在清华进修　访世界工厂　建联合学会———

　　本周六，以汽车经销商为主要成员的清华大学汽车营销同学会将在北京组织第一次活动。这意味着中国将有一个代表汽车经销商的行业团体。

　　“中国汽车市场中，汽车经销商占有重要地位。”这是中国汽车工程学会理事长张晓虞在清华大学汽车营销高级工商管理研究生课程班（前身为汽车营销EMBA研修班）的讲座中所说的。作为汽车行业的权威人士，张晓虞的话代表了汽车行业对经销商的看法。

　　综观中国汽车市场近10年的发展历程，汽车经销商总是第一个“感受风雨”，他们连接着市场供需的两端，在厂家和消费者之间担当桥梁的作用。可以说，汽车经销商就是中国汽车市场的“操盘手”。

　　近些年随着市场的不断扩大，经销商数量呈现爆炸式增长，据不完全统计，北京地区拥有厂家代理商资质的经销商就有200多家，全国则超过3000多家。持续增长的不仅是数量。去年中国汽车市场销售量585万辆，增长幅度超过12%，中国已经成为第二大汽车销售国，与日本并列。这个巨大的市场数量也显示出了汽车经销商在市场中的地位。专家预测，未来20年我国轿车市场将保持10%的增长，经销商的数量仍将处于持续高增长。与此同时，国内汽车经销商们也在为自己队伍的“成长壮大”做着准备。

　　●清华大学的书包比LV的好看

　　“你怎么不背那个LV的包了？”北京双龙伯乐汽车销售公司总经理韩光华问另一个专卖店的总经理。原来他出门办事总喜欢背着高档的LV品牌的公文包，可现在，不管去哪里，都换成了带有“清华大学”字样的电脑包。这个电脑包是由清华大学继续教育学院发给每一个参加清华汽车营销高级工商管理研究生课程班（简称：汽车营销班）的学员的。近几年，汽车经销商已经成为国内各种高级管理课程的主要参与者。据清华大学继续教育学院李森林老师介绍，清华大学汽车营销班已举办了四期，学员形成了涵盖全国30个省市及港台地区的600余位汽车厂商和经销商组成的学员网络，组建了中国最强大的汽车经销商俱乐部。学员主要是一汽大众、上海大众、上海通用、二汽、广本、奔驰、宝马、通用、福特、日产等中外知名厂商及其全国各地经销商的高层管理者。构成了中国最强大的汽车厂商和经销商网络。

　　●接待我们的都是各大汽车公司的高层人士

●学员与广州汽车工业集团副总经理曾庆洪的合影

　　“想不到汽车公司对经销商如此重视！”这是一位学员的感触。历届汽车营销班的学员都会自发组织汽车生产厂家的参观考察活动。在欧洲、日本、美国……世界上几乎所有的跨国汽车企业都有学员们考察的足迹。而令大家感到意外的是，在参观所有国际汽车公司的时候，无一例外地受到了公司高层的接待。在日本考察时，日方专门在厂房的大门口打出“欢迎中国汽车经销商”的横幅，并在参观结束后送上合影照片留念。这种礼遇同样出现在了国内汽车企业的参观活动中。广州汽车工业集团副总经理，时任广州本田执行副总的曾庆洪专门抽出时间陪同学员在工厂参观，尽管很多人并不是广本的特约经销商。

●日本松下送给学员班考察团的照片

　　从汽车企业对营销班学员的礼遇中不难看出，经销商被企业看成未来销售网络中的绝对主力。数据显示，通用在美国约有6800个经销商，福特公司近4400个，丰田汽车在美国的经销商数量也有1430个。三大公司掌握着美国57%的市场份额，而这些都是通过汽车经销商实现的。显然，国内外的汽车厂家们都很清楚，抓住经销商就等于抓住了市场。

　　●经销商的联合是趋势

　　汽车营销班三期学员陈朝柱在自己的论文中这样写道：“经销商所面临的问题是，能否‘健康’地完成汽车市场的竞赛，但是目前经销商的‘素质’还不‘合格’。经销商长期受到厂商和市场的‘关怀’，好比动物园的动物，被照顾得太多，当突然面临残酷竞争的自然环境时，必然会感到手足无措，不知如何保护自己、如何生存。”在学员的交流中，多数学员都流露出这样的困惑。

　　解决之道在于联合。在北美地区，经销商数量在上百家的汽车经销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。经销商集团的权益不仅受到汽车经销商协会的保护，更重要的是他们在厂家的汽车设计、生产和销售等各个环节中拥有话语权，生产厂家会倾听来自经销商的建议和呼声。因此，当“建立一个汽车经销商同学会”的建议一经提出，就受到热烈响应。很多人把同学会看成经销商可以“说话”的地方。有人还提出，同学会可以利用全国各地600多学员的资源，为中国汽车行业提供各个地区汽车市场的翔实数据，为政策出台、企业决策提供参考。相信日益发展的中国汽车产业会给中国汽车经销商带来无限发展的空间和舞台。

(责任编辑：俞劲柏)