2005年中国市场的标志性特征是订单销售。进入2006年中国汽车市场出现了新的市场特征：新车型上市速度加快，甚至出现一天同时多款车型上市的撞车景象，伴随着新车型上市速度加快，新车型下线不定价成为众多商家的共识，也给市场和消费者留下了不少的悬念，吊足了市场和消费者的胃口。

　　下线不定价已经成为商家制造声势，提前锁定某些消费群体，抢占市场份额的一种新的市场营销策略。经过连续几年每年几十款各个级别的新车型的上市，中国汽车市场各个细分市场已经全面进入了战国时代，任何一款车型在某一细分市场独步天下的时代已经过去了，消费者的选择余地大大增加。伴随着汽车技术的同质化、汽车质量的同质化、汽车4S店服务模式的同质化，价格仍然被商家认为是最关键的竞争因素。在新车型上市速度不断加快，竞争对手底牌没有亮出之前，大多数商家不愿意率先把最关键的价格底牌亮出而成为竞争对手的靶子被动挨打，更希望的是把产品抛出，用产品特点吸引住消费者的视线，提前锁定那些痴迷的追随者和其他潜在的用户，来抢夺市场份额。

　　下线不定价可以提高商家价格策略的灵活性和主动性。产品下线只是商家产品市场策略中的一个关键的时间节点，下线仪式的造势也只是市场营销策略中的一环，在生产线不成熟，没有形成规模产能之前，不宣布价格，可以使商家有更多的时间去观察市场和竞争对手，一旦生产线成熟、生产规模形成，商家再宣布价格，不仅可以再次吸引市场的吸引力，而且可以采用主动、灵活的价格策略：要么可以采取低价策略快速占领市场，打对手个措手不及；要么可以采取利润优先的策略，在产品进入市场早期获取最丰厚的利润。这就使商家的价格策略可以变得更具灵活性和主动性。

　　下线不定价与2005年锐志( 报价; 图片)的提前公布价格形成了鲜明的对比，暴露出了很多商家对未来市场和自己产品竞争能力的预测缺乏信心，暴露出我国汽车市场预测技术难以满足汽车市场发展需求的现状。包括价格在内的营销策略能否达到预期的目标，很大程度上取决于商家对未来市场的预测的准确性，没有科学准确的市场预测，就很难有成功的市场营销策略。在缺乏准确的市场预测的背景下，下线不定价在某种程度上就成为商家无奈的选择。因此，加强市场预测技术的研究，应该是众多商家必须面对的问题。

　　如果说2005年的订单式销售是商家对2004年库存积压的反思，那么，2006年的下线不定价则是对最近几年汽车市场价格竞争的反思，无论前者还是后者，都是中国汽车市场快速走向成熟的标志，尽管我们还有许多需要完善的地方。如果需要预测的话，笔者可以预言：2007年将是商家市场预测能力的竞争！

　　徐向阳，北航汽车营销博士生导师

(责任编辑：常亚梅)