主持人：现在会不会有客户说，你的车跟别的竞争对手比会怎么样。他要问你这些问题，你是怎么培训你的销售员回答这样的问题？比如说福克斯，他可能会说福克斯的竞争对手应该是凯越之类的，或者是凯越有什么优势，他拿你竞争对手的车的优势对比你的优势。这种的情况是不是经常的发生？

　　李伟：其实任何的经销商任何的品牌都会遇到这个问题，我们是非常客观地向消费者介绍我们所代理的品牌。我们的优点是什么，我们的缺点是什么，很多的消费者是有很多的侧重点的。有的侧重安全，有的侧重油耗，有的侧重操控，有的侧重内饰。每一款车都有自己的优点和缺点，我们销售人员的作用也就是在于此，我们要求客观地向客户介绍每一个产品它的长处和短处，引导客户去消费，更不会恶意诋毁其他的品牌或产品。

　　主持人：您刚才听到了很重要的信息，您是说要比较各个品牌不同的。您刚才说的要素里面的确没有一个品牌是都有的，不太可能，相对于福特的品牌它比较强势的要素，你们觉得比较值得消费者去重视的，去选择的这样的一些是什么？

　　李伟：这个说起来很多，其实让王总说更全面一些。

　　王立伟：其实从市场整体的感觉，因为福特现在推出的这几款车型全都来自欧洲。所以安全性上没有问题，另外在欧洲的福特车都是以操控见长的，不管是福克斯还是蒙迪欧。

　　主持人：不是在美国本土的？

　　王立伟：在美国的产品大排量的较多，其实我们销售的产品都是来自欧洲的，这些车都是符合中国消费者的观念的。欧洲的品牌都是操控性比较好，安全性比较好，又比较经济，是性价比很好的产品。

　　主持人：福特起家车就是非常大众化的。

　　王立伟：因为现在市场消费的需求也很多，但是相信总有一款是适合自己的，以前汽车销售人员多是协助客户办理购车的手续，仅仅是扮演售车人的角色。现在是提供你各种的咨询服务，最重要是判断你的需求，其实好多中国的消费者目前的需求不是特别的明确，容易有从众的心理，我们通过给客人的交流和沟通，明确他的需求。

　　主持人：想要的是什么？

　　王立伟：卖他想要的车，不是说别人推荐的车。通过我们销售部人员跟客户的沟通，基本的消费群体都可以在福特我们这个群体里面选择一个适合自己的车。

　　主持人：这个用过去的传统的推销已经过时了，或者是办销售流程的程序变成一种顾问。

　　王立伟：我们的产品里面有那么多的车型，有很多的选择，看他自己喜欢哪款。如果他就是不喜欢，我们可以推荐他其它产品，我觉得这样是跟消费者是以一种朋友的身份存在，是以咨询顾问的形式存在的。能成为我们的客户当然最好，不能成为我们的客户可以提供他专业的辅导。

　　主持人：这个理念是非常好的。现在说到汽车圈子里的价格战，这个好像它的作用的确很难说是好是坏。就是说您觉得把价格战，您可能工作中也遇到这样的问题，这个价格战可能原来的一段时间，觉得价格是最敏感的因素，那么如果以后价格的因素越来越淡化的时候，您觉得那个时候最重要的说服消费者购买某个品牌最重要的东西是什么呢？

　　李伟：我认为价格战始终会有，这是最直接的一种竞争手段，不管在以前，还是现在，还是将来始终都会存在。对于亚之杰世纪这样一个福特品牌的专卖店来讲，我们在平时日常运作当中，更主要的侧重于我们的服务。我们希望能够淡化价格给消费者带来一些困扰，希望通过我们一些非常好的服务，让消费者能够感觉到物有所值，来我们这个店去消费。

　　主持人：我记得前段时间降价非常非常厉害的时候，东风推出了一个保证多长时间之内不降价，如果降价就给补贴这样的承诺，这种东西您觉得对销售有作用吗？在我的印象当中福特好像没有这样的承诺？

　　李伟：福特的经销商没有做过，我觉得厂家也好，还是经销商也好，推出这种承诺都是会起到一定的作用。但是作用是不好评估的，作为经销商，我们处于中间环节。刚才已经说到厂家、经销商、消费者，我们处于中间，关于返还差价这样的承诺，除非厂家有这样的举措，不然我们经销商不会采用这样的手段吸引消费者。

(责任编辑：多玛)