一个产品，价格弹性大，价格的较小变动就会带来销量的较大变动。畅销产品、经济型轿车和在市场上有较高知名度的产品，都是价格弹性较大的产品。

　　奇瑞销售公司总经理李峰2004年年底一上任，就拿起了降价武器。此次降价从2005年1月1日开始，代号为“激昂05”，内容是ＱＱ大幅度降价。此举一出，QQ顿时供不应求。

　　QQ属于价格较低、比较畅销的产品，价格弹性很大。QQ降价，立即出现了销量激增、销售收入大长的局面。奇瑞也因此扭转了下滑趋势，开始了今年的销量持续增加。

　　一个企业的人气直接影响企业产品的价格弹性。也就是说，如果企业一直处于下滑趋势，在市场上人气比较低，那么降价带来的销量增长就会小一些。在其他条件相似，而企业人气比较高的时候降价，降价的效果就会更大一些。今年4月，在ＱＱ带动下，奇瑞市场销售不断上升之时，奇瑞宣布，风云和旗云降价4000元，这两个品牌车的销量立即上升。然而同样是降价，风云和旗云在2004年的所有降价行动都几乎没有使销量增加，因为当时奇瑞的车在市场上不受追捧，价格弹性很低。

　　因此，在企业处于不利形势时，对价格弹性比较小的产品降价，效果一定不明显。在企业处于人气较旺的时候，对价格弹性不大的产品降价，效果一定不错。在企业人气不旺的时候，对价格弹性较大的产品降价，会增加销量和提升企业人气。在企业人气很旺的时候，对价格弹性较大的产品降价，效果会更为明显。

　　点评：此次上海大众降价名单中包含畅销车型桑塔纳，而且降幅不小。桑塔纳属于价格弹性比较大的产品，降价将会迎来比较大的销量提升。销量增加后，上海大众的人气也会得到提升。

　　在对手上市前降价

　　打压对手锐气

　　提示：选择对手新车上市前，推出自己的降价措施，既能打压对手的锐气，又能提升自己的人气。

　　上海通用是在营销上非常成功的汽车企业，如同跳棋高手，不但能使自己前进，而且还能同时阻止对手前进。

　　2002年1月30日，菲亚特派力奥正式上市销售的前两天，上海通用宣布推出一款售价为9.28万元的基本型三厢赛欧。这突如其来的消息，令派力奥生产厂家彻夜无眠，连夜修订新的上市价格。

　　2003年1月，在长安福特嘉年华上市前一周内，上海通用宣布了2003款赛欧的价格，这款车虽然配置与老车型不同，但价格降了4000元。

　　2004年5月17日，上海通用突然宣布对旗下中高档品牌进行大规模降价，降价的主力是与蒙迪欧2.5V6同级别的2.5V6君威，这时正是长安福特计划接受媒体试驾蒙迪欧2.5V6的前两天。

　　2004年 ７月６日，距东风悦达起亚嘉华上市仅两天，上海通用推出售价仅２４．９８万元的ＧＬ８３．０ＣＴ标准版，成为公务商务车市场首款进入２５万元以下的高档ＭＰＶ。GL8的降价，给了即将出世的嘉华一个“下马威”。

　　这个策略其他企业也采用过。

　　2003年9月，在飞度下线的前一天，上海大众宣布波罗系列价格下调８0００元～１．１１万元。

　　2004年3月，远舰上市前3天，北京现代索纳塔全线降价10％。这个原因直接导致远舰在上市２８天后降价４万元，原有的价格策略被颠覆。

　　点评：上海通用雪佛兰乐骋宣称，波罗等是其竞争对手。而乐骋的上市时间将是10月左右。到时会有何种情况发生，现在还不好说，但此次波罗没有降价，不知是否上海大众在等待阻击乐骋的机会。

　　整车零部件同时降价

　　增加卖车底气

　　提示：零部件跟随整车同时降价，可以有效吸引消费者，起到事半功倍的作用。

　　2004年3月，北京现代的降价非常成功，不但阻击了竞争对手远舰，而且提升了索纳塔销量。这次降价除了索纳塔整车降价10％以外，零部件平均降价幅度高达30％ 。而零部件大降价对消费者非常有吸引力，因为这个级别的车，零部件价格昂贵是让消费者望而却步的重要原因。

　　广州本田也是对价格策略运用比较好的企业。

　　2005年2月，广州本田的降价，可以说是一套组合拳。既有新车型推出，又有增加配置和减少配置两个方向的变化，同时还包括对１１２０种零部件价格平均降低１０％的举措。此举过后，3月～5月，广州本田的销量即大幅增长。直到现在，广州本田还保持着比整个轿车市场更高速度的稳定增长。

　　点评：遗憾的是，此次上海大众降价不包括配件价格。或许，上海大众的零部件价格一直在下降，但如果能在本次车价降低的同时降低零部件价格，降价效果可能会更好。

(责任编辑：常亚梅)