主持人：确实如此。您现在想把鑫敏恒打造成什么样的企业呢？它的未来是什么？

　　苏平：它的未来，我怎么说呢？包括它的俱乐部，包括他今后到我们那儿修车，我们的设施，娱乐设施，包括台球、乒乓球，我们现在都有了，咖啡厅什么的。今后定期的跟客户交流，讲座，驾车的一些注意事项，定期进行车主培训。这些事情我们都在做。

　　主持人：很多经销商现在也在做一些相应的东西，其实最重要的是做出一些特色，基本上都有休息室、饮料、茶水，擦皮鞋都有，但是怎么做出自己的特色，您在这方面有没有自己的一套东西？

　　苏平：刚才我说了，4月18号刚上市，我们有茶水，还有刚才您所说的，包括一些报刊、杂志，一些电影，台球、乒乓球，我们都在做。

　　主持人：基本上这些肯定都能保证，除此之外你们还会推出一些俱乐部，汽车运动的形式，让车主享受用车作为代步工具的同时，体验到汽车生活，这块可能是在很多经销商之中做的比较少的一块。现在汽车俱乐部这块能不能稍微简要的介绍一下你们的规模，你们都是怎么招募那些会员的？

　　苏平：我们是这样的，我们俱乐部是免费进入，不像有些是有会费，主要是我们的车主，都是免费进入，而且只要进入我们俱乐部，我们定期的保养和维修都是打八折的。我们也定期的组织一些活动，免费组织一些活动，自驾游，定期做一些对这个有兴趣的事。

　　车主反响非常好，因为我们做了一次活动了，预定了20多台车，报名挺踊跃的，但是这是我们第一次尝试。别的品牌我们是老做，F3因为刚上市，今后我们还要加大力度，定期的做一些这样的活动。

　　主持人：车主对这方面的需求还是蛮大的。

　　苏平：对，非常踊跃的报名。

　　主持人：还是说到经销商在整个产业链这块，可能还是比较弱势。现在一个是我跟厂家接触比较多，搜狐做访谈只有像苏总您这样的比较大的一些销售商、经销商才过来，而且商家制定政策的时候可能会咨询厂家的意见，咨询专家的意见，很少会问到经销商。现在有这么一个问题，谁替经销商讲话，来维护经销商的利益？

　　苏平：现在不是有汽车流通学会，我觉得他们应该会加大力度。

　　主持人：汽车流通学会看似是官方的一个东西，现在活动比较少，像汽车也有一些汽车的行业协会或者是工业协会，事实上汽车的行业协会或者是工业协会这块，他们在这方面也说得比较少，真正的让厂家或者让国家在制定政策的时候，让社会关注他们的可能还不是有汽车协会的原因，而是厂家本身自己就做得比较大的原因。因此就涉及到这么一个问题，经销商如何做强做大的问题。

　　苏平：做强做大，因为汽车行业做强做大这是今后的趋势，包括很多大的经销商做的都还可以。汽车行业今后能不能走上家电那种路，我觉得有待于探讨，因为它牵扯到售后服务，所以这个比较复杂，跟家电还不能相提并论。

　　主持人：当然也是可以作为一种考虑。现在也有特别大的一些经销商集团，他的销售额可能已经做到上百亿了。比如说上次我采访了一个冀东的董事长，他们的销售额已经达到上百亿了，这样的方式可能也是今后学习的方向。但是经销商做强做大这一块，大家都在探讨，但是到底怎么做，可借鉴的路子还是很少。你们商家在投资的时候，是基于什么样的考虑呢，哪些领域值得你们投资呢？比如说像二手车，比如其他的一些方面，快修啊，或者什么之类的。您觉得就经销商而言哪块投资比较有吸引力？

　　苏平：我觉得是二手车吧，以后二手车置换还是必须要做的，因为它跟新车是相关的，包括快修也是一样，我们铺完点以后就做快修，他有一个售后保障，今后就是推服务，包括二手车置换也是服务的一项，快修也是服务的一项。

　　主持人：现在二手车做的怎么样？

　　苏平：二手车我们在花乡那儿搞了一个店。

　　主持人：它非常有前景，但是现在也有很多问题，现在做这块遇到的困难有哪些方面？

　　现在二手车这块，像外国，二手车的成交量比新车大很多，现在在中国二手车的成交量跟新车比起来是比较小的一块，现在您觉得客户在做这块的时候，他存在着哪些方面的顾虑？

　　苏平：我觉得是这样，为什么在中国的二手车的成交量比国外要少的多呢，因为中国汽车市场是刚刚兴起的，很多人还来不及把自己的新车卖掉。

　　主持人：井喷是从2002年开始井喷，现在大量的有了私家车之后才四五年的时间，这是一个很大的原因。

　　苏平：在今后的一两年、两三年之后，再看二手车市场，那就非常厉害了。

　　主持人：除了二手车之外，现在还有一个比较热门的话题，像车辆的按揭，汽车消费信贷这块，你们那边在做吗？

　　苏平：我们是依托的别人，依托别人在做销售信贷，因为这主要还是银行，银行的政策跟这个有关系。

　　主持人：2003年、2004年也在做这一块，后来因为车价波动比较大，很多人贷了钱之后就不还，出现一些呆帐、坏帐。现在比以前稍微好了一些。现在购买比亚迪的客户有没有采取信贷的方式呢？

　　苏平：分期，有。比例不多，2％、3％。

　　主持人：以后觉得这块前景怎么样？

　　苏平：我觉得分期还是必然趋势，还是一个行业政策问题，国家政策问题。

　　主持人：分期这块大家都在做，可能现在还是属于一种试探性的阶段。现在你们自己是依托别人在做是吗？

　　苏平：因为2002年、2003年的时候银行找过我们，我们为什么没做，就是因为风险比较大，因为我们现在比较稳定，跟我们一块起步的经销商做分期以后陆续都消失了，都扛不住了，我们还在这儿继续做，我觉得那个时候的政策是对的。

　　主持人：苏总的市场眼光还是非常独到的。现在可能汽车市场竞争越来越激烈，在成本这块压的越来越低，基本上销售价越来越接近成本价，这样的话，意味着汽车销售的利润可能会越来越低，以后汽车产业这块，我们商家做车子这块的时候利润来源在哪里，这块您怎么看？

　　苏平：我觉得今后是售后服务，零部件，售后做好了。

　　主持人：您觉得在未来一段时间，五年或者十年，售后的利润和新车会存在什么样的比例？

　　苏平：我觉得售后现在是发生了翻天覆地的变化。现在新车和售后已经差不多了，现在基本上新车已经不赚什么钱了，基本上都是售后。

　　主持人：现在售后这块，一个就是工时，还有就是配件，哪块您觉得利润会好一点儿？

　　苏平：工时我们基本上都免费了，主要还是配件，免工时了都，快让过去了。

　　主持人：今后汽车行业的利润可能都在售后这块，汽车售后这块的竞争肯定是越来越激烈，面对这么激烈的竞争，你们有什么样的策略？

　　苏平：首先就是把服务做好了，人性化管理，顾客是上帝，顾客是总经理，我们把售后做成人性化的俱乐部吧，来了以后如果赶上中午，就有免费的午餐，还有一些娱乐设施，还有一些讲座，让他们对这个产品有一定的了解。

　　主持人：等于是给客户实实在在的实惠。现在汽车的竞争，一个是不同品牌之间的竞争，其实在同品牌之间不可避免的，因为销售的是同一种车型，也会存在竞争。跟其他的同品牌的商家比起来，您觉得你们自己有一些什么比较优势？

　　苏平：谈不上优势，大家都在一个起跑线上，都在做同一品牌，我看他们做的也是相当不错。

　　主持人：车都是一样的，主要是看你怎么服务客户，一个就是对客户进店的服务，还有就是售后，区别主要在这里是吧？

　　苏平：对。

　　主持人：其实苏总很谦虚，这方面也不愿多说。由于时间的关系，可能今天的访谈已经接近尾声，最后还是想请苏总稍微说几句，一个就是这次百姓购车节有什么样的计划，网友其实最关注的还是有什么实打实的优惠。

　　苏平：还是感谢搜狐给我们这个平台，参加这次购车节活动，肯定我们会让网友，购买F3的用户、车主有很大的惊喜，包括我们的全车装饰，还有一些特殊的礼品，我们在购车节当中还备一些很好的礼品给大家。

　　主持人：购车节之间苏总会给大家派送很多的礼品，敬请关注。今天的访谈到此结束。

(责任编辑：杨文)