，转一圈走了，“欢迎下次再来”，这就行了。他转需要帮助了，这时候你接近去，恰到好处，这需要积累。一进来，就说这款挺好，那款挺好，顾客也受不了，所以这都需要技巧。这个卖车的应该都懂得这个，现在讲的企业第一线的接待人员怎么给他体现。
主持人：怎么把这种厂家的产品的一些信息和理念准确的传达给他接触到的消费者。
贾新光：而且他要有热情来宣传这个品牌。
主持人：渠道的强弱在这方面就区别出来了。
贾新光：对。
主持人：大家都说上海通用的渠道非常强，营销管理在渠道上体现出了非常强大的力量。其实大众体系在中国的渠道也是最早的渠道，最完备、最成熟的。
贾新光：刚刚讲大众最致命的弱点，第一个，店是四世同堂，这些形式美发统一。第二，大众一开始是让上海汽车销售公司和贸易公司来销，他根本接触不到。
主持人：两位嘉宾能不能像大众产品和营销的差距带来的一些被动觉得出一个什么好的点子？
张绍虎：实际上光这个提速行动确实看到他原来的弊端，比如首先他必须快刀斩乱麻把原来的问题解决，我必须现在把渠道理清，我渠道理清了水才能畅通，他确实意识到了这个问题了，最后能不能达到这个目标还要看效果。
贾新光：上海大众早做了，早做了将近两年，但是那个整顿不是太彻底，因为这些经销店有自己的利益关系，你说开了就开了也不行，所以也是通过整顿价格、整合整顿销售规范。这也是事后管理，比如本田一开始就是规规矩矩的4S店，他的经销店比较政企，一开始就是这样的行为。
但是也有一个，一旦市场方式发生变化又有新的问题，所以这是代表两头的，中间这些就比较乱，有的倾向于这个，有的倾向于这个，最典型的广本是把专门店做到底，这边大众是来回折腾，中间有一些比较混乱的。我说过一次很极端的话，有的人问你说哪个品牌在中国做得好？我说哪个都没做好，就讲这条。所以他们现在有的很困惑，我这个产品在欧洲卖得好，在美国卖得好，在中国怎么这个样子。他在报纸上铺天盖地的轰炸，经销店跟他说另外一套话。
张绍虎：中国问题确实很复杂，也需要大众安下心来给他一段时间，他跟欧洲遇到的情况是不一样的，欧洲也是四世同堂但是就卖这一个品牌，都卖标志。在中国不一样，可能一个经销店经营好几个品牌，这个忠诚度怎么掌握，这个厂商之间的关系确实很难。尤其大众到中国这么长时间，形成这么多复杂的错节问题，跟广本、本田是没有办法比的，大众是半道转，这个是不一样的。
主持人：有一种说法，说像大众的造车理念、品质属性、整个工装技术方面的要求，再加上德系的造车理念，与其他美系、日系、韩系来说它应该是往高端走，他要把自己做成一个非大众消费层的产品，这是中国人的一种看法，他在欧洲还是属于大众化的产品。但是他在德国本土或者在欧洲还是与真正的高端品牌还有一定的差距，我们也注意到市场上有一种规律，品牌做到高端的时候所谓的差异化就不大了，营销风格的差异可能也不是很大了，他们之间的竞争可能主要还是实力和品牌的竞争。现在大众品牌在中国因为属于为普通大众产品，明显的就跟日韩系这样的产品有一定的落差，这种东西怎么能够化解？
贾新光：我觉得涉及到，一个是中国人对这个技术的理解，一个是欧洲和日本人对这个技术的理解。1996年的时候有一个家用轿车研讨会，那个会上实际上各国都提出了一些想法，比如日产在这个会上提出中国应该引进试用的技术，结果这个遭到一些专家的抨击，但是德国就说给你最好的技术。
咱们说大众的问题，大众的皮椰希他就是把大众的水平提升了，但是他提升上去之后又带来另一个负面作用，成本高。所以现在又回到了日产的概念，试产的技术，所以现在中国就是不一定最好但是适合的就行了。所以欧洲人没有理解这个差距，他说我这个很好，是很好，但是中国人受不了。
张绍虎：实际上现在大众也在有所改变，就是在皮椰希拿出挥腾以后他又推出了几个车型，也获得了成功。就是说即便在欧洲这样的地区，也要回到适用性。
贾新光：这个可以打一个比方，比如他们的大公司都在F1上下工夫，所以他买十多万的车不可能用F1的技术，所以我觉得日本把握的很好，适用的技术，适合就好，那些配置都是外表，衣服的事，穿件好衣服，打扮打扮。所以欧洲应该说技术也很好、配置也很好，但是太贵了，当然不是说让他偷工减料，适度就行，这个应该把握好，质量不能下降。中国不能叫试用，中国的产品能弄到什么技术玩儿什么技术。
张绍虎：是不是技术过度了，也有这个问题。日本实际上丰田也好、本田也好在技术上F1可以达到，在意在民用车上不能用那么高技术的发动机拿过来，我适应这个市场拿过来这个技术。德国人很实在，我这个产品是这个技术我拿到中国就是这个技术，那成本肯定是不能下降。
贾新光：现在奔驰有一款车停产，他用技术精心打造一款小车，贵，卖得也不错，但是亏损，他把高档车的电子平衡技术都用上了。
主持人：奔驰把高档车移植到平面化上来，这种办法是不可行的。
贾新光：所以欧美造车的看到中国造车的目瞪口呆，车还可以这样造。
主持人：这就是市场为王。
张绍虎：包括福克斯的推出就要达到平衡，安全、质量达到一定程度，但是价格呢，恐怕要讲到平衡，我们都知道这款车就是好的车，但是就是竞争不到日韩品牌的车，因为国情就在这儿，我只能买那个价格的车，我知道那个车很好，但是现在达不到这个要求怎么办，我只能换第二辆的时候考虑，这时候怎么办？恐怕需要做适当的调整。
贾新光：再说大众这个，比如桑塔纳、捷达的问题，中国人提出来桑纳纳往下改、捷达往下改，他说我已经改了，再改改什么。比如说桑纳纳车型不一定很先进了，但是很畅销，可以接着再往改，里面可能换很多东西了，但是样子没有换，我觉得太老了。还有配置比较少，这个往下改，这个思路他没有，其实往下改还会有一定的市场的生命力。
张绍虎：这个需要一段时间让他慢慢改，需要一点一点的脑筋，包括整个生产技术线要改，需要时间。
主持人：但还有问题，现在说欧美车系原来以品质见长，价格上不占优势。反倒现在由于日韩车在中国市场卖得好，整个口碑和气势起来之后，现在有的价格反而比欧洲市场卖得贵了，比如福克斯、马3或者思域跟欧系的307、速腾，可能他们真有一拼，在价格上来说并不一定要比欧洲车低，而且还能卖得好，所以这是不是整个气势的关系？
张绍虎：占了一定角度之后，他开始往中高档发展了，像天籁当时认为不可能对上游层次形成竞争，但实际上形成竞争了。包括欧洲品牌也开始重视他的攻势，因为现在不光是中国市场，在欧美市场它的高档车也开始向欧美市场倾向，我们应该关注他上升的市场。就是说在欧美刚开始理解到日韩的一些优势，开始向他学习的时候，丰田又向另外一个市场竞争，就是我在经济型上站稳脚跟，然后中高档，是一层一层发展的。
贾新光：现在实际上像丰田作为一个大公司，实际上谁在市场上当霸主他的思想就领导这个市场，现在所以都得看着丰田，过去是通用怎么做大家看着，现在是看丰田，丰田按自己做别人都得跟着。但是我觉得欧美确实存在这么一个致命的问题，比如说宝马，宝马在欧洲成功、在世界成功，旁克谁采访他都说“你要明白你是谁，你要知道你干什么”，他对奔驰的有一款车不看好，结果就不好，宝马就是坚持理念不变。
但是到中国遇到的问题，你这个东西跟消费者离很远，他不可能大幅度降价来做，这个矛盾了。不可能出一个不叫宝马，叫骏马，这是打的比方，那也不行，所以他另外一个做法，低端的品牌来做，我不毁宝马的名气。
张绍虎：宝马在中国遇到的问题我想也是根据中国国情，你的车拿到这儿以后怎么办，我觉得目前的市场上不可能接受这种豪华品牌的小车，不能着急，着急也没有用。
贾新光：再打个比方，欧洲养马都是赛马用的，吃的是精草精料，听着音乐，有人给它按摩，但是中国现在弄的马还是拉车的。
张绍虎：从量上讲需要有一个培育的时间，现在金字塔底部还是这个，然后再中高档的，再高档，现在跟这个品牌竞争我感觉没有必要。
贾新光：但是现在来看宝马在中国的销量还是可以的，增加幅度非常大，所以证明那块市场已经可以了，所以不要看着这帮1.6的眼馋就行了。
张绍虎：我觉得应该不会。
主持人：我想讲一下，试价可能核心的因素还是苦恼，就是这种品牌和理念往另一个方向转型的时候的一种苦恼。比如像福克斯是欧洲品牌，总之是德国的理念制造出来的，但是现在有一个现象它的价格已经让位马3了，比马3低，你说马自达的品牌和福克斯的品牌谁高，这个消费者我认为不用细分。所以从美国车的理念，现在可能已经向日系车某一方面我觉得也是妥协和低头的感觉，有这样的感觉吗？
贾新光：实际上马自达这个公司一直属于漫步目的晃荡的公司，突然在中国发现有这么一个机会，这个不能说他自己做得好，为什么？生产多少车了。这得感谢一汽，但是马6这个车型也非常不错，但是还得感谢一汽，一汽需要这么一个车型来养，所以下了很多工夫。而且推出的时机也比较好，因为那个时候中国的市场热点就在2.0、2.5，现在市场的热点是在1.6、1.4，现在推出就不行了，所以这个时机比较好。
张绍虎：这还是一个个案，马自达这个情况确实像贾老师说的，靠一汽现在进长安福特，一下就进来了，非常顺利。
贾新光：现成的渠道。
张绍虎：他可能尝试的要把品牌位置提高一下，是否成功我觉得需要拭目以待。
主持人：现在在北美市场马6好像比佳美、雅格定位也高，是不是这样？
贾新光：在日本也是，马自达是要做高档车的，这个是在努力的，他的旗舰主要是929，但是929好像卖的不太好。
主持人：国内基本上没有了吧？
张绍虎：在中国的战略跟美国都不太一样。
贾新光：马自达过去还有一个失误，售后服务没有跟上，包括到妇女大会买了一批323做出租车，但是供应不及时。应该说这个成功绝对不是他的。
主持人：在日本是不是也有进入马自达的说法？
张绍虎：日本丰田占30％，本田不到10，其他的更少了。
贾新光：马自达是福特的，福特也没有玩好，所以应该感谢一汽，然后又牛了，中国又统一销售，我觉得先好好琢磨琢磨。
再反过来说试价，我觉得两种试价，因为国外设计一个车的时候就考虑到价格，然后整个设计都按照这个价格。他设计的一个价格，一个应该清楚开我这个车是什么人，他描绘出来，有一个画像，有他的履历，他要考虑这个。但是他拿到中国来就变了，中国没有那样的人。
张绍虎：做不出很准确的统计。
主持人：很小很怪，比如我每款车的定位、什么样的人群，最后反倒实际消费者跟他们的定位不一样。
贾新光：这就说明他原来的定位是明确的，到中国来没有那群人，或者那群人跟那边不一样。
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