主持人：各位搜狐的网友大家下午好，欢迎光临搜狐的嘉宾聊天室。今天我们搜狐的“百姓购车节”已经进入了第二阶段。今天来的嘉宾是来自北京亚之杰世纪汽车销售中心的两位老总，一位是李伟总经理，一位是王立伟总监。他们将跟我们网友共同分享一下，关于他们经销这个品牌的一些经验和故事。因为很多朋友在买车的过程中，也有很多拿不定主意的时候，应该选择什么。现在的车型也特别的多，大家也不知道该选什么好。在有点乱的情况下，可以请教我们的经销商的老总和专家，让他们给大家介绍一些经验。我们现在先请两位老总跟网友打个招呼。先从李总开始！
亚之杰总经理李伟
李伟：各位搜狐的网友大家好，很荣幸今天能够到搜狐来做客，希望我们能够给大家解决一些实质性的问题。
亚之杰服务总监王立伟
王立伟：诸位网友大家好，我是王立伟主管售后服务，有11年的售后经验。有什么问题可以随时跟我联系，希望可以给大家提供帮助。
主持人：刚才两位老总介绍了自己，他们没有介绍的是他们是福特品牌的经销商，李总您先介绍一下您的店里都卖哪些品牌和车型？
李伟：北京亚之杰世纪汽车销售中心成立于2003年1月，是长安福特品牌授权经销商。到目前为止，我们销售的有福克斯、嘉年华、蒙迪欧，进口有美国原装进口翼虎等产品。
主持人：你们这边是翼虎和福克斯，长安福特国产车这一块的。福克斯也是一款比较重要的车型了，那么也是大家很关注的车型。我其实挺想问，您刚才说到福克斯，还有包括蒙迪欧等等。其实现在中级车市场特别像凯美瑞进来之后，据说有一个对中级车市场洗牌的说法，我不知道对你们经销商来说，对你们会带来什么样的影响？你们怎么看待这个？从凯美瑞之后竞争的形势会怎么样？
李伟：从目前来看对于福特蒙迪欧这款车的影响不大，从它的定价来讲也确实涵盖了从19.78万元到26.98万元。他们19.78万元这款的配置是非常简单的，我们福特有一款2.0精英版，它比凯美瑞的最低档配置高很多。这些配置的在凯美瑞是没有的，所以目前对我们蒙迪欧的销售是没有任何的影响，我们的销售还是非常好的。
主持人：虽然价格的标杆一直在缩，但是实际上每个车型有自己独特的东西，是吗？
李伟：是这样的。
主持人：我们知道北京亚之杰世纪汽车销售中心，是我们这次“百姓购车节”特别的经销商。在这次购车节期间，你们给网友带来了哪些优惠或者惊喜的促销活动？
李伟：搜狐推出“百姓购车节”这样的活动，实际上是给广大的消费者带来实惠的活动，我们也非常愿意参加这样的活动。目前我们为消费者提供的优惠主要涉及蒙迪欧系列产品，购买蒙迪欧指定产品可以获赠送价值3000元的车辆保险。
主持人：比如说作为经销商，这个价格浮动区间，一直是跟厂家之间，一直是消费者搞不太清楚的一个区域。经常我们在网上，看见某一个消息说。有个什么车型，但是我们挂上去之后，就说这是经销商写的，跟我们厂家没有关系。在您的工作经验里看，经销商行为和厂家的行为，对于消费者来说是有利的还是不利的？
李伟：我认为不管是经销商行为还是厂家的行为，只要是能够给消费者带来真正实惠的，消费者都可以去选择。其实可以很容易的界定是厂家的行为，还是经销商的行为，如果厂家是公开宣布哪款车有什么样的变化，那肯定是厂家的行为。如果厂家没有宣布，经销商在各自的运作当中，出现不同的价格也是很自然的。比如说超市的消费品，同样的产品，在这个超市卖多少钱，在那个超市卖多少钱，都是有差异的。
主持人：这个车型跟季节还有区域各方面都是有关系的？
李伟：对，都是有关系的。
主持人：其实经销商手里还是有权利的，我可以涨一点价还是降一点价。
李伟：原则上讲经销商是有这个权利的。
主持人：像你们在操作中，你们是倾向于听厂家的话，厂家统一销售。比如说厂家的销售命令下来之后，再调整，还是你们自己调整得更多一点？
李伟：简单的讲，目前的市场定价目前来讲有两种做法，一种是厂家有一个标准的售价。比如说有些品牌出新了一个叫终端零售价这样的概念，有的还是厂家公布了市场指导之后，经销商在市场上灵活去掌握这个价位。作为我们亚之杰世纪来讲我们是全国统一限价原则上是非常理想的，但是实际当中可能做起来非常困难。其中很大的原因是每个经销商经营的思路是不一样的，经销商所处的某一个阶段。比如说库存的大小，资金的周转实施，遇到困难等等，都是可能会根据自身的情况做一些价格的浮动。因为价格的销量肯定是有一个杠杆的行为，你的价格低肯定销量会提高，在欧洲厂家限制价格是违法的，是不允许厂家限制经销商的价格的。
主持人：在欧洲这种是违法的？
李伟：据我所知，在欧洲某一个厂家限制经销商必须卖某一个价格是违法的，在国内没有这样的法律。作为福特的经销商来讲，我们在北京的经销商，能够保持一个统一的价格，再去做市场。
主持人：这的确是，应该说厂家的定价风向标应该是在经销商这里。因为你们是在市场的最前沿，你们获得的消息是最快捷的，而且你们获得竞争对手的消息是最多最丰富的。所以定价最快速的反映这个权利，像美国这边的做法是有道理的，是应该赋予经销商的。
李伟：这个话我赞成一半，反对一半。因为对于市场的把握来讲，厂家毕竟是拥有更多的信息来源的，对于竞争品牌的一些产品策略、价格策略。他们有一个更高的视角去看这个市场，作为经销商不应该扰乱你代理的品牌的厂家的价格，还有一半是经销商跟消费者打交道的实体，它最能感受市场的冷暖。你自己所代理的品牌销量是上升还是下降，跟我们是有最直接的感受的，但是我们还是一般是通过正常的渠道，向厂家去反馈很多的信息，是由厂家来做决定的。
主持人：对李总虽然是个比较困难的问题，但是还是比较圆满地回答了。下面我还想问一下，其实前几年的时候，从2004年，我记得2003年底到2004年的时候，那个时候经销商的日子不是特别地好过？
李伟：从04年7月份开始下滑。
主持人：我去那儿逛了一下，认识我的朋友说给我介绍一个新工作吧，因为那时候很难，是不是已经过了那个时候？
李伟：现在已经过了那个时候，在04年的时候在诸多因影响了整个市场，导致04年7月份之后，到04年底一下子市场转暗。经过04年下半年以及05年上半年，1年左右的调整期，目前汽车市场重新走向一个上升期。
主持人：那么就是说，在这个低谷期的时候。这种情况下，是不是厂家和经销商那头会很头疼，厂家也在想办法让经销商赚钱。您给我讲一下厂家和经销商之间的关系，比如说共赢的关系，还有策略？
李伟：应该说厂家和经销商是一个共同体，对于终端客户来讲，厂家提供产品，经销商做代理，销售给客户，客户有需求到经销商这里边来做维修保养，或者是做一些索赔等等。经销商处于一个中间承上启下的环节，作为厂家来讲，它是希望经销商能够去赚得应有的利润，只有经销商有合理的利润，经销商可以再投入。包括一些设施的更新，包括一些促销的推出啊，包括新服务项目的推出，这都是有成本的花费的，这需要经销商给厂家一个合理的支撑。不然的话经销商不能很好的支撑下去，客户也不能得到很好的服务，这点来讲厂家和经销商是共同体。
(责任编辑：多玛) | 
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