思域上市，博得众人关注。这个关注对思域来说另有弦外之声，完全一边倒，声讨其定价过高！笔者虽然也对思域的定价有微词，但是细分析，思域定高价有些其必然性。

　　思域为何定高价？

　　首先，思域在北美市场的热销和产品的综合性能，是满足其定高价的最大资本。比如，思域的发动机性能和轴距，在同级别车型中还是有相当优势的；其次，第一次引入中国市场的全新车型，并且具备相当高的知名度，思域的外观可以获得更多消费者的青睐；第三，价格紧紧的咬住对手花冠( 报价; 图片)，静观对手如何应对，赢得市场主动；第四，天赐的市场良机，马3停产风波留下市场真空，思域将是最好的填补空白者，也将最大的受益者。

　　花冠会降价吗？

　　花冠在终端市场已经降价促销了，笔者认为，这绝非偶然，是一汽丰田的试价策略，冲击思域！当普遍的消费者认为，思域上市，花冠将降价迎击。但是可能事与愿违，因为思域定此高价，留给了花冠较轻松的空间。紧紧相贴且不低的定价，让花冠轻悠一口气，降价已不是最急之事。

　　虽然思域的定价对花冠的压力不是很大，必定花冠是一款比思域引入早两年的车型，综合竞争力还是弱了些，降价的条件很充足，而且降价能力也具备。

　　但是一汽丰田很有可能选择暗降的方式，支持终端销售商降价促销。这样即可阻击思域，也不至于影响自己的品牌。否则消费者会误认为：花冠不是思域的对手，面对思域上市，花冠只能被迫降价！即使花冠降价，对销量反而无益。

　　从一汽丰田的企业角度考虑，是绝不会允许这样的情况发生的。这种急于跟进的降价促销，对花冠来说弊大于利。因此不是万不得已，花冠不会短期内官方大幅降价。

　　思域高价的背后是博弈

　　思域定此价格，是双方企业博弈的结果。反面分析，如果思域以低于现价1-1.5万元低价冲击车市。那么，花冠定会在第一时间，以大幅降价迎战,在这场新车与老车型的价格战中，思域不会获益.思域定此高价，缓和了与花冠先前剑拔弩张的关系。给了竞争对手花冠更多的空间，也留给自己更多的主动和利益(伤神的是消费者)。

　　即使思域的低价策略引起销量大增,这个策略对思域仍然是失败的.比如,思域的现价格下调1-1.5万元,对这个市场的冲击不言而喻。花冠必定大幅降价第一个跟进，其它诸如福克斯( 报价; 图片)等相关的车型也将大幅下调,该市场的整体价格将达到新的平衡点。各车型的竞争关系不会发生明显的变化，谁也不会处在垄断的位置。

　　而且这个细分市场的增幅是有限的,选择低价策略后,思域的市场占有率未必会提高.即使提高了，按5万台的销售计划计算,降低1-1.5万元,对东本的净损失却是5-7.5个亿,这个损失,思域需要多卖多少台车才可以弥补！加上边际成本的因素，思域真得得不偿失。

　　点评：

　　思域定了高价,紧贴花冠不放松,却赢得市场的主动,似乎有些不合常理。但是欲成已，先成人的道理还是有的。思域如此定价，给了花冠更多的余地，降与不降价,主动权完全在花冠的手中.如果花冠不降,两者相安无事,保持博弈的最大收益；如果花冠大降,两者互相调价,保持博弈的最小收益。但是企业的最大收益是消费者的最小收益,企业的最小收益却是消费者的最大收益.

　　或许,思域断定了花冠不会委曲求全,降价自保,才出此高价罢。只是企业在考虑企业间的博弈时，忽略了与消费者的博弈。没有企业自身、竞争对手、消费者三方博弈的三赢结果，一切都是徒劳的！

　　花冠、思域的竞争只是刚刚开始，至思域价格的高低，花冠是否会降价，还有待考验。不过消费者静观其变，才是掌握博弈主动的最佳办法，你不妨再等等……

(责任编辑：常亚梅)