记者从东南汽车浙江省总代理——浙江康达汽车工贸有限公司获悉，从2002年起，浙江康达汽车工贸有限公司一直都是东南汽车销量最大的经销商，在浙江省的累计销量已经突破一万台大关，康达公司也藉此成为浙江省销量最大、效益最好的汽车经销商。为什么东南汽车会在浙江持续畅销？这其中的秘密是什么？为此笔者走访了康达公司位于杭州石祥路的总部。

　　金杯银杯，不如老百姓的口碑

　　“只有东西好才能卖得好”。浙江康达汽车工贸有限公司陈伟民董事长这样表示。“现在的消费者都非常实际，不管你怎么做广告，质量过硬才是硬道理”。

　　东南汽车公司现有的生产设备，主要来自日本大福、帕卡、德国杜乐、美国固瑞克等当今世界汽车生产大国的知名汽车设备制造厂商，成车生产在尺寸精密度、强度、抗腐蚀能力上均达到世界先进水平。

　　在管理上，东南汽车从公司成立就把“追求卓越，尽善尽美”作为公司的质量方针，建立了生产过程控制与管理的质量保证体系。在屡次接受国家及省质量监督部门的质量抽检中，产品质量全部合格。东南汽车全国首批通过新版ISO9002认证和3C认证也充分说明了这一点。

　　产品研发方面，东南汽车得到了台湾中华汽车公司和日本三菱汽车的大力支持。日本三菱拥有世界领先的技术，而中华汽车有着在台湾市场的几十年经验，对华人的审美观点和偏好非常地了解。所以，东南汽车推出的几款车型，无论是得利卡、富利卡，还是今年上市的菱帅，在外观和性能上都能够胜人一筹，刚刚上市就大受欢迎。东南汽车旗下的得利卡和富利卡是国内商用车市场的“常青树”，上市以来销量稳步上升，一直是商用车市场的主流车型，也特别适合浙江私营业主载人载货的综合需求。而东南汽车旗下的菱帅轿车，以1.6升的黄金排量、强劲的动力和较大的车格，特别是“省油”的口碑，已经在浙江市场上打出了自己的品牌形象。

　　而菱帅省油的口碑，就是康达公司在消费者的反馈中发现的，然后马上在全国经销商中针对性地开展了一系列省油大赛，以及千名车主证言省油活动。“金杯银杯，不如老百姓的口碑。”陈伟民说。

　　让客户买得方便，用得放心

　　“今年康达最重要的工作就是买地、造展厅，”陈伟民说，“只有销售、维修网点多了，老百姓买东南车才会买得方便，用得放心。”

　　目前康达公司在全省拥有30多个销售分公司，遍布全省11个地市，在所有地级市都建立了具有销售、维修、配件供应和信息反馈功能的4S展厅，同时还提供装潢美容、消费信贷、上牌、保险等服务。在县市一级，康达公司采用了与当地经销商合作的模式，共发展了73个东南汽车专营展厅，并建立或授权了53个东南汽车的特约维修站。疏密有致、健康发展的销售、服务网络体系成为了东南汽车在浙江市场销量成长的有力保证。

　　为客户提供优质服务，康达公司引进了国际上先进的服务理念。对于每一名销售代表，公司都会进行全面培训，经考试合格后才能上岗。每一名销售代表都有自己的划定区域，负责上门推销，让客户足不出户也能了解东南汽车的产品。公司还规定，车辆销售之后，销售代表必须在3个月内回访三次，了解产品使用情况，为客户及时解决问题。而所有的售前、售中、售后过程都会由专门的电话调查部门向客户作回访，如果客户不满意，销售代表的当月收入将会被扣减。

　　康达的维修部门则引进了美国福特全球统一的“服务2000”标准，从电话预约、全面检查、报价、签约、修理、交车都有一套标准作业程序来保证服务的品质。同样，这些服务过程也会被电话回访。

　　在康达公司有一个理念，无论是卖车的销售顾问，还是修车的修理工，他们都是在为客户服务，只有他们把客户服务得满意了，客户以后才会再来康达，才会介绍亲朋好友来康达买车、修车。

　　口碑效应推动汽车销售量

　　“现在买东南菱帅的人当中，有60%左右是因为听别人说菱帅产品好、服务也好。这是我们电话调查统计出来的。”陈伟民说。

　　在顾客满意至上的思想作用下，康达公司的客户们也被打动了。在买了东南汽车之后，一些客户不仅成了康达公司的朋友，还成为了康达公司的义务推销员。在江山县，有一位私人老板就先后介绍了五六个亲戚朋友或客户购买东南汽车。而对东南菱利用户的调查时也发现，不少购买菱利的客户以前就买过东南汽车公司的得利卡、富利卡、菱帅等产品，这些客户选择菱利的理由就是：信赖东南产品的品质，也相信康达公司的服务。

　　口碑效应大大推动了东南汽车的销售量。东南汽车在浙江的销量连年增长，除了产品品种增加的因素以外，请老顾客介绍新顾客的经营模式起了相当大的作用。

　　买车，买的是服务态度和敬业精神

　　先后买了8台得利卡，这是温州骑士佳音汽车用品有限公司张洪舜董事长对东南汽车的倾心支持，为什么他会对东南得利卡如此钟情呢？

　　“其实当时我们有两大选择，就是金杯和得利卡，金杯的优势是省油和价格低，缺点是单门。得利卡也有自己的优缺点。我自己是做生意的，价格低廉是我首要考虑的。价格和车型差不多，我就要选服务态度了。实际上，如果你们和金杯的态度都不好，那我就还有其他车型可选了，像我们同行也有在用依维柯的，要不两吨货车也行。我们买车是做生意送货用的，所以质量要过得去，不能经常修。”张洪舜说。

　　“我自己也是做生意的，我一直和下属强调，做生意一定要谦虚、谦和，对别人的态度一定要好。因为大家在人格上都是平等的。买东西就像做投资，既要选择理智，也要选择感情。我也知道，当时买3台得利卡的钱可以买4台金杯，我买得利卡，就是买个服务态度。”

(责任编辑：俞劲柏)