比亚迪汽车销售有限公司副总经理 孙旭

　　孙旭：首先我想有一个问题要澄清一下，我们F3不是走，刚才贾老师讲的“秋收起义”的路线，我们不是走所谓的农村包围城市的路线，因为这款车，我们实际上现在卖的都是国内的一流城市，都是国内的一流的市场，比如山东的市场，山东市场在全国的市场规模上，它是排在前四位的。

　　再比如说广东市场，它在全国的市场里面是排第一位的，我们F3目前的主要销售的区域都是一些一流的城市，比如深圳、广州，包括上海，上海我们现在应该来讲，我们自主品牌在上海的8万左右的销售量里面，我们是第一名的，这是上海国际化的大都市里面，我们能做的消费的规模和水平。

　　所以我想在这里把这个问题澄清，我们的F3肯定是打一流市场，因为这款产品本身是一款中档的轿车，本身是针对都市的一种市场，当然也会涉及到经济比较发达的二位市场，比如刚才大家提到的，像成都这些都是。

　　那么为什么我们最后选择在北京上市？我想其实我们这里面有几点考虑。

　　第一点考虑，我想先说明一下为什么我们当初选择分站上市、精准上市的考虑，一个很重要的原因就是有产能的问题。如果我们的产能在上市期，如果全国同时上市的话，我们在产能上会有限制，所以我们考虑这是一个产能。另外一个考虑就是营销的资源投放问题，因为我们毕竟不像国外的大品牌，它们可以有大把的钱花，因为他们价格定的很高啊，我们的每一分钱都要考虑到它要促销，所以如果有这种有效的资源，我在全国同时铺开，那可能取得的效果不好。

　　所以我们就想从产能的角度，加上营销资源的集中投放的角度，所以我们选择“伤其十子，不如断其一子。”我们做一个市场就要把这个市场做好。另外的话，这是考虑了两个因素，另外我们还有三个因素做了考虑。

　　一个是我们选择这个市场，它的市场规模一定要好，就是它的市场在当地的市场的规模要大，而且我们这个车在这个市场，所处的细分市场的量比较大，这是一个很重要的考虑，也就是说要选对池塘，然后把鱼饵放下去，这是我们的一个考虑。

　　第二个考虑就是我们考虑了当地的竞争环境，也就是我们的品牌在当地的渠道状态，他们在当地的，包括政府的背景，我们原则上都不选择在当地上有汽车厂家的地方，首先做投放，这也是我们考虑的一个出发点。

　　我们考虑在它当地的消费者对这个品牌的认可情况，这是一个竞争环境的考虑。第三点我们要考虑消费者，消费者对这种新品牌的接受和认可程度，那我想这几个因素都是我们要考虑的，只要符合这五个因素的，无论是上海也好北京也好，我们排定了一个巡回上市的路线图。

　　北京我们这里的话，我们就想到北京，从这几个因素考虑好了以后，然后我们再把北京的服务、渠道再整合完善。

　　因为北京是一个首都，是一个非常重要的标杆性的市场，所以我们要把他准备的更充分，能够让我们北京的用户买了我们的车以后享受到很好的服务，这个时候我们觉得条件成熟了，所以我们4月18号来到了北京。北京上市同时也是我们巡回上市的一个“点睛之笔”，我们称之为“画龙点睛”的一笔。

　　主持人铜车：这个话题贾老师有什么想说的？

　　贾新光：刚才我解释了，我说“秋收起义”的意思并不是到农村去，但是孙总说的也对，他们一块是选择了山东，山东大家老觉得就是那么一回事，其实它的汽车市场非常的厉害，沿海那一带非常的富有。

　　主持人铜车：我插一个故事，我看到一个报道：2004年国内的一家自主品牌，说白了就是吉利汽车在山东搞了一个齐鲁汽车展，在展会说有很多的包括农村妇女直接到展会上去买车，而且连续几年来，吉利汽车在山东的销量超过一万辆以上。

　　我不知道这个消息比亚迪你们有没有注意到？像这样的一个销售数字对你们这种考虑有没有影响？

　　贾新光：山东的市场就是轿车这一块，一年也在20多万辆，北京30多万辆，但是北京不再涨了，就是稳定了。山东属于增长比较快的。

　　为什么第一个选择在那，就是这个原因。另外一个，他的胶东半岛跟西部也不一样，胶东半岛受外来的影响比较大，韩国商品城、韩国餐馆，它的宾馆里头是韩文、日文，都是这样的，受这个影响，所以它的开放程度也是比较好的，我觉得这个选择就是很对的，就是为什么选那块。

　　另外一个，现在来看反正很多汽车厂其实都是有这样的一个经过的，他的产品他一定先在一个小的范围内试投放，为什么呢？

　　这个东西看看它要出什么问题，主要是这个小范围内比较容易控制，大范围、铺向全国之后，一旦出现问题根本没法收拾。

　　国外往往采取进口一批卖一卖，完了试好了再进来。比亚迪没有这个条件，所以他必须有这么一个过程。

　　孙旭：其实山东这个市场其它厂家我不做评说，因为现在我们和他们产品应该不是在同一个细分市场里面，他们的产品和我们的产品现在没有什么竞争性。

　　贾新光：再一个选择济南在山东里头属于中等发达的。

　　孙旭：这里面是什么呢？

　　就是实际上像您刚才讲到的，那个是属于经济相对低端的细分市场，但另外一个，山东在中档车的市场量也非常的大，他在中档市场的量甚至比经济型城市还要大，所以我们要主打中档车市场，所以我们对这个市场做细分，包括我们的竞品我们也筛选了一下，我们发现在山东的市场里面，我们的产品力是很强的，我们成功的可能性是很高的，所以我们再加上前面考虑的几个因素，我们选择了这个市场的主导。

　　另外一点呢就是，我想说明一下，现在贾老师很善意的提醒我们，就是现在不要加价，现在销售势头很不错。这一点我觉得贾老师对我们是很善意的，我们也不会加价。

　　贾新光：不要轻易加，不是不可以加。

　　孙旭：现阶段我们不会加价，坦率的讲，我们也查到了有一些经销商有一些加价的行为，因为卖的好，供应来不急，有的消费者主动提出来，我先给你几千块钱，你把这个车给我。

(责任编辑：杨文)