第四幕：巡回上市首选济南：巧妙躲避地方保护

　　主持人：首选为什么选济南呢，当时有把握吗？

　　夏治冰：首先，我们当时想达到局部优势，既然想做到局部优势就要选择战略目标，在哪里启动，我们是这么考虑的因素：

　　第一， 运输的半径缩的小一点。因为当时有产能的问题，从西安到济南就一个晚上的运输时间，很快。

　　第二，因为担心有一些地方性的保护，山东没有地方性的竞争对手在那里受的干扰度就会降低。

　　第三，市场还要有一定的潜力。因为一旦生产出来要达到一定的销售规模，当时在市场容量上，山东是排在前五名的省市。

　　第四，我们在山东几乎所有的地市服务网络全部健全，很密集的服务网络。

　　主持人：我听你讲这些故事以后，我感觉比亚迪的思路好像有点儿集中优势力量先在某一个点上突破，无论是选择车型产品的时候，还是在启动营销策略的情况下，好像都是以这么一个思路贯穿下来的。

　　夏治冰：对，现在我们总结一下我们叫“精准营销”的概念。我们在销售上，我们上市的时间也是拖的很长，我们已经在 7个城市巡回上市，但是，还有两大块没有上市呢，在西北五省还没有上市，在西安还没有上市，在东北三生还没有上市。为什么拖这么长的时间？也是根据我们的资源状况决定，虽然我们有品质国际化水准的控制经验，但是我们在终端销售推广上经验是不足的，这点我们是承认的。

　　所以我们也是集中资源一个省市一个省市的去做上市，现在我们的销售网络、我们的服务网络、我们的宣传系统，以及我们跟进调节的比如广告投放、营销过程各种控制环节上我们更关注，比如本来我们做全国市场的团队现在拿到做一个省的市场，这样力度很长，我是把运营全国市场的一个团队现在拿来运营一个省的市场，这样我就能把一个省做得很透，让这个省的宣传效果达到很好，让我们这个省的用户的服务体验和服务级别达到最大化。

　　对竞争对手来说，我是做全国的运营团队跟他一个省的运营团队对抗，像赛马我最好的马比他稍微差一点的马，这样竞争的格局力量上在局部我们有这个优势。假设我们与外资品牌或者合资品牌全部战线拉开来打，肯定我们现在是打不过他的，因为他的财力、他积累的经验、他现在整合到的资源比我们大得多，我们在局部市场上是可以达到一定的优势，像我们全国的团队跟你一个省的团队对抗，我肯定能赢你，包括我们在上市的地区都达到了这个效果。

　　主持人：首选为什么选济南呢，当时有把握吗？

　　夏治冰：首选济南上市这个经验，不知道对其他的汽车厂家或者类似像我们这种的自主品牌的厂家有没有借鉴，我在这里跟大家分享我们为什么这样考虑。

　　首先我讲局部优势的制造，我们当时想达到局部优势，既然想做到局部优势就要选择战略目标，在哪里启动，我们是这么考虑的因素：

　　第二， 运输的半径缩的小一点。因为当时有产能的问题，从我的产品下线到市场的销售尽量考虑运输半径不要太长，从西安到济南就一个晚上的运输时间，很快。

　　第二，这个市场上受的干扰度要低。就是说不要有竞争对手或者有汽车生产厂家在这个市场，因为担心有一些地方性的保护，没有地方性的竞争对手在那里受的干扰度就会降低。

　　第三，市场还要有一定的潜力。因为一旦生产出来要达到一定的销售规模，当时在市场容量上，山东是排在前五名的省市。

　　第四，服务和网点的建设程度。我们在山东几乎所有的地市服务网络全部健全，很密集的服务网络，有一些城市达到了两个销售网点，这样服务网络很密集，能够支撑我们销量的迅速增长，不至于客户进去出现修车排队的情况，这样的话就能够产生持续的购买，第二步的购买，包括推荐的购买起来了。大家知道第一个产品卖出去了，第二个产品都是服务出去的、口碑出去的，炒作是不能持续销售的。

　　现在看来，我们选择山东的几个目标都达到了。后面我们就是按照这个模式复制，不断的复制，像在广东也达到了很好的销售数字。在广东他们销售的胃口是比较高的，对质量也是挑剔的。在深圳据我了解已经有两年没有一款车打到前十名的了，现在有一些很长时间的车已经被我们挤出去了。

　　还有沿海，那也是发达的区域，销售者对品质的要求也是比较苛刻的。在那个市场上也出现了客人一个人最多推荐了七个客户来买。我们在汽车交易市场的排名上，也好几次排到销售冠军的宝座上去了。

　　当然我想强调的一点是：汽车营销环节是整个产业最后的环节，包括我们F3的成功，营销只是在我们终端上跟消费者交流，只是传达这个意思，但是最重要的一些环节，我觉得体现比亚迪核心竞争力的还是在前面大家看不到的环节，前面我们比亚迪在设备的投入、品质的传承、对供应商体系的开发、对制造体系的控制，这个环节是构成了我们产品持续热销的核心因素或者关键因素。汽车营销反而恰恰是比亚迪最新的力量。

(责任编辑：张曙曦)