时间：2006年4月25日14:00-15:30

　　地点：中山香格里拉大酒店武汉厅

　　被访者： 袁仲荣执行副总经理、牧野彰夫副总经理、胡苏副总经理

　　记者：引入新车型的时候，有没有遇到什么困难？

　　袁仲荣：没遇到什么困难，这是最基本的基础，如果连这个都谈不好，那还做什么。这个项目立项首先就谈车型。

　　记者：皇冠以豪华著称，他有它的定位和卖点。那么您觉得凯美瑞呢？

　　袁仲荣：凯美瑞作为一个主流车型，拥有最佳的综合设计最佳的综合性能，是将各方面平衡得最好的车型。它不会像皇冠一样，可能就是一种尊贵，也不会像锐志一样，偏重于运动，我们对凯美瑞的考虑方向是，第一平衡地满足整体用户的综合需求；第二，凯美瑞这个车型本身适用性非常广，它是一个“上下通吃”的产品，既可以作为公务用车，又可以作为一个商务车，又可以作为一个私家车，正好可以满足中国目前经济发展阶段国人对中高档车多方面的高需求。去看一看丰田车每年的销量，从中就可以找到答案。

　　记者：为什么要在中国推出一个所谓的旗舰版呢，是不是为以后的定价考虑，是不是比欧美的都要高？

　　袁仲荣：有人说我们是美国版的车拿到中国来了，美国人对中国车使用的概念和要求，和中国人完全不一样。中国人一定是显示自己一定地位的，他们对中高档车要求比美国人要多。我们自己拿一个好的车，却成了我们为了决定定价，这个东西不好说。但是，我们产品、我们的价格告诉大家，我们的确对中高档车提高了要求。

　　记者：现在广州丰田的推销渠道和以前的广本和一汽丰田之间有什么明显的不同吗？

　　袁仲荣：完全不一样。目前外界对广州丰田三位一体已经有了很好的认知。另外，对于如何销售商品我们也有基本的实力，有更深刻的认识和体会，所以说今天我们有选择供应商的余地。丰田和我们之间有共同点，有一致的想法和要求。一开始做的时候我们会避免一些问题，比如说店还没建就开始卖车等等问题。根据我们的经验，根据丰田的经验，我们要进行品牌建设，更加突出丰田品牌在海外成功的形象，而不要体现出丰田是这样的：一家一家的，一个公司有十几家、二十几家等等，要有科学的、持续发展的考虑。一开始，我们会有一些差异化，但是我们会不断的改善。

　　记者：我听说，凯美瑞在国内没有一款车可以和他相比，没有竞争对手，在定价还没有出来之前，凯美瑞最大的竞争对手还是雅阁，您觉得呢？

　　袁仲荣：这里面有一个直观的感觉，你们要把所有的事放在一起感觉。一个人单独的站在这儿，不行，大家要把他们一个一个放在一起比较好。包括跟前一代的比较，完全不一样，我们内部感觉太深刻，如果你们哪一天有这种比较的话，我想你们会认同。

　　记者：您觉得一汽丰田和广州丰田是如何来平衡定位的呢？

　　袁仲荣：共同发展，充分发挥各自的优势和资源优势。当然谁发展得更好更快，那是给予另一方资源方面的支持。

　　记者：广州本田和广州丰田的地位是什么样子？

　　袁仲荣：广州本田已经有七八年的历史，也做得非常成功，所以目前来讲，他的地位一定是摆在第一的。丰田，作为世界第一大汽车公司，第一大和第七、八大差别差远了。所能使用的背后资源，不是一个级别的。比如说丰田的资产是多少？销售利润是多少？比较一下，可能很大，这就是差别。就像我跟姚明去打球的话，我肯定不是对手。如果一定要把广州丰田和广州本田来比，我觉得太狭隘了。广州本田、广州丰田，都是属于广汽的合资企业，我们希望双方友好合作、因此才能促进广州汽车产业及中国汽车产业的发展，达到一个共赢。这是我们所希望看到的。不一定是谁要赶上谁，谁要超过谁。

　　记者：凯美瑞大概是在多少万辆的时候盈亏才平衡？

　　袁仲荣：一般的话，看怎么说法。

　　记者：一般的国际惯例的话，一般是10万－20万辆左右，规模和成本可能好一点。

　　袁仲荣：你说出答案来了。这是商业机密，构成成本的问题，在这个方面可以推理出很多的东西。我只告诉你，凯美瑞国产化超过了70％。国产化率，这个占了整个成本结构的80％，将近90％，其他的销售费用、管理成本，占了不少，因为在最大的这一块做得很好了，就有了一个很好的起步。

　　记者：广本那边能达到多少？

　　袁仲荣：广本目前能达到75％－76％。

　　记者：咱们跟他们那边可能有一点重叠的吧？

　　袁仲荣：可能有一点。

　　记者：但是核心的东西不行，核心的东西都是丰田带进来的。

　　袁仲荣：那是肯定的。

　　记者：丰田它原来的合作伙伴一直在北方，能够在这么快的时间内转移到南方吗？

　　袁仲荣：是的。现在都已经建成了，已经在我们前一步开始大批量生产了。

　　记者：咱们现在能够同步开放吗？跟供应商之间。不是从日本的供应商那边拿过来的，都是在广州的生产基地的？

　　袁仲荣：他把他的生产基地都移过来了。我们不像欧美企业，又想进来，又不愿意遵守这么一个东西。

　　记者：他的配套体系和日本之间的关系？

　　袁仲荣：就是我刚才说的，这些人就觉得只有在国外生产的零部件才是最好的，拿到中国来生产零部件就不行了。如果不行的话，就是他自己不行。品质最好的东西，为什么在本地不可以生产。如果只看品牌的话，什么叫品牌？最大限度的满足你的需求，你多花一点钱，质量可靠。

　　记者：现在广州丰田采用的供应商是本土的还是合资的？

　　袁仲荣：有本土的，也有合资的。还有一个叫信贷关系，几十年代建立起来的信贷关系。广州人喜欢做事不做声。本土的供应商照样可以做得很好。参与这种大企业的配套，本身就证明你是有实力的，能满足他的质量、他的价格。

　　记者：研究中心跟这边有没有什么计划？

　　袁仲荣：这边所有人招的都是新大学生，你要学习学习，绝对不是课本上学习的东西，课本上说的都是很好的东西，学生到了企业以后，你要参与到整个生产制作当中，对车有了了解以后，然后转到产品适应性开发这些方面去。一开始，什么都是新的，就说我要研究开发，那不太现实。

　　记者：在本土开发这方面……？

　　袁仲荣：丰田南北两边决定结合在一起搞，规模支撑。目前所有的经济支撑都在工厂的建设，主要的精力都集中在这方面，包括后续的车型的设计。

　　记者：新威姿有可能在哪些地方交易？

　　袁仲荣：威姿有可能在天津交易，那是一个技术转让产品，产品没有卖好，具体的我们无法透漏。

　　记者：广东这边的车型都是根据广本的产品来引进的相应的车型？

　　袁仲荣：我想之所以选择丰田合作，就是因为产品的选择余地很大。所以，不会存在在几个产品之间考虑，更多的选择是怎么样充分把生产做到一定的规模。规模是一个很关键的，没有规模的话，就意味着竞争力会降低。吆喝一个东西，就要把他卖掉。如果这个车定价定得太低，人们一定觉得这么低的车比这个差，比那个差，所以中国的消费者真的很难挑剔，这个真要考考我们的智慧。

　　记者：目前经销商那边，能够开业的有多少家？

　　袁仲荣：现在最近的统计数据大概是80家。5月23日以前，是80－100。现在工期在赶。

　　记者：经销商建店成本据说很高。

　　袁仲荣：说实在的，如果不考虑到别人的利益的话，你的利益也不会好。所以我们一定要考虑顾客第一，销售商第二，其他的关联企业第三，我们是第四。最后，这里面所有的最终利益，都会通过他们转交给我们的用户。这是最基本的。

　　记者：你觉得这个品牌需要多少家经销商就已经够了？

　　袁仲荣：你说的是销售率的问题，销售率我们一定会根据这个档次的车，它的现有的车销售多少套。我们要考虑到今后发展服务方面的对应，就是说我们会有叫做800、700、500这样的规划。一个品牌的销售店一定是根据我们的产量来定的，如果一年销售800提的话，还要考虑。北京以外，其他的可能就是700、600往下走。

　　记者：您说800是什么意思？

　　袁仲荣：就是作为计算整个店面的尺寸大小，维修工位的设置，建店的投资规模的数。

　　记者：是一个月还是一年？

　　袁仲荣：是一年。

　　记者：明年你们还要增加多少经销商呢？

　　袁仲荣：40、50家左右。我们负责生产。丰田7、8个车型可以同时生产，凯美瑞一次生产3、4辆有什么问题？

　　记者：现在标准都是800辆吗？有小有大吗？

　　袁仲荣：有大有小。这方面我们在研究，已经有个规则就是没有到时候宣布。

　　记者：广州丰田应该是车型系列少一点，但是销量都很大，是不是以后的产品也是如此？

　　袁仲荣：基本是把主线明确，然后插入一些车型来考虑。也就是说，可以把主力车型上下遏制一个数量；同一品牌的车，达到一定的数量来考虑。我们目前的整个生产体系就是这样的。

　　搜狐：丰田的重心比较难移，之所以愿意把中心移到南方来的原因是以为广州丰田的日常管理中，日本人起了很大的作用？

　　袁仲荣：那就问问他了（牧野副总）。

　　牧野：首次听这个说法。日常管理的话，就是由中方和日本一起的，真的有这种说法吗？我们未来工厂的建设还会有继续投资，日本那边有很多企业对广州丰田给予支援，比如对员工的培训。日常管理来说，是两方共同管理的。

　　搜狐：原来在广本的时候，所有的采购，或者决定，要通过双方签字才行？现在还是这样吗？一方签字不算？

　　牧野：双方一起签字，由双方一起裁决，没有说广本全部都交给日方来管理。我想提一个问题，真的有这种关于日常管理这一块，全部都由日方来管理的说法吗？应该没有吧。

　　袁仲荣：这是一种不健康的心理。

　　记者：当初谈判时，广汽要求的是市场，但是其他的汽车厂商却要得是技术，是这样吗？

　　袁仲荣：所有的审批都是国家政府审批的，标准都是一样的。来到广州做广州本田，具体领导广州风格的谈判，所有都是在国家引进外资、产业链方方面面来做的。

　　记者：可能这是嫉妒吧，嫉妒你的销售。

　　牧野：刚才的事情我想补充一下。广汽好的DNA和丰田好的DNA就组成了广汽的DNA。说到生产上来，我们都比较到位。我们在生产、销售等，全部都采用这种方式，采用这种方式之后，人员控制上可能效率更好一些。

　　记者：丰田的这种方式，您是否全面接受？中间是否有一个他来选你、教你的过程？有没有一个产生摩擦的时候？

　　袁仲荣：我们在学习中，首先是以一种虚心学习的态度来看待问题。另外，加强沟通。也有可能很多企业，就是您刚才说，我是不是一定要全面接受？既然要学习丰田生产方式，就肯定有他成功的道理。既然要合作，就要学会、学好了，再通过不断改善的观点，使他更加符合当地文化、当地国家的一些要求，是这样的一种方式。各个企业合作的方式可能会不同。我们培养我们的人，也必须从最基本的做起。很简单的例子，一个打螺丝，打螺丝一定有一个钻子，一定要跟平面是垂直的，这时候打进去的螺丝不会打扣，而且不会形成假相，这些都是基本功，是标准的，我们要学习这些东西。一定是要学的，工人必须有这样的概念。高尔夫球如何打打得好？不断这样练，才能控制住球，道理是一样的，中国人在有些方面它能够做得很好，在这一方面为什么不能做好？实际上，就是持之以恒的把一些简单的做法都能够非常认真的、不厌其烦地去对待。在这方面，有的人认为有没有必要。我们的态度是坚决不行，我们的工人必须要这样。可能这就是我们企业与其他企业观念意识上的差距。这就是说为什么日本企业都来广州、来东方作为他的一个投资据点，问题就在这里。就是一个虚心学习的问题，这是管理者必备的。

　　记者：双方在日常管理方面肯定有差异呀？

　　袁仲荣：那就是沟通，多沟通。

　　搜狐：你们每天都开会吗？

　　袁仲荣：开会。

　　搜狐：广州丰田会搞自主品牌吗？

　　袁仲荣：自主品牌要根据实际情况来做，出于战略的高度。所以说，拭目以待吧，我们也希望大家期望的民族企业能够做好。

　　记者：我采访过零部件的工厂，它要向日方零部件公司去认证，入门的时候要交技术转让证，车型已经是厂家支付给厂家的费，为什么我们也要给交费？所以造成了车的成本才会那么高？

　　袁仲荣：我来跟你解释。作为零部件开发，可能给一个示意图，零部件是厂商自己的。这是一种方式。第二种方式，可能我自己有一些创新的东西，而你又不用我的。整车的话就不是双重收费。包括我们在技术方面都有明确的清单在上面的，都很清楚。不存在这个问题。当然，现在知识在国外最值钱，没有这个东西就没有钱。多付钱造成的成本就是在其他方面的降低。说实话，我看过日本的一个零部件厂，开发、研发能力，真的不是我们能够想象到的。我当时也没有想到零部件企业有那么好的开发能力，比如说东海橡胶，他的研发的设备包括环保材料使用等等，人也非常多，投资也非常多。我所知道的中国企业，只能依葫芦画瓢，几层楼上实验机摆好了，在那儿试验。包括配料，这种配料氢质化等等，因为他做了橡胶管，解冷器，等等，他开发出来以后，用到了凌志车上去了。无非是跟汽车的一些结合方面的形状和尺寸的设计，形状和尺寸设计好了以后用到凌志车上去，他的技术的确是很好。

　　记者：您觉得这个差别大吗？

　　袁仲荣：我们已经是在已有的成果上分析，但实际上整体的研发不是我们马上能够学到的。

　　记者：既然有那么多的差距，是不是有竞争的必要？

　　袁仲荣：这要看你的生存与发展，你是怎么看你的这个行业。你看无锡一个老板，一年都是做研发，他也就觉得我出的这个钱，的确蛮多的，我是不是有能力去开发、去搞呢，所以他要思考，他在做这些。这个老板就有认识。

　　记者：是不是我们的水平差那么远，肆意造成了我们的企业不能成为领先企业的原因呢？

　　袁仲荣：要想在这个领域里领先的话，要看配套的发展，必须要超前投入。所以车型研发，所谓的两三代的准备，一定要研发两三代以后品。这个东西也特别花钱，丰田一年撞车也撞几千台机。为什么？因为很多技术用上去，要试呀。

　　记者：控制能力是在物流方面还是在成本方面？

　　袁仲荣：物流成本只有一点点。

　　记者：您再讲讲当初和丰田谈判合作的项目过程的一些情况？

　　袁仲荣：我觉得我们谈得很快，就是等国家宏观调控等了将近一年的时间。早就谈完了，我们报上去应该是03年的6月底报上去的，04年的7月21号批下来的。宏观调控开批的第一个项目就是我们。第一次接触的时候我们花的时间很短。很快的，发动机到整个的保修完成，也不过用了五个月，四月底就批了，四五个月就批了，谈这个项目有几个月

　　记者：您当时谈得这么快，这个项目谈得这么快，是不是也有广汽方面给你们的一些政策或者什么？

　　袁仲荣：没有。政策都是国家大的政策，都是国家批准的政策，我们所有的合同都是拿到商务部去审批的，拿到国家去汇报。

　　记者：谈判没有谈到一年，是吗？

　　袁仲荣：谈得很好，大家理念上面的差异不是很大。

　　记者：很容易达到一个目标，是吧？

　　袁仲荣：南方和北方有不同的观念意识，我的观念意识跟他们很接近，所以很容易谈到一起。

　　记者：当时是怎么样的需求？

　　袁仲荣：战略需求。作为广西的话，我也需要有一个非常好的合作伙伴。

　　记者：在您印象当中，一汽和广汽各是什么样的感觉？

　　牧野：对一汽那边的情况不是很了解。广州丰田，是由广汽集团和丰田公司一起把他们的优点全部集合的结晶。我们在谈很多工作的时候，都进展得非常顺利。我本人的一个感受是，发展速度是很快的，也有全球的战略方式。在这一块，广汽集团与丰田汽车都有他们共同的意愿，有很多工作都进展得非常顺利。所以说，现在我们这边刚刚开始，但是在以后长期的开展当中，战略性可能是最重要的关键。为了开展我们这一战略，我们双方都会把自己最好的点子都拿出来，投入到这款车里面。

　　记者：广丰这边近期的目标是什么？

　　牧野：我们要好好卖凯美瑞。

　　记者：有没有制定一个未来五年规划？

　　牧野：我们现在，一定要让这个产品成功，我们会制定一些目标，这个目标会涉及一些基本的问题，我们以后再讲。

　　袁仲荣：丰田已经提出了一个目标就是说2010年达到1000万辆，中国市场的100万辆。广汽，到2010年轿车也能达到100万辆，超过100万辆的水平。这个实际上来讲，都定位了广州丰田都必须占有强大的份额和责任。

　　记者：凯美瑞可能有最大的风险，就是在不确定的时间里，价格和接受程度，接受程度应该不是一个很大的问题，应该是家喻户晓的。

　　袁仲荣：最大的不确定性，就是中国经济是不是能够保证8％的增长？然后在大的环境下，会不会又来调控。如果这两个方面不错的话，我想其他的我们能够控制，应该不成问题。不确定性，就是我们控制不了的东西。

　　记者：有些内容就是底气已经很足了，稳操胜券了。

　　袁仲荣：既然来了，就要博一搏。说到实力，丰田也是一个全球最好的一个汽车企业，我们双方在这方面的能力、设备投入、产品的引入这么好，没有理由不具备这种信心。别人都那么雄心壮志，为什么我们就没有雄心壮志。

(责任编辑：张曙曦)