根据最新的统计，北京现代在9月中旬适时宣布大幅降价后，成效十分显著，9月份的销量达到了1.56万辆，排在上海大众、一汽大众、广州本田和上海通用之后，其与上海通用的差距只有几百辆。北京现代9月份的销售量同比增长了160%，环比亦增长了30%。其中伊兰特表现最为突出，9月份的销量达到了1.2万辆，超过中级车中的常胜将军桑塔纳和捷达，一跃成为中级车的领头羊。

　　下图是中级轿车主流车型今年4月份以来销售量的变化情况（福美来9月份的销售数据没有），从图中可以清晰地看出伊兰特销售明显增长的趋势，这种趋势其他四种车型无出其右者。4月份后，正是中国汽车市场形势逆转的开始，在这种市场背景下，伊兰特能够保持畅销，且持续快速增长，有很多启示值得汽车市场思考。

 　　其一，价格仍然是启动市场最有力的武器。经过9月份价格的调整，加上伊兰特经销商的让利，伊兰特最低销售价格已经低于11万，在同级别车型中，性价比的优势明显。9月份伊兰特的成为中级轿车的领头羊，就是市场最好的投票结果。其实，伊兰特从5月份开始，在“新三样”中就开始处于领头羊的地位，9月份的价格调整，更加快了其成为中级车领头羊的速度。

　　其二，韩系汽车逐渐得到中国消费者的认可。从索纳塔去年5万量的销售量，到千里马去年扮演的黑马角色，到瑞风的畅销，再到伊兰特的逆市快速增长，韩系汽车已经得到中国消费者的认可，而其低价、高配置的营销策略，更是迎合了目前中国消费者普遍的消费心理需求。

　　其三，随着轿车市场竞争的加剧和车型的增多，轿车的需求弹性和需求交叉弹性日益显现。所谓需求弹性是指消费者对不同商品的需求不是固定不变的,是可以伸缩的。不同的汽车产品需求弹性不同，轿车需求弹性很大，价格的波动就会引起市场需求的变化，体现在轿车市场上，就是价格降低，需求增长。所谓需求交叉弹性是指两种不同但相互关联的商品之间的价格波动等与需求量变动有一定的比例关系，体现在轿车市场上，同档次的轿车，当某车型价格降低时，其他车型的需求量就会随之降低。伊兰特的畅销，和其他车型销售量的降低，是这一理论的最好诠释。

　　其四，中国汽车市场的竞争已经开始进入残酷和血腥阶段，汽车整车制造业已经开始洗牌。一个产品畅销二十年的时代已经结束，只有不断推陈出新，才能吸引消费者，才能赢得市场。不能适应市场者，只能被市场所淘汰。

　　其实，伊兰特的畅销，还有很多启示值得制造商和经销商认真研究和思考，笔者只是抛砖引玉。制造商和经销商目前急需做的不是抱怨市场的“萧条”和消费者的“不可理喻”，而是应该认真检讨自己的市场态度和市场策略。正确的市场态度，加上正确的市场策略，才能在激烈的竞争中获胜。

    徐向阳，北航汽车营销博士生导师

(责任编辑：常亚梅)