访一汽－大众汽车有限公司总经理安铁成、一汽－大众销售有限责任公司总经理苏伟铭

　　一连接待了几拨记者采访，又亲历了速腾上市发布仪式的全过程，一汽－大众汽车有限公司总经理安铁成和他的同事一汽－大众销售公司总经理苏伟铭的脸上却看不出丝毫的疲惫。4月9日晚上，当劳累了一天的安铁成与苏伟铭笑意盈盈、风度翩翩地双双坐在记者面前时，看得出来，这场宏大的速腾上市仪式令他们非常满意。

　　而更让安铁成和苏伟铭感到欣慰的应该是媒体对于速腾的认可，以至于一位记者表示“速腾的定价很有震撼力”时，苏伟铭开心地笑出声来。

　　“在我们心目中，速腾就像我们一汽－大众的一个小孩。”苏伟铭用这种比喻来表示速腾的重要性。而安铁成对速腾的注解则更多的充满理性，他说：“速腾一定会给大家一个物超所值的感受。”

　　8点开会，过5分都不行

　　以安铁成为首的一汽－大众新的经管会成立只有几个月的时间，却接连开出猛药，做了几件大事。先是由销售老总苏伟铭主导了一场大刀阔斧的营销改革，改变了原有的9个大区设置，设立了全新的SBU——集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制和培训支持于一身的战略业务单元，并于今年3月8日将变革初步的结果高调宣布给媒体，既显示出其自信，也令其“快刀手”的形象愈加真切。

　　而此次速腾的上市，尤其是其“前后围合”、“见缝插针”的定价，也让大家再一次领略到一汽－大众管理新团队的功力。根据定价，速腾1.8T款价格区间为19.78万元到21.68万元，2.0L款价格区间为17.38万元到19.28万元，这一定位空间不仅让速腾在与内定的竞争对手竞争时具备了相当的实力，同时其影响力还将下探，对一些15万元左右车型的顶级版产生冲击。这款刚刚上市的新车目前国产化率低于一汽－大众国产化率80％的平均水平，苏伟铭计划在最快的时间内将其提升至60％。

　　“我们进行了大量的工作，速腾推出的过程中，除了定价之外，还要根据中国市场消费者的喜好、根据中国的路况，对速腾配置、内饰等进行改进、对‘速腾’名字进行调研以及提升国产化率等等，但这些最终的目的只有一个，我们要把大众最原装的车型，最具科技性的车型引进一汽－大众，带给消费者。”安铁成微笑着对记者说。

　　短短几个月，要做这么多事、脑子要考虑这么多问题，这也就难怪苏伟铭为什么顾不上喝咖啡了。“根本就没有喝咖啡的时间，必须算清楚一个月要花多少时间来工作、花多少时间在飞机上、睡多少小时。时间表必须要订得很严谨，我们都是这样，8点钟开始开会，8：05分都不行。但这种严谨是必需的。这是到一汽－大众工作以来给我最大的感受。”苏伟铭摆摆手，依旧微笑，神情里却透露着对这种充实、忙碌工作的满足。

　　“首先考虑的是定位”

　　“我想你如果试驾这款车一定会感到物有所值。”安铁成认为，随着广大的用户和消费者对汽车消费越来越理性，对汽车的认识越来越专业，他们对汽车价值的心理平衡点会找得越来越准确，对于速腾这款高性能车而言，关键的是要让用户认识到它的价值，其中准确和有技巧性的定价是一个关键因素。

　　记者对于速腾定价的肯定让苏伟铭很受用，他仰天微微一笑，“定价的策略需要一定的学问，第一就是定位时必须明确企业的产品战略到底是什么样。在这个基础上，就要考虑像速腾这样具备B级车、C级车能力的‘A＋’级车，应该跟谁竞争。我认为低端市场、中端市场、高端市场这样的概念将渐渐变得不复存在。目前竞争市场分得比较细，在同一价位的市场里面，有许多不重样的客户群体，我们就是在这样的一个群体细分中，根据速腾的特性，瞄准了时尚精英，再参考竞争对手的价格，来完成我们的定价过程。”

　　一汽－大众对定位的强调不仅贯穿在定价的过程中，安铁成告诉记者，速腾在上市之前仅仅对“速腾”这两个字定位是否准确就在北京、上海、广州、四川等地进行了大量的调研，“我们最先想到的不是把车子一下子推出去，我们要弄清楚购买我们车的客户群体到底是什么人，职业是什么、背景是什么，他们喜不喜欢速腾这两个字。”

　　目前看来，速腾的定位收到了初步的成果，仅从2月份到现在，速腾就收到了9000份的订单，而其具有竞争力的价格公布后，其市场的后续表现不容小觑。

　　“一汽－大众潜力非常大”

　　“一汽－大众成立15年来，我们已经形成了一个完整的、跟世界同步的从C级车到A级车全系列的产品形态，与此同时，我们还形成了完整的零部件配套体系和完整的管理体系。”安铁成对一汽－大众的产品战略和管理充满信心。而这也与一季度一汽－大众44％的增速和实施营销变革带来的渠道优化等共同成为苏伟铭确信今年一汽－大众能突破30万辆的重要原因。“我们从捷达开始往上，有高尔夫、宝来、速腾，再往上还有奥迪。我估计到现在为止在中国还没有哪一个汽车厂家有这样的产品战略，除了此次推出速腾，今年6、7月份我们还会推出宝来的更新换代产品，这辆车将是马自达3和思域强有力的竞争者。基于以上原因，我认为一汽－大众潜力非常大。”

　　在目前一汽－大众353家经销商中，有280家拿到了速腾的销售权，“我们的审核非常严格，经销店没有自己的市场经理的，我们不会把速腾的销售权交给他们。”虽然苏伟铭没有透露速腾今年的销售目标，表示目前还是稳扎稳打，具体卖多少现在还言之过早，但他同时表示今年一汽－大众总销量有望突破30万辆。

　　而对于市场上对手竞争不断的加剧、新产品不断出现以及消费者逐渐趋于理性等新变化，以安铁成为首的新一届经管会显然也已经做好了继续应战的准备，“通过不断推出产品和不断的技术改进来更快地适应市场的变化，也通过从生产、营销、服务、品牌理念到文化的强有力的整合来不断提高企业的竞争力。我们有信心实现董事会交给我们的目标，同时，也会回报给广大用户，不会让广大用户失望。”安铁成表示。

(责任编辑：常亚梅)