先锋车市首席策划主编 铜车

　　主持人铜车：所以我们现在是要更多的消费者尽快的成为我们的买主，成为我们的用户，成为我们这个品牌的体验者，然后让他们知道这个产品真的是物超所值的。所以我觉得这个是很重要的，如果话再说的直白一点的话，就是我们现在需要迅速的让很多潜在的用户认可我们这个车，使用我们这个车，这样的话，比亚迪汽车这个品牌才真正能够树立起来。

　　其实定价，我们比亚迪汽车以后的竞争力重点不在于价格上面的，短期内或者一段时间内，价格绝对是我们要打开这个市场的敲门砖，或者是我们要射中这个靶心的箭头。

　　但是比亚迪这个品牌要真正的立起来，它的力量，就是它射箭的张力，真正的来源于是你的品牌的质量、服务、和对用户的承诺。

　　主持人铜车：我刚才注意到，孙总在讲话中一再提到一个词就是“物超所值”。对于比亚迪F3这款车全系列车型是不是“物超所值”，我相信消费者有他们自己的看法。

　　那么我想你们在推出四款车的档次之间做一个比较，现在我观察了一下，就是七万三千八的和七万九千八的，就是这两款往下走的车有六千块钱的差价，但是中间的配置有双安全气囊，有X－TRONIC CVT，这两种差别，如果这几项装备的话，这六千块钱已经大大的物超所值了，所以这种比较的情况下也能比较出来这种物超所值的装备出来。

　　那么这两款车在定价的时候，是不是有引导营销的成份？还是有其他的想法？两位嘉宾我觉得都可以分析一下。我想先请贾新光老师分析一下。

　　贾新光：其他的可能都差不多，那么它在这方面比较出来，在这一点上比较出来。比如原先它超过六千块钱的成本这样的，其他的都一样的要是全都比，不好比，这是一个定价的策略。

　　孙旭：是这样的，因为这其实也是考虑到这个产品的目标消费群体的接受。因为ABS、EBD还有安全气囊，我们这几个配置在七万九千八的上配，因为这款产品主要是针对家用市场，它是家用车市场。

　　这种用户群体在购买这个车的时候，他对配置是很敏感、很在意的，所以这样的话，因为相对七万三千八和七万九千八这两款车呢，消费者肯定会选择七万九千八这款车。如果要和其他的品牌和产品来比较的话，你可以看到，他们增加的这些配置和没有增加这些配置的两款车型他们是差很多的，甚至有的差了上万，而我们只差了几千块钱，但是我们也没有利润的东西，我们是想把这部分让给消费者。

　　还是那种说法，我们对产品是有信心的，我们对消费者是有信心的，我们对比亚迪对消费者的承诺实现是有信心的，但是所有的信心要源于毅力。大家要真正的体验。

　　贾新光：现在叫体验式消费，或者是体验式营销，这里头有个背景，我看到一个讲营销的广告，说现在的汽车广告，一个是大体说差不多，都是讲它怎么好怎么好。另外一个广告太多了以后，它的效应就减退了，都觉得都是在吹自己。

　　所以现在实际上就是两边，一边就是一些新的东西，你让消费者来体验，另一边说现在口碑更重要了。

　　那么比亚迪原来头一款车，所以要从体验走到形成口碑，要走这条路。

　　靠广告轰炸，然后市场效应，它可能有一段效应，但是迅速减退了，所以现在非常重视口碑这一块。所以口碑这个东西呢，就是有些人体验了，然后告诉别人，体验的好了告诉别人是好的，体验不好的就告诉别人是不好的，所以开始要做好这个体验式消费的部分。

　　因为车这个东西很复杂，不是看看表就行了，要实际的开一开，特别是一些驾驶方面的感觉，没有驾驶过根本就没法说了。

　　主持人铜车：我还是想说刚才的话题，我们是不是能这么理解这个问题，就是比亚迪在这两款车的定价方略上，实际上是侧重于引导消费者来购买七万九千八这款产品。因为七万九千八这款产品的装备、配置，应该是以现在流行的、大家所期望的一种更时尚的配置。那么同时，这样的引导就有利于比亚迪在对自己品牌定位、消费群定位上价值更高一些？有没有这样的想法？

　　贾新光：我觉得这个引导啊，还有另外一个引导，比如我装一个DVD，DVD实际上不是汽车上必备的，它这里头不是为提高安全性附加的。这个不是必备的，所以消费者很容易做这种选择，所以这种亮点的把握和评价。

　　主持人铜车：那么现在，我们再来分析一下国内目前的这种所谓中级车的消费市场的消费状况。比亚迪F3上市后，包括奇瑞、力帆、吉利、华晨骏捷这样一些基本定位差不多的竞品可以说是蜂涌出现。F3上市之后，大部分是采取一种比较低的入市战略。目前应该说是单纯从外形、基本的配置动力这几大块来比较的话，F3在吸引力方面当中应该说也不能算最抢眼的车。

　　但是我在发布会现场通过资料来看，比亚迪汽车在F3的入市过程当中，在F3的碰撞索引当中所表现出来的卓越的品质是达到了消费者的印证。比如夏总经理说他们在上海碰撞中心，光是撞坏的新车就有100辆，另外在广东地区比亚迪F3靠口碑一个接一个，再接一个这样的传播能达到七重链接这样的销售反响。从这一点，孙旭总经理能不能再跟我们的网友介绍一下F3在品质、质量稳定性、装备等方面，怎么样历练和锤炼自己的品牌的？

　　孙旭：我想先说明一个情况，就像刚才田总这边讲到的，我们从去年9月24号宣布定价以来，F3上市以来，我们到现在已经持续热销了7个月了。在这7个月中，实际新的、很多的竞争产品不停的出现，在面临如此激烈的竞争形势下，我们还能够保持这种热销，很重要的一个原因就在于什么呢？我们F3这个产品在前期已经上市地区口碑已经在形成了。刚才田总这边讲到的，我们在有些地区推荐购买力，我们注意到了7人次购买力，这是一个实实在在的故事，这个故事就发生在深圳，而且我们在山东、河南、湖南这些，推荐购买力都是相当高的，所以我们想，这证明了我们前面的路是对的。

　　我们通过把产品质量做好，把服务不断的完善，最后我们形成产品口碑的路子是对的。这也就是为什么大家在说现在F3面临的性价比的优势，不如去年9月22号在济南上市时候的性价比的优势那么突出了，但是在这种性价比的优势可能受到影响的情况下，我们还能够保持持续的热销和增长的势头，我们觉得这是最根本的原因。

　　用户对你产品的服务还是了解的，认可你这个产品的服务和品牌了，然后有这种口碑形成，我们觉得这是很重要的原因。另外一点的话，因为我们要走这条路，所以产品一定要做好，从王总裁到我们公司汽车产业界的相关的老总，我们大家时刻牢记在心的两个目标，一个目标是产品目标，我们的产品目标就是要打造缺陷最少的，现在是本土的轿车，以后我们是国际化的轿车，就是打造趋势最好的轿车，这是我们产品的目标。

　　另外在品牌的目标上我们要打造全球的目标。另外一个就是你要把消费者的需求把握住，这个最重要，刚才田总提到了，我们碰撞了100多台车，我们在上海自己有有一条碰撞检测线，另外我们在天津做碰撞实验的时候，我们碰撞完了之后，我们的头部损伤值和腿部的损伤值远远低于国家的标准。所以我想，我们F3前几天曾经和某个品牌的车曾经，比如用户在行驶上有一些擦刮这样的，但是我们的车在对方的车门打不开了，我们的车门还能打开，是什么品牌我就不说了。

　　所以现在就是它的表现逐渐形成了这种口碑，我们觉得这个是非常重要的，这个口碑是非常重要的，贾老师可能说得对，这个很重要。

　　而且像我们在山东上市之前，实际上我们对产品的品牌做了实验，我们做了大量的实验，而且是各种路况，再加上我们在上海的检测中心里面，我们24小时的有检测人员，24小时在做这个跑车的试用，比如我们拿一些国外的对比车型，我们同样的在我们F3的车上和对比车型的车上我们压了一吨的沙袋，负重在各种颠簸路面、扭曲路面、大理石路面、沙砾路面，各种路面上跑，大概跑了4万多公里。有些对比车型出现了胎裂的行为，但是我们没有。

　　前两天我在网上看到我们有一个用户他买了我们的F3以后他本身是搞技术的，他在单位上有一个超音器的超音仪，这个超声器是可以测试钢板厚度的，他用这个超声器测试我们的钢板厚度，他发了一个帖子，我们看到了，他说没想到比亚迪做的车这么实在。因为好多部位我们钢板的部位比很多车型都舍得花钱。

　　他发的这个超声器的这个帖子网上都有。

(责任编辑：杨文)