REIZ（锐志），在德语中的意思是“魅力”，这正是这款丰田中级车所要传达给中国客户的感觉。

　　将锐志引入中国的一汽丰田汽车销售有限公司始终在向人们传达着这样一个讯息：“锐志、锐志、锐志……”，这款被一汽丰田寄予厚望的轿车的原型车是日本的MARKⅡ。迄今为止，MARKⅡ只在日本生产和销售，自诞生之日起，至今已有36年，累计销量超过400万台。在丰田各车款中，锐志的级别仅次于皇冠，在佳美之上。与同等级的日产天籁相比，其在日本的销量是天籁的三倍。

　　火拼中级车市场

　　对于为何将锐志这款中级车引入中国市场，丰田第一中心的大井敏裕解释说：“当我们看到中国市场在不断发展时，我们一直在讨论该把什么样的车型放到中国来，引入锐志是我们讨论的结果。”

　　据大井介绍，在日本的市场当中，MARKⅡ面对的中级轿车市场正在逐渐萎缩，而与之相反的是，中国的中级车市场却是在不断成长中，这个市场的客户在不断地追求新的东西。这是丰田公司调查的结果，丰田正是基于此种考虑作出了向中国市场引入锐志的决定。

　　中级轿车成为市场的中坚力量，占据四成市场份额。随着更多的中级车加入进来，车市的火药味也越来越浓。

　　一汽丰田锐志外，还包括上海大众的新帕萨特、上海通用的AVEO、东风悦达起亚的赛拉图、长安福特的福克斯、北京现代的索纳塔NF、东风日产的两厢款颐达、东风206/' target=_blank>标致206、华晨中华骏捷、一汽丰田PRIUS、天津一汽C1、长安铃木新奥拓、北京奔驰E级车、华晨宝马新3系和一汽大众奥迪新A4，中级车占到绝对主力地位——除去奔驰、宝马和奥迪三大豪华车外，几乎清一色是中级车。面对如此激烈的竞争，锐志为自己锁定了目标客户。对于锐志的目标客户，大井做了这样的描述：“在日本，我们称之为‘二三十年代’，也就是从20岁到40岁之间，或自己经营公司，或在公司中任高管的正走向成功的准成功人士，他们是MARKⅡ的核心目标客户。目前在中国这样的核心目标客户的量还不大，但随着社会的发展，这个群体会越变越大。而且核心目标客户还会影响其他客户，由此产生出追随客户群。”

附图表1、中国汽车市场动向

　　*图表系相关数据整理所得

　　“魅力”指数飚升

　　在激烈的竞争中，仅有明确的市场细分是不够的，而锐志出众的“魅力”才是一汽丰田与竞争对手火拼的信心所在。这从他们在试驾会上选择的两款竞品就可见一斑：一个是在日本就是其竞争对手的日产天籁，另一款则是宝马旗下的宝马325。

　　作为锐志的设计者，大井敏裕介绍说，锐志采用的是V6双VVT-i发动机，同时配置了手自一体的6AT变速箱，这两者的组合在中国目前的国产中级车上是独一无二的。

　　但这并非锐志的第一大卖点，采用FR（前置发动机后轮驱动）技术才是其与竞品间的标志性区别。FR技术多使用在诸如奔驰、宝马、丰田皇冠等高档轿车上，而目前国内的中级车几乎都是采用FF（前置前驱）技术。与FF车型相比，采用FR技术的轿车明显要高出一筹，具有更为动感的外型和更佳的操控性。

　　在安全性能方面，除了配置安全气囊、ABS、VSC(车辆稳定控制)、TRC（牵引控制系统）等安全装置外，锐志还有一个特殊设计，那就是采用了最新型的GOA安全车身，特别是其发动机舱罩采用了特殊的材料和设计，可以有效减轻对行人的伤害。大井表示，减轻行人伤害这样的法规目前在中国还没有，在欧美和日本也是刚刚执行，而锐志作为新型车，才能有这样的配置。

　　与其他中级车相比，锐志致力于营造一种“二人世界”的氛围，所以其对正副驾驶席的设计颇费心思。锐志的前排座椅可以放平，后排座椅也可调节，这与丰田高档车皇冠相同；由于采用FR技术，锐志的前排座椅更为宽敞舒适，而且在副驾驶席周边还配备了音响控制开关等装置，力求为前排乘客提供相同的关怀。

　　还有一个很有特点的设计，就是锐志的车顶大型照明，这也是丰田其他款车所没有的。试想一下，在某个夏夜，两人坐在车里，头顶萦绕着萤火虫般的光芒，是何等的浪漫！

　　控制成本是基础

　　营造浪漫气氛并非丰田在全球取得成功的根本，有效的成本控制是将丰田推向世界第一大汽车厂商交椅的基础，丰田在中国也是如此。锐志要想征服中国市场，除了高出同级车的性能和出人意表的设计外，价格也是非常重要的因素，而支撑有竞争力价格的就是有效的成本控制。

　　2004年11月MARKⅡ的改进款——MARKX在日本上市，而其中国版——锐志于2005年秋天上市，期间有一年的时间，在这段时间里，丰田对这款车的各项零部件做了大量的研究，以找出哪些零部件可以拿到中国来生产，在保证质量的前提下，决定的关键就是能否节省成本。“比如说在中国生产的皇冠上已有的零部件，如果我们在锐志上采用，就会更节省成本。”事实上，即将上市的锐志与皇冠同样在天津一汽丰田第二工厂生产，其发动机、车身和底盘都是采用与皇冠同样的配置。

　　大井说：“我的工作是把产品的性能+质量+商品性结合起来衡量成本，比如说我们想要增加它的性能，增加它的商品性，这里有一个因素我们必须考虑，那就是我们的目标成本，也就是说市场能够接受的价格，我们要以此去确定能否有更多的性能和商品性的增多。”

　　“对于成本，首先我们有一个长期的成本企划部门。在中国，由于丰田进入中国已经有一定的时间，所以我们对中国供货商的能力和他们的成本也有相当的了解。比如说从投资额来讲，投资额非常大的车身，我们可以采用与皇冠一模一样的东西，来达到既是高性能高品质，又能降低成本的目的。”大井解释说。

　　此外，大井补充说，丰田的汽车在日本、中国和欧美都有生产，有些能看到的配置虽然不同，但有些如按键、开关等零部件却是可以在全球大量生产的，而且可以在每款车都采用，丰田由此也可以降低成本。

(责任编辑：赵波)