主持人：各位网友大家好，欢迎光临搜狐嘉宾聊天室。
欢迎慧达世纪总经理丰高前先生接受我们的访谈，大家不清楚您个人的背景还有4S店的情况，请您简单介绍一下。
丰高前：网友朋友大家好！我是东方雪铁龙慧达世纪商贸有限公司总经理丰高前，我们公司从92年开始从事汽车维修行业，主要是在中行系统这一块，对于以前比较早的车型主要是微型这一块，99年开始从事雪铁龙，年初叫富康，当时是单系列的，后来进行东风雪铁龙的销售。
我们开业99年富康雪铁龙担任售后站长，01年开始担任总经理的职务，担任4S店的情况。
主持人：目前东风雪铁龙的销售情况怎么样？
丰高前：5月1号之前，我们东风雪铁龙的销售有一段小高潮，五一之后销售有一点下滑，尤其这段时间的市场还是比较紧张。但是由于我们新上来的凯旋缓解了雪铁龙在这个领域里面，包括资源比较紧张，弥补我们在两个老车型市场里面的下滑。
主持人：就凯旋这款车现在的销售情况，提车、订车处于什么状况？
丰高前：目前我们的凯旋还是不能满足订单，现在还有不少的人继续订车。很多用户也是问我们承诺什么时候给车，我们做好服务，承诺不可能是绝对的承诺什么时候可以交车。我们还是用其它的一些服务，包括在凯旋的阿尔法客户管理里面，包括厂家还有经销商都做得比较好。从开始接触到凯旋的用户，通过我们的用户课堂以及接到订单之后赠送小礼品，以及到车期间里面不断的回访，把新的形势、状况告诉订车用户，但是不能承诺给用户什么时候交车，因为厂家对于我们经销商也没有承诺。
关于订完车的用户，他们的心情我们能理解，我们只能从服务上弥补。目前为止，应该是近两个月来说，资源还不能满足订单。
主持人：订凯旋的过程是先交一部分定金，可以中途退订吗？
丰高前：我们问两个阶段，开始阶段是定金性的，但是最低不能低于一万块钱的订单，还有是全款性的。以前有一段时间里面，没有样车的时候，我们的订单可以退，经过确定以后，我们已经给厂家打款而且已经确定这种车型，这种情况下不可以退定金的。因为第二次洽谈的时候是跟客户包括样车，包括颜色，包括车型完全在协议上签订好了，客户已经能确定需要购买这台车，这种情况下我们签订的协议原则上是不可以退定金的。
主持人：看来雪铁龙对自己的产品还是很有信心，一万元的定金不能退订的情况下，还有大量客户订凯旋。六月份搜狐联合各大经销商推出购车节，慧达世纪有没有推出一些优惠？给大家介绍一下。
丰高前：以前在网上还有东风雪铁龙的各个网点之间存在着价格的折让情况，购车节假如以各个经销商来做的话可能不太好运作，假如我给予一定的折让，可能对其它网点造成价格的影响。东风雪铁龙品牌的网点和厂家协商，由整个东风雪铁龙共同来做，这个结果会更好。
主持人：这次我们会在本周末推出网友大型试驾活动，网友可以亲身体验凯旋。在价格方面，您是坚定地执行厂商的统一价格，是不是会有冷门车的价格优惠？
丰高前：现在有一款春天版的车爱丽舍简版型的，不是所有的网点都有的，只是在几个网点有售，我们公司有这样的车型，这个车型上我们可以给予适当的优惠，作为一个好的产品给网友们提供，这个是有可能的。
主持人：作为慧达世纪店是在三环边上，比较好的地理位置，比较好的位置经营比较好的热款车系，对于网上购车这种模式您是怎么看待的？
丰高前：之前网上购车当时出来的时候，也是比较热门的销售模式，现在我感觉在网上做了之后，跟亚市一样，竞争太激烈了。大家都来做的时候，我感觉价格问题太敏感的话，我还是不会参与这种网上的销售模式。作为电子商务的销售模式是一个趋势，实际正规的厂商里面都按照规则去做的话，我们提供的平台跟用户可以通过电子的形式来沟通，比如你可以方便看车、上论坛看介绍，有助于我们的用户来了解这款车。对于团购也是一样，团购的意义就失去了大客户的意义，所谓大客户就是公司里面，给予一定的政策，所有公司的人员一起购买这个车。团购相当于中间商一样，搜集很多网友一起跟经销商谈判降低价格，往往影响到4S店的销售，有可能网上的价格比4S店的价格还便宜，形成团购。我们前两年运作的过程当中，对于正常4S店的经营有比较大的影响。
主持人：您刚才说到，您有很大一部分经验在售后这方面，东风雪铁龙区别于其它4S店有什么特点？
丰高前：售后服务方面，首先我们的硬件设施这块，作为专业的汽车维修要具备专业的工具和设备，厂家给我们配备专业的工具。经过培训的服务人员，有统一标准的管理模式。我们主要是延续雪铁龙的服务模式，雪铁龙在国际上的服务模式还是比较好的，我认为这个流程模式大同小异，汽车维修行业里面应该是比较接近的。一些细节谁做得越细越真，我认为他可能在这个市场上站有一席之地。
东风雪铁龙的两个文件标准还有管理手册，我们严格执行下去，在执行过程当中点点滴滴我们都认真做到。谁把这两个标准，一个做得比较粗一点，一个做得比较细一点，做得细一点的战胜做得粗一点的，要说有什么差异，流程大同小异。售后服务这两年通过销售体会到，在细节上抓得比较到位，包括5S管理，包括我们的文件夹九大流程等等一些东西我们都做到点点滴滴，这是在售后目前取胜的细节工作。
主持人：除了售后对于产品的信心都是销售的保证，我们在五月黄金周之后销量有一些下降，您认为下降因素是由什么构成的？油价上涨、消费税的调整对销量有影响吗？
丰高前：影响肯定是有的，但是影响对于销量来说并不，油价上涨的情况对于汽车销售来说影响不是很大，但是对于售后维修存在一定影响。很多人有车了，但是减少使用，节省油耗。东风雪铁龙在油耗方面还是比较有优势的，油价上涨不是说主要影响我们销量的因素，跟五一黄金周前后有很大的关系。五一出游在之前购买的，包括销售人员每天开会分析市场的时候，五一后有很多客户希望在九月份或者十月份来买车，两个黄金周之前来购车对提高车的销量有很大关系。
主持人：六七月份是购车比较冷的时期吗？
丰高前：根据往年比较分析，这个时候是比较淡一点。
主持人：黄金周还有年底是比较热的时候。
丰高前：是这样的。
主持人：新车销售利润还有售后维修利润哪块占的比重更高一点？
丰高前：目前来说售后维修的利润高一点，我们也跟厂家分析，售后维修利润占到整个4S店的50％，在汽车销售这块大概占20％，当然还有其它配件还有二手车置换。我们公司也开展了二手车置换，目前还是比较新的。在公司来讲，我们的售后利润占公司的利润基本达到50％。
主持人：如果我现在买凯旋这款车，我可以通过二手车置换把以前的东风雪铁龙系列品牌的车可以置换，别的品牌可以置换吗？
丰高前：也可以。
主持人：二手车也是今年比较热的话题，就二手车置换里面您有什么经验或者更有创新的想法？
丰高前：今年还不是很充足，因为我们也是刚开始运作，但是我们的思路首先把所有有车的客户进行积极跟踪，现在在维修客户群里面开始以调查问卷的形式，通过客服了解客户将来的客车需求。如果购买了东风雪铁龙的富康车，咨询他关于东风雪铁龙的认知度占到百分之多少，如果认知度很大，我认为他将来还是东风雪铁龙品牌的客户。年底我们T21，包括现在的凯旋，通过他的消费理念，调查问卷里面对东风雪铁龙的认知度比较高，同时买15万元左右价位的车，如果我们将来有15万元左右的车，我首先会告诉用户，同时可以把他的旧车进行置换，让他成为东风雪铁龙新的客户。我们已经挖掘了一些潜在客户，这种运作模式对于我们来说还是比较好的模式。
主持人：二手车置换在您的店里面已经有一些案例，客户也很满意，愿意通过二手车置换的方式，而不是找一些私人。
丰高前：在4S店进行二手车置换对比外面的二手车交易，一个是对他的实惠比较多一点。新车上跟我们进行交涉，同时在旧车上也跟我们进行交涉。我们4S店的品牌在这里面，通过交涉之后，二手车的价格信息对于消费者来说是不公平的，假如他所谓上当了，因为4S店还在这里，这种可能性就小一点。可能价值只值两万块钱，但是只卖了一万块钱，在外面销售的二手车发现上当之后也就认了，但是在4S店可能对我们的店产生影响。我们在二手车置换里面根据它的实际状况进行估价交易，对于用户的信任度来说，4S店的二手车置换要更好一点。
(责任编辑：多玛) | 
精彩生活 
