主持人：您觉得这么店投下来，一年能够做得多大，能够维持它比较良性的运转，是否方便透露一下？

　　王鸿霖：按照丰田来讲，今年广汽丰田的目标是6万台，明年应该是14万台，相信随着丰田公司不断注入新的产品，为大家更好，更先进，价格更合理的产品，自然而然对经销的回报会得到的，我想应该在3到5年。

　　主持人：搜狐在接下来也会举办一次针对百姓的购车节，这次你们公司是否参加这个活动？

　　王鸿霖：因为我最近比较忙一些，可能没有听到这方面的消息。他们市场部正在做，可能还没有反馈到我这里。

　　主持人：现在车市竞争是非常地激烈，您的公司跟同行比起来可能会有一些优势，能不能具体介绍一下你们的优势或者特点？消费者在进行选择的时候有一个比较清晰的印象。

　　王鸿霖：我们公司做汽车的时间比较长，公司的地理位置，在现在来说是很重要的，还有一个品牌选择上，这是我们一直坚持不懈的，所说最重要的是人才，在这些方面，公司能够本着招进来一些优秀的人才，使他们尽快地来学习丰田的理念，按照丰田的理念去做事，我们在一汽丰田合作上合作很好，这是我们最大的信心，我们地理位置，我们的人才还有对丰田的理解还有做事上有很大的信心。

　　主持人：消费者去买车的时候看重车本身，然后是经销商的服务，服务包括很多方面，一个就是接待的服务，也包括售后服务，售后服务很重要就是维修，你们在维修方面，有什么样的保障？

　　王鸿霖：除了按照厂家应该给顾客必须的以外，还会给顾客提供一些他感觉到跟其他不一样有特色的地方，比如我们在店里提供免费的代办验车，还有其他的服务。比如地理位置或者你的车维修，我们可以给你送到更好的地方。毕竟有些人到店里来修车没法走怎么办，我们尽可能满足客人的要求，用我们的车把客人送到交通非常好的地方，这是特色的服务。在现在的竞争环境下，我能够修车的快速，服务质量都不会有太大的区别，但是如何能够提供给顾客他没有想到，他感到很温馨，很人性化的，这都是各个经销商在想尽一切办法，尽可能让顾客没有想到，能够给他惊喜，做得更细一点。

　　主持人：现在整个汽车的渠道都面临着一个问题，就是汽车经销商怎么做大做强，怎么做好自己的品牌的问题，王总在这块能不能谈一点自己的见解？

　　王鸿霖：我的理解是要有一个长远的目标，有一个战略。如果急功近利，为了短期内投资比较大，为了收回这些投资，不是以顾客为第一的事情的话，你公司的战略和你的领导层在这些方面发生偏差的话，你在底下执行会出现一些问题，要想把自己做大或者做强的话，不靠自己说我投入多少钱，而是让顾客认可了。在世界上的口碑相传是非常重要的，在中国口碑相传远远比你做个网络或者平面广告还要厉害。通过我们的服务，坚信长久的理念，以顾客为第一的理念，让大家对你的店的信任，将来这个品牌就出去了，这个品牌不是丰田品牌，是森华丰田的品牌，让森华丰田的品牌在北京甚至在全国传播出去了。

　　主持人：应该说是非常有远见的想法。王总在经销商这方面，是由销售经理一步一步往上做，最后做到森华丰田这么大的店的总经理，在销售店的管理方面有非常深厚的经验，请王总谈一下在经销商定管理这方面，有两个问题非常重要，一个是如何控制成本，控制成本的时候提高服务，这方面有什么样的心得？

　　王鸿霖：我做销售时间比较长，以前没有做汽车，来到丰田以后，确实觉得大公司就是大公司，丰田最近的成长速度在国际市场已经连续几年年收入纯利收入超过百亿美金，到了丰田以后，能够感觉学到很多。2004年有一本很著名的书《丰田之路》，要求非常细，有一个长期的理念，如果坚信他这一点，比如有的品牌投资一年就能把成本拿回来，在丰田来讲不要想，他的概念就是做长久长远，但是短期不能挣大钱，但是长期一定会让你挣钱。所以在日常管理里，要求非常细，如何接待，时间预约各个方面都会有一个很详细的指标。只要按照这个方面去做，这样的话就不怕没有客人。关于费用控制方面，各个公司都会想尽可能地把费用用在顾客身上，这还是丰田的理念“顾客第一”，举个简单的例子，原来在广告份额上，做完一个计划以后，比例偏重对外广告比较多一点，通过一段时间的磨合，发现在店头做广告，把钱舒舒服服用在顾客身上，让他感觉到到森华的店和到其他的店不一样的。比如我到森华店和其他店不一样，这是我们观念的转变，获得很好的效果。而它并没有花太多的钱，因为钱砸在平面或者电视上很可观的，但是把钱砸在单一客户身上效果完全不一样，比如原来没有礼品现在有礼品，改善顾客的休息区，提供饮料，办一个讲课，确确实实花在顾客身上。

　　主持人：您是作为一汽丰田开始，一汽副总董海洋说过类似的观点，给顾客以红地毯的待遇，提高来电客户的成交率。现在来电成交率有没有一个统计，自从做了这种工作以后，有没有显著的提高？

　　王鸿霖：随着市场大的环境变化而变化，2004年比较低，到了2005年的改善，明显提高很多。这个成交现在应该达到很高的水平，但是它比较特殊一点。现在的数字是特定的情况，如果要想看数字的话，应该再往后看，时间要长一点。

(责任编辑：多玛)