促销手段比拼 哪些招数最灵

　　春节、“五一”、“十一”，如今黄金周已经成为具有中国特色的名词，沉甸甸的3个字，其真正价值隐含在与之共生的另外4个字里面——“假日经济”。谁都想赶在这几个中国人扎堆消费的时机掘上一桶金，汽车厂商自然也不例外。于是各种冀图吸引消费者关注的招数也就五花八门的出现了，那么它们的成效如何呢？下面就让我们对黄金周汽车厂商惯用的招数一一进行点评，看看哪些招数的含金量最高。

　　谁都不愿意错过挣钱的好时机！

　　每逢黄金周，如同传统的百货业、零售、旅游业等产业借黄金周大掘商机，汽车经销商和汽车市场也迎来一年中最忙活的时段之一。各种促销活动此起彼伏，经销店里、汽车市场横幅招展、彩旗飘飘，尤其是各大汽车市场为吸引消费者的眼球而举办的各种群体性参与的活动，更是为假日里寻求休闲的消费者提供了一个好去处。如果有人评比黄金周中的“商业最佳风景地”，那么，车市一定名列前茅。

　　但是，由于汽车有着自己的供需和价格规律，它的购买不像洗发水或者彩电之类的产品付了钱就可以立即拿走，而是涉及到复杂的手续办理问题，这就使得黄金周里汽车的各种促销活动看起来不像其他的产品看起来那么立竿见影，即使是经销商自己也表示，事实上，在所谓的黄金周这短短的7天时间里，并不能淘到多少金。

　　尽管黄金周期间销量并不被看好，但每到这个时节，大家还是不约而同地忙活着，你降价我推出新车型，你搞赠送我来个试乘试驾，你来个巡展我就宣传汽车文化……也是啊，面对大家日益鼓起的钱袋子，促销即便不能立刻收效，起码也能在宣传方面造造势，给消费者加点印象分，算是在争取潜在顾客方面下功夫了。

　　我们以下就对近几年来厂商普遍采用的黄金周促销招数进行点评，看看哪些招数最具含金量。

　　关键词：降价

　　毫无疑问，降价曾是汽车营销中最简洁、最有效的一种手段。几年来，几乎所有的汽车厂商都在运用这个利器。深圳一家蓝鸟经销商就在黄金周期间成功运用此招数，销售量比一周前增长了30％。

　　但是由于目前汽车降价频仍，降价措施已经很难在目前这种状况下产生预期的效果，反而直接导致消费者持币观望现象的增加。

　　点评：如果说前几年，降价还是一个很好的促销手段，那么从2004年开始频繁的降价已经开始让很多消费者感到无所适从，买主不踊跃，车市想火都难。厂商们都把黄金周看成良机，依然对降价寄予很高的期望，但现在很多消费者只是想利用假期到车市逛逛，而真正出手的人则不见增加。

　　现在，很多厂商迫于市场的压力，急功近利，甚至通过减配降价等来迎合消费者，而事实上，面对越来越理性的消费者，经销商不应该一味的用降价去迎合，而应该把眼光放长远，买车不能只争一时之利，而是要按市场细分的原则，脚踏实地地做好服务，将优质的产品和服务提供给消费者。

　　含金量指数：★★★☆ 发展前景指数：★★★

　　关键词：新车

　　在黄金周之前推出新车，为其造势，也是汽车厂商惯用的手段。仅以今年“五一”黄金周之前来算，赶在其前后上市的新车就有近10种。新车的上市的确能够给市场带来新鲜的血液，刺激消费者的购买欲望。但比起前几年汽车款型还基本停留在“老三样”的年代所带来的影响要小得多了。

　　在新车层出不穷的今天，让消费者眼花缭乱的新车型反而有些让消费者变得不知所措，套句大俗话，就是“挑花眼”了。

　　点评：随着产量的增加和汽车品种增多，汽车市场更加丰富多彩了，经济发展产生的消费能力，生活工作方式的变化导致对汽车的需求也在不断增加。但与前几年相比，推出新车已经成为一种常态,而其在促销上的功用正在逐步退化。需求的增加仅靠推出新车来刺激消费的时代已经成为过去。

　　含金量指数：★★★ 发展前景指数：★★☆

　　关键词：服务

　　车辆的售后维修、保养等追加性开支是一笔不小的费用。比如，以10万元左右的车来计算，做一次常规保养的花销大概在300元左右。据了解，有经销商就利用黄金周期间对售出车辆承诺免费3次保养服务。

　　事实上，虽然推出服务项目并不能立竿见影地看到收益，但根据记者调查，经销商在黄金周期间推出服务项目的活动得到了大多数消费者的认可，大家普遍感觉到这样的活动是商家真正以“顾客为本”思想的体现，从而更愿意在更换车辆或者推荐朋友购车时选择这样的经销商。

　　点评：黄金周不仅是一次极好的商机，更是一次对汽车服务厂商服务水准的检验。仅靠优惠让利、降价促销的营销手段是远远不够的，更主要的是靠服务水平，靠技术实力。事实上，现在汽车消费用户越来越理智。

　　汽车是一件高档消费品，大家更加看重售后服务的品质，更愿意选择服务规范，技术可靠的厂家。

　　含金量指数：★★☆ 发展前景指数：★★★★

　　关键词：赠送

　　除了降价，厂商的优惠赠送活动也是常用的“打法”。

　　比如“五一”期间，许多经销商在“劳动节”上动脑筋，曾有一家车商打出了“向先进工作者献礼”的旗帜，称先进工作者购车可享受6000元的优惠。送保险、送装饰在黄金周期间成为司空见惯的促销方式。一家大众的经销商在五一期间的赠送优惠包括：凡在“五一”期间购买宝来( 报价; 图片)、捷达( 报价; 图片)者，赠送全车保险，价值几千元的全车装饰，免费验车并赠送会员金卡。

　　“黄金周提供了市民看车的黄金时间。如果想在这个期间购车，那么这些优惠还是挺实惠的。”一位准备在“五一”期间出手的消费者表示这些优惠对自己很有吸引力。

　　点评：大幅度降价固然重要，一些“小恩小惠”也是必不可少的。优惠赠送，在一定程度上可以刺激购买，但这只是针对那些已经准备在黄金周期间购车的群体。事实上，对于大多数消费者来说，优惠赠送充其量只能算作“甜点”，而当不了“正餐”，也就是说这些措施不能对消费者购车产生绝对性影响。

　　含金量指数：★★☆ 发展前景指数：★★☆

　　关键词：文化

　　去年“十一”黄金周期间，北京亚市北市场，举行了旨在提高广大司机和汽车爱好者的驾驶技能，培养良好的行车驾驶习惯的“2005亚市汽车文化节暨全国首届车友节”。这个持续4天的活动，让人感到京城汽车文化正在兴起和丰富。

　　点评：随着拥有汽车的人越来越多，汽车文化也就被越来越多地强调。如今的汽车潜在购买者分为两部分：一部分是前几年第一批购车的人，他们面临车辆的更新，第二部分是新的购车族。一些厂商利用“黄金周”的时间来组织一些文化活动，在让消费者参与的过程中，把自己的企业形象也一同传递给消费者，从而树立良好的知名度和美誉度，对今后消费者的购车产生了潜在的影响力。通过文化宣传让消费者在内心产生认同感，是一个争取潜在用户的好办法。

　　含金量指数：★★ 发展前景指数：★★☆

　　关键词：试驾

　　目前越来越多的汽车厂家开始注重让消费者亲身体验驾驶的感觉。黄金周期间组织消费者试乘试驾，对消费者来说是件好事，它可以直观地使消费者了解车辆的性能及乘坐的舒适程度。

　　有些商家还趁机组织消费者进行短途的试驾旅行，在这个过程中不仅让消费者更加真切地了解车辆，与此同时还给商家加深与潜在消费者之间进行感情沟通的机会，从而消费者购车的可能性也大大增加。

　　点评：进入汽车时代的人们开始享受车轮上的假期，在全国各个主要景点到处可以看见自驾车而来的游客。越来越多的人们希望能在节假日，驾车做一次短途的旅行。而商家借助黄金周的给消费者提供这样的机会，并将其上升至“情感营销”的高度，这一手段的发展前景乐观。

　　含金量指数：★★☆ 发展前景指数：★★★★

(责任编辑：张洁)