非常高兴今天能够重新站在我们清华大学汽车营销班同学会成立的讲台上，也非常感谢代表任课老师谈一点对这个同学会成立的感慨。

　　首先向大家表示由衷的祝贺，祝贺大家建立了这样一个思想沟通、持续学习和不断创新的这样一个平台。第二，我想谈一下我们对汽车产业未来几年的一个看法。

　　首先我们看到中国汽车产业从变化角度上来讲应该说是非常迅速的，我有三个基本观点，估计十年之内中国汽车厂家超过美国成为全球最大的汽车市场，这个是对在座各位乃至对全球汽车产业都是有重大影响的事件，这意味着中国经济以及中国整体发展达到了一个确确实实是在全球令人瞩目的状态，在这样一个发展过程当中，我们作为汽车营销专业人士和汽车营销企业的管理者，肯定会从这样一个快速度的繁荣和成长当中获得巨大的利益。

　　第二个方面，我相信，我自己当然有这样一个信心，可能很多人不一定同意我的观点，我认为10年到15年中国将出现一到两个跻身世界五大汽车产业的厂商，这个大家可能不一定相信，我最近参加了一些汽车厂营销、战略研究以及公关和产品销售的活动和厂子策划，深深体会到中国汽车产业进步的速度，实实在在是无法想象的。我可以非常坦率地告诉诸位，现在中国汽车产业从全球领先汽车产业在常规汽车厂的差距缩短了，只有三到五年的时间，去年中国政府又全面提出要建设创新性国家的理念，而且政府拿出了很多的资金，把汽车产业作为重要的战略加以扶持或者是推动，我想在这样大的背景和支持之下，自主品牌的发展和中国自主品牌竞争力的提高将成为一个不争的事实。

　　第三，我认为中国将进一步出现一大批具有全国影响力的汽车经销商。这个大家都知道，在美国或者在欧洲都有一些全国影响力的经销商，在中国目前，刚才我们听了一下我们庞总的介绍，当然也是很大的，刚刚粗粗算了一下，庞总的销售量占中国销售量的3％。这样的话类似全国性的经销商可能会进一步的发展和出现，这样一种非常灿烂的未来，给我们每一个在座的诸位的学员都提供了非常大的增长和发展的阶梯，也给我们每个人发挥自己的能力，发展自己思想创新提供了非常好的舞台，但是是不是每一个企业都能够在这样一个灿烂的发展未来当中获得非常灿烂的成长，我认为不会的。在一片繁荣的市场的背后，我们将会看到更加激烈的竞争，这种竞争将使得一批企业可能不得不最终退出行业，甚至退出这样一个舞台。

　　成功的企业我觉得有几个基本的条件，第一要有非常清晰的发展战略，在座诸位在清华读了一个完整的EMBA的课程，我相信最关键的课程就是企业发展战略，我们每年下来应该认真的分析行业是不是发生了一些重大的变化，你比如今年，二手车市场可能会成为跟各位经销商竞争的重要的前瞻性市场，顺便我给大家报告一下，我1995年买的第一辆捷达已经卖掉了，深深感受到这个市场太低级了，太需要在座各位努力的创新和发展。二手车的市场，我已经讲过两次在咱们学员班，最后一次讲的时候，当时北京汽车投资公司提出要搞二手市场，后来交流了一下，总体感觉这是一个创新的萌芽市场，这个市场的创新和发展可能对我们在座诸位都是很有实际意义的。

　　第二，作为一个清晰的战略，要考虑竞争对手的变化，竞争对手规模的创新和发展，还要关心自主品牌还有整个品牌发展的走向，我们之所以说自主品牌能够崛起，有两个基本前提，第一个前提是中国的强国心态，消费者文化逐渐形成，在过去两年时间出现了种种这样的事件，每一次事件都会带来中国社会上上下下的反响，这种反响说明什么呢？随着中国经济的发展，消费者的心态在不断的变得强化。

　　另外，就是对于中国迅速崛起的事实，全世界发达国家或者比我们领先的国家都有一种喜忧参半的状态，中国经济发展为全球经济发展提供了充分的动力，另外，中国这样一个崛起也不是所有的国家都希望看到的，因为我们这个崛起在很大程度上要改变世界政治和经济领导性的格局，最近碰到一个法国的留学生，说中国人买什么，什么都贵，中国人卖什么，什么都降价，就便宜，中国巨大的产能改变了全世界，现在出现这种现象，这种状态人家经常说蝴蝶效应，说美国小小的蝴蝶用小小的翅膀扇起了一阵风，反过来我们看到中国已经不再是蝴蝶了，应该是巨大的巨龙，我们同时更要利用这样一种震动为我们企业的发展寻求更大的市场空间和发展的机会。

　　所以关心整个产业变化，关心竞争对手的变化是非常实际的问题。第三，就是能够成功发展起来的企业一定要把自己的管理放在竞争优势的构建上，这个从过去一百多年来，无论是中国还是西方的企业实践来讲，这已经被证明了，我们不能仅仅满足于销售额的增长，利润的发展，要更多的关注竞争优势的形成，我们到底有没有优势，我们同行业的领导性品牌，同我们地区的其他竞争对手，我们在管理上，在服务上，在各种营销手段运用上有没有优势，这一点是判断或者决定企业能否成长的关键，我现在给学员讲课就讲两个故事，我说你做的生意小，做一个什么呢，做一个肉夹馍的小车，我们清华大学门口原来有一个卖肉家馍被警察抓了好几次，据说赚了不少钱。不要小看这样一个小摊子，理论上来讲它可以成为世界500强，为什么呢？你想想看，麦当劳不就是中国的肉夹馍，麦当劳纯利可以达到130亿美元，中国的肉夹馍为什么达不到这种状态，不是因为我们的肉夹馍不好吃，实际上凝聚了中国2000年饮食文化的最高境界，这个产品的性质和品质绝对是无可挑剔的，但是我们没有做出世界连锁性肉夹馍店，原因在于我们发展战略方面还存在很多差距。

　　今天我们在座诸位所从事的事业要比小小的肉夹馍店好的多，也大的多，我们是不是能通过我们的努力，真正把它变成在中国具有很强的竞争力，甚至为世界汽车行业所瞩目的这样一个汽车营销和服务性的企业，我觉得这个问题对在座任何一位都是一个挑战，同时对在座任何人都是一个机会，所谓挑战就是我们有这种可能性，所谓机会就是在座诸位完全可以做到这一点。我们的店比他们的店要好的多，比街上的小杂货铺好的多。

　　四年前，美国的汤姆开的杂货店变成了今天的沃尔玛，我们的汽车连锁店在全球成为最大的汽车市场，在世界一大批企业崛起成为汽车企业当中，能不能出现一两个在汽车流通领域当中的销售服务企业，这是我们每个人要思考的问题。而做到这一点，从这两三年来看我有几个建议，第一个建议，我觉得我们要努力的去提高和创新我们的营销手段，在本质上来讲，我在北大和清华的课堂上都讲过，中国汽车业我自己的判断，总体来说还处于第三代的水平，它仍然没有达到细分市场，对市场进行管理，更没有达到对市场进行管理，并且围绕市场创新的这样一个架构，这样一个营销思想和思路的发扬空间，我认为可以提供给每一个企业巨大的空间，我记得三期班有一个学员，2002年还是修理卡车的小小的店铺，2003年他上了清华的班，后来通过清华的班办了一个卖重卡的店，现在已经买了15亩地。

　　后来我们到郑州去讲课，他就介绍他在清华大学学到的一些东西，我们在课堂上介绍了海尔5个一的工程，他开发了一种新的思维，这种新的思维是他整个服务状态和服务标准，尤其是在他那儿买过汽车，并且为他推荐新的汽车购买者，产生一个非常良好的形象。我认为他的经验，作为任何一个企业要生产下去或者发展起来，我们必须不断的向消费者提供更高水准的消费价值。所谓竞争优势是什么？从本质上讲就是更大的，更好的、更加创新的消费者获得好处。更多的时候需要我们付出思考，因为消费者需要的东西并不见得就是我们一定要付出成本才能生产和提供的，所以在这个地方讲更高的价格化是我们要考虑的内容。

　　第二，麦当劳之所以成为麦当劳，我仔细研究过这个问题，就是它的管理规范做的非常成功，甚至在人员管理上形成一套很严密的管理规范，如果我们企业在规范化管理各方面进一步规范和细化肯定有更大得好处。第三就是终身关系化，这是我们汽车营销将来一个非常重要的发展方向，就是你要跟你的客户建立什么样的关系，你的资产取决于你有多少愿意跟你保持终身关系的客户。这是我们对未来管理的一个观念。

　　最后要跟大家介绍一下，刚才听了一下清华大学终身学习俱乐部，其实不仅仅是经销商要搞，连企业主管营销的副总裁们都开始高度重视学习和创新，去年我们跟搜狐汽车还有中央电视台联合搞了一个中国市场学会汽车营销专家委员会，本来我们没有想会有很多人参加，没有想到的是两次论坛，夏天在青岛搞了一次论坛，冬天在三亚搞了一次论坛，中国80％的汽车品牌副总裁，我们要求是必须副总裁的同志才能获得这个委员的身份，全部都到会了。虽然时间很短，但是通过这样一个行动，我们深刻的感受到今天的汽车厂家营销负责人同以前有很大的变化，大家开始高度重视营销创新，思想创新和终身学习的状态。

　　我相信这样一种情绪，在座诸位也是有一定的借鉴和启发价值，我们今年这个专家委员会准备进一步扩大范围，向经销商开放，我们希望一些有想法的经销商和汽车总裁充分对话，把我们更多的想法，更多的理念转达给汽车厂家营销主管领导。同时，我也热忱的邀请大家把你们好的营销做法，创新性的思想及时的总结和提供出来，我们经常说一句话，说只干不说是什么把式，只说不干是什么假把式，又说又干才是真把式。在我们解放战争当中，我们总共消灭了800万国民党军队，素宇带的部队就消灭了将近一半的国民党军队，我们要向素宇大将军学习，既有充分的实战经验，还有透彻的理论。

　　我想在座诸位将来可以获得更大的发展，获得更大的利益，谢谢诸位。

(责任编辑：刘杰 )