价格是车市最敏感的“神经”，是影响消费者购车的最主要因素。降价则成为车型竞争的有力武器，时刻刺激着消费者的购买欲望；而主导车型则是“价格神经”的中枢，无论新车型上市，车型降价、加价，主导车型都起着价格风向标的作用。和前两年的频繁降价不同的是，2006年的车市在竞争愈演愈烈的情况下，大规模降价的情况却大大减少了。

　　近几年主导车型对车市价格的影响

　　回顾这几年的车市可以看出，每年的汽车价格都出现了不同的特点，主导车型发挥的作用也不一样。

　　2002年车市异常火爆，很多新车型加价销售，老车型的价格居高不下，主导车型的价格坚挺导致整个车市都没有太大的降幅。

　　2003年车市出现“井喷”，竞争加剧，在汽车销量猛增的同时也伴随着价格的大幅下滑。在夏利、赛欧、捷达、爱丽舍、宝来、雅阁等各个级别主导车型的带领下，其他车型也紧跟“跳水”。其中，新雅阁带头降价4万、君威跟进就是一个典型例子。

　　2004年是这几年车市发展的相对“低谷期”，车市的增长速度放缓，车型的降价幅度普遍较大。降价几乎涉及到了每一款车型，尤其是“黑色五月”期间，还出现了厂家的集体大规模降价，降价俨然已经成为厂家不谋而合的促销手段。车市价格的普遍下滑并不是主导车型降价的结果，供大于求的市场关系、消费者持币待购的心理等成为车市低迷的主因，2004年是厂家公开宣布降价幅度最大的一年。

　　2005年车市的发展相对平稳，主力车型止住了价格大幅下滑的趋势，并且通过推出改款车型，在一定程度上提高了价格，其他车型则随着主导车型的变动而随时调整价格。此时，主导车型明显发挥了风向标的作用。

　　2006年车市出现新的格局，主导车型的作用尤为突出

　　2006年新上市的车型很多，这是今年车市的一个主要特点。而且新上市的车型都是有备而来，206/' target=_blank>标致206、思迪、马自达3、速腾、思域、凯旋、轩逸和凯美瑞等都是主导车型的有力竞标者，它们的上市使2006年的车市出现新的格局。竞争的加剧也使同一级别的主导车型数量增多，不同级别车型之间的交叉情况越来越明显。由于市场的进一步细分，同类车型之间的竞争更加直接，而主导车型对其他车型的影响就会更加突出。

　　新车型的定价有什么样的特点？

　　首先，很多车型的定价贴近市场，不再虚高和有意拉长战线。以前新车型在上市时，总是推出具有吸引力的低端车型，但是有些车型消费者却买不到，而高价位的高端车型消费者又买得很少，而2006年虚长战线的情况很少。此外，以前厂家在定价时会将价格定得很高，而没过多长时间就降了一两万元；而2006年厂家的定价比较贴近市场，甚至比消费者的预期价格更低，如骏捷、标致206和凯旋等都是代表车型。

　　此外，厂家在定价前都加大了宣传力度，如标致206、速腾、思域和凯美瑞等都吊足了消费者的胃口，市场预热期增长，厂家更注重抢占市场有利地位。厂家在定价前要仔细研究竞争对手的价格和市场预订情况，定价很谨慎，尤其在两款定位接近的新车型同时上市时。但是，厂家迟迟不肯宣布售价则反映了对早已定好的预售价格并不自信，害怕价格定高了而被对手夺得先机。而且，预定时间过早并不能有效地争取更多的市场份额，因为现在的消费者已经变得很理智，他们会仔细对比新车型。如果最后消费者不满意，经销商要全额退预订款；同时，产品在上市初期产量有限，一些经销商可能会优先将车辆卖给加价的购买者，这对于提前订车的消费者并不公平。

　　低端车型仍然是厂家抢占市场的桥头堡。厂家在给新车型定价时为更低排量的车型预留了价格空间，在这些车型的定价上厂家可以灵活处理，这是厂家屡试不爽的方法。

　　2006年谁是主导车型？谁是焦点车型？

　　首先，我们应该清楚主导车型和焦点车型之间的差别。主导车型是同级别中销量最大的几款车型，销量大是其成为主导车型的基本条件。当然，这种销量并不是指绝对数量，主导车型的销量由该级别车型的市场容量和车型多少决定。主导车型的价格是新车型定价的标杆；它的的风吹草动都引起消费者的积极反应，并使其他车型也闻风而动，否则就会影响到销量。而焦点车型则是消费者非常关注的车型，由于厂家的大力宣传，以及这些车型的影响力，消费者对这些车型期待已久，也有很强的购买欲望。但是这些焦点车型并不一定成为消费者最终的选择车型，有可能出现“叫好不叫座”的情况，也有可能成为真正的主导车型。当然，价格还是决定这些车型“命运”的最主要因素，当这些焦点车型的价格和消费者的期望相符时，就是得到了消费者的认可。

　　在刚上市的新车型中，谁能成为主导车型？通过厂家对新车型的定位和销售目标、市场预售价格，以及消费者对各款车型的期待情况可以做出预测，思域将成为中级轿车市场新标杆，小车市场中的标致206和思迪、中高级轿车市场的凯美瑞都是主导车型。而凯旋将成为2.0 L细分市场的强有力竞争车型。马自达3和速腾是人们非常关注的车型，它们正在成为17万～20万元之间的运动型中级轿车的主导车型。而骏捷、雅绅特和君越成为细分市场的焦点车型。同时，老车型的市场地位同样不可忽视，伊兰特、凯越、雅阁、花冠等仍然是细分市场的价格标杆，它们会通过降价来和新的主导车型博弈，结果将使消费者得到更多的实惠。

　　2006年细分市场的主导车型一览表

　　细分市场 主导车型 说明

　　微型轿车 夏利 微型轿车市场的格局已经很稳定，夏利的地位难以撼动

　　6万～8万元经济型轿车 千里马、赛欧 老车型已经具备了价格优势，2006年没有新车型加入

　　8万～10万元时尚小车市场 标致206、思迪 该细分市场面向追求时尚的年轻家庭，2006年有乐风、雅绅特、标致206 和思迪等多款车型加入

　　10万～13万元中级轿车 伊兰特、凯越 该区间仍然由伊兰特、凯越主导，这两种车型的降价将引起其他车型跟进

　　13万～17万元中级轿车 福克斯、花冠、思域 新车型显示了强劲的竞争力，2006年新车型思域将发动新一轮的进攻

　　17万～20万元运动型中级轿车市场 马自达3、速腾 2006年此细分市场处于发展中，但是由于该区间需求量有限，主导车型的 销量不会太大

　　20万～25万元中高级轿车市场 雅阁、帕萨特领驭、凯美瑞 新车型凯美瑞将向老车型担纲的中高级轿车市场发力，其优势将在下半年 有所显现

　　注：此表格为主要细分市场，还有部分细分市场未列入其中。如捷达所在的成熟家用轿车市场，马自达6所在的运动型中高级轿车市场等。

　　2006年新上市的主导车型市场分析

　　思域中级轿车新的主导车型

　　上市时间：2006年4月

　　预计价格：13万～18万元

　　定价分析：将比较有竞争力

　　销售目标：5万辆

　　本田在国内市场投产的飞度、雅阁和CR-V都有不错的销售业绩，它们都成为本级别车型中销量最好的车型之一，这也为本田公司在中国赢得了很好的口碑和品牌影响力。4月22日上市的CIVIC是本田公司全球同步的第八代车型，首先上市的是1.8 L车型，共有3种配置6款车型，发动机技术先进，动力强劲，油耗低，排放达到欧Ⅳ标准。同时，思域拥有时尚的外形，独特的内饰风格，采用5挡自动变速器，在同级别车型中内部空间相对宽敞，还有出色的安全性能。思域的各方面的表现都能够使消费者感到满意，现在只差价格了，如果思域定价合理，就会掀起消费者购买的高潮。

　　2006年，东风本田制定了5万辆的销售目标，厂家和经销商对于完成这一目标充满信心，这些信息表明思域将很具竞争力，如果思域最低款的价格在13万元左右，必将成为价格杀手，将猛烈冲击整个中级轿车市场，而受影响最大的车型是花冠和福克斯。

　　凯美瑞

　　上市时间：2006年5月

　　预计价格：20万～26万元

　　定价分析：将比较有竞争力

　　销售目标：5万辆

　　在美国，凯美瑞已经连续4年成为最畅销车型，目前在全球市场的累计销量已经超过了1 000万辆，是丰田最成功的车型之一；在国内市场，凯美瑞一直是进口车销量的老大，近几年每年的销量达到1万辆以上，多的时候在2万辆以上。此次投产的凯美瑞为新一代凯美瑞旗舰车型，它也是广州丰田的第一款车型，被寄予了厚望。广州丰田为凯美瑞制定了2006年5万辆的销售目标，并在2007年冲击国产中高级轿车的头把交椅，这就意味着2007年凯美瑞的销量要达到10万辆以上。凯美瑞具备较高的品牌影响力、良好的口碑和先进的技术，同时，必须具有合理的价格，凯美瑞才能够后来居上。

　　据悉，凯美瑞将同时推出2.0 L和2.4 L车型，较长的战线使其竞争对手较多，包括同属广汽旗下的雅阁和同属丰田旗下的锐志、皇冠等，甚至连宝马3系也被凯美瑞列为竞争对手。但是在十多万元的价格区间里，凯美瑞想上下通吃并不容易，因此凯美瑞销量最大的应该还是其低端车型，和皇冠以及宝马的竞争关系较弱。凯美瑞在日本的售价折合人民币为17万～23万元，据悉，凯美瑞的国产化率将达到70%，其中一半的国产化配套来自广东，具有成本优势。如何将成本优势转化为价格优势，是广州丰田所要注意的问题。

　　广州丰田好像志在必得，在凯美瑞上市初期就有112家4S店开业，但是，有了销售和售后服务网络并不是意味着完善的服务，希望凯美瑞在投产之初不会出现锐志那样配件供应不上的情况。

　　速腾

　　主攻运动型中级轿车市场

　　上市时间：2006年4月

　　价 格：17.38万～21.68万元

　　定价分析：比预期价格略低

　　销售目标：4万辆

　　由于速腾和马自达3的定位非常吻合，是最直接的竞争对手，因此两者在定价上玩起了“藏猫猫”，将公布价格的时间向后拖延，都想后发制人。原定于3月20日公布价格的马自达3最后将时间推延到了3月25日，想以16.98万元的“自信价格”给同在当天上市的速腾一个下马威。谁知速腾“虚晃一枪”，将原定时间又推迟到了4月9日，在这之前暂时以18.1万～21.8万元的价格接受预订。最后，在4月9日，一汽-大众公布的17.38万～21.68万元的低价无疑给了消费者一个惊喜，厂家在调整营销战略后产品将更加贴近国内市场。即将上市的速腾1.6 L的价格将更具竞争力，预计在15万～17万元之间，从2月25日就开始接受预订的速腾吊足了消费者的胃口，合理的价格将使速腾迎来一个销售高峰。

　　厂家在定价方面的谨慎也反映了速腾的战略位置非常重要，可以说只能成功不能失败。速腾凭借着强劲的动力性、优秀的操控性、出众的安全性（获得NCAP 5星级标准）、时尚的外形设计，标配ESP、4气囊，同级别独有的6挡自动变速器，并且改变了宝来后排空间小的缺点等等，所有这些使速腾成为德系高性能车的典范，速腾将扭转大众公司近些年来新车销售不佳的不利局面。

　　凯旋

　　将成为2.0 L车型的主力

　　上市时间：2006年2月

　　价 格：17.98万~20.88万元

　　定价分析：比预期价格低

　　销售目标：5万辆

　　2006年3月18日，凯旋公布了预订价格，最终售价将和预订价格非常接近。2.0 L手动尊贵型17.98万元，自动挡尊贵和旗舰型分别为19.28万元和20.88万元。同级别的雅阁2.0 L市场定价为手动挡19.98万元，自动挡为20.98万元，4月初雅阁的自动挡优惠高达8 000元，因此实际市场售价为20.18万元。尽管如此，凯旋相比中高级轿车的标杆——雅阁还要便宜近1万元，手动挡则便宜更多。

　　凯旋作为一款新车型，在外形上借鉴了C4，很具视觉冲击力，对于看惯了车市上中高级轿车老面孔的消费者很有吸引力；凯旋在技术上借鉴了C5，装备齐全。中央固定集控式方向盘操控方便，提高了安全性；其他装配如自动恒温空调、8向调节驾驶员座椅、倒车雷达、ESP电子稳定系统、BA紧急制动辅助装置、TCS牵引力控制系统、定速巡航系统等齐全；2.0 L发动机动力强劲，0~100 km/h加速时间只有9.9 s，满足欧IV的排放标准；内部空间宽阔；20.88万元的高配车型还带有4气囊和双侧气帘、蓝牙系统和随动转向双氙气大灯等。再加上并不虚高的价格，凯旋对同级别的中高级轿车市场将产生较大影响。由于凯旋在上市初期还没有完全供应上来，因此这种影响将在下半年发挥出来，完成5万辆的销售目标并不困难。此外，凯旋不足的地方是采用4速自动变速器以及没有天窗。

(责任编辑：俞劲柏)