主持人：丰总在售后还有销售方面有很多个人积累的经验，我曾经去过别的东风雪铁龙的4S店，他们有时候跟我介绍号称金牌销售顾问的称号，不知道您的店里面有没有这样的金牌销售顾问？

　　丰高前：厂家想运作金牌销售顾问的情况，其实我们公司也好，已经在做这种所谓的销售排名，但是还没有注明是金牌销售人员。我们的销售人员是有等级的，一、二、三等级的，等级是轮流的，包括销售技巧、销售能力，还有产品知识的考核，车辆介绍比武等等，还有凯旋。第一梯队的人员只有他才能销售凯旋的资格，其余人员没有资格，只有接待客户和引导客户的资格，只能卖老产品。对于销售人员的分配来说，自然分成等级，对于他们的提高，对于他们的客户服务水平，我们还要单独考虑客户的满意度。客户要对每个销售人员提出满意、比较满意、完全满意，通过我们对客户人员的回访确定对销售人员的考核。我们对销售人员的考核比较多，如果厂家有金牌销售的话，把我的这套系统直接套进去，第一梯队就是金牌销售员。

　　主持人：东风雪铁龙的销售队伍一直是很优秀的，搜狐汽车推出网上看车团，我们的网友通过网上报名组织周末到店里面进行看车赏车试驾，您组织过这种活动吗？您对这种活动的看法是什么？

　　丰高前：我非常赞成这种活动，我们公司每个月至少要举行一次这样的活动，这样的活动很好。通过我们的网络，能把客户吸引过来，我们按照正规的模式让客户更加了解这款车，让他自己感受我该不该选择这款车。我们公司做得很好，因为我们从去年中旬每个月就没有落过这种试车团，试乘试驾。

　　主持人：过来一百人，成交率大概占什么样的比例？

　　丰高前：这个比例不好说，但是这种活动能够提高我们的销量起到很大的帮助作用，平时看车的成交率要低于我们这种看车团的成交率，具体的比例确实不好说。

　　主持人：丰总也有保守的一面。

　　丰高前：我记得跟客户讲过一堂课，过了一个月过来买车，他说上次我听到你讲课。后来我知道他不是当天的效果，而是延续性的。你怎么样评价一款车的时候，他用你这种评价模式和标准去评价别的车，通过一个月的比较之后觉得这款车还是不错的，可能还回过头来买车。并不是当时选择这款车，而是把你怎么评价车的方式放到评价别的车，最后得到确定。

　　主持人：东风雪铁龙的产品系列在凯旋之前属于一个层次，凯旋拔高了这个定位，针对不同价位的产品推出不同的销售策略和售后，您在这方面是怎么做的？

　　丰高前：我刚才提到了阿尔法客户，我们整个有一个管理模式，当我们的车销售出去之后，我们对凯旋用户的车辆，我们现在推行零维修，最后把车交付给客户首先保证百分之百的质量，同时索保之前车不会有故障。在整个过程中，我们开展了凯旋专区，有专门的凯旋队伍。比如两名技术专家，他们到神龙公司培训完之后组成一个小组，跟卖凯旋的人员以后，通过考评之后才有能力接待凯旋的用户和凯旋的维修。一名技术专家亲临现场进行维修，还有一名技术专家负责老车型的检验诊断，一半的精力还放在凯旋的诊断接待。

　　凯旋的模式，包括公司的形象上面，从销售的展台到客户的阿尔法管理模式到我们的客户服务百分之百回访，和总机百分之百交付凯旋车，一直到百分之百客户经理的检验，都保证我们凯旋车档次所对应的服务模式。现在凯旋车比较少，服务经理什么都能到位，将来是不是这样？将来我们会不断培养出更好的服务团队或者销售团队，保证我们凯旋的用户需求。

　　主持人：看来您对凯旋这款产品还是很信心，上半年已经基本告一段落，您对下半年的销售量还有价格能不能做一个简单的预测？

　　丰高前：东风雪铁龙的产品在前几年的过程当中都是领先降价，特别是老三样当中已经做了领先的营销模式。随着不断的降价，尤其在04年价格大战的时候，几次大幅度降价一直延续到05年，现在到了06年。05年9月份之后，爱丽舍10.68万元这个指导价一直没有降，厂家对这两款老车型降价的幅度已经是很小很小了，甚至很少的降价可能性，能不能降价我不能预测。经销商做一些促销，这种促销是东风雪铁龙的网点自发起来的，根据市场促销，跟厂家没有关系。今年年底这两款车型的降价可能性基本没有，凯旋刚刚上车，可能两个月之后资源不能满足订单，再加上东风雪铁龙的性价比来说还是比较高的，富康被评为全国性价比最高的一款轿车。凯旋没定价之前，大家宣传是在20?27万，以这种价格出来的时候，以性价比高在中高档轿车里面占有一席之地，可能近期降价也是不可能的。

　　主持人：汽车厂商希望保持一个坚定的价格，保持利润，顾客希望降价，你怎么调和这个问题？有顾客可能到您店里砍价，您会怎样应对这种关系？

　　丰高前：我们作为经销商，对汽车生产厂家的营销策略包括一些价格策略，我们也不能主宰，只有跟他们反映一些市场信息，包括客户的信息，这块严格按照东风雪铁龙给经销商的价格执行。对于用户来说还是根据市场，最终怎么协调，这个问题确实是很复杂的，我的观点就是顺其自然。所谓顺其自然，厂家规定肯定要遵守，根据顾客销售理念来洽谈，以我们的服务、以我们的产品、以我们的谈判技巧让用户购买我们的这款车。具体调解我无法调解。

　　主持人：消费者对于汽车的价格预期会反映给厂商吗？

　　丰高前：我们经常要分析市场，把各路市场会聚在一起，根据策略给厂商提出比较好的信息，由他们再决策下一步的营销计划是什么样的。我们经常与厂商沟通的。

　　主持人：作为汽车销售这块在销售的利润越来越薄，每家销售店提供的服务越来越趋于一致，您的店里面现在有没有推出或者以后会不会推出跟别的4S店不一样的东西，让他们到您的店里面可以享受到不一样的服务措施。

　　丰高前：这需要在市场当中慢慢考虑和分析的，市场出现什么样的问题，我们以什么样的决策解决这样的问题。具体谈出我们的什么创新，因为没碰到实际问题。

　　主持人：现在世界杯，有一些4S店会搞一些跟世界杯有关的活动。

　　丰高前：我们举行过看车团抽奖，跟人家的奖品不一样，大家都习以为常了。我们今天试驾完了，一等奖就是把车开回家开两三天。客户抽到这个奖，不买都觉得不好意思了，拿这个车开了两天，怎么着都觉得这个车好，回过头来就交定金买车了，获得一等奖回过头来买车的达到80％。我们会根据具体的情况来确定下一步新颖的东西。服务里面我们推出代步车的服务，需求上越来越大，成本上满足不了，我们暂时没有做这个，但是之前有比较好的口碑。很多新颖的东西，在实际过程中我感受出来的，灵感想出来的，我们就去做就去试，效果很好。等我们试完之后再继续做下去，大家效仿也不新鲜了。今后我们还有什么不同于别的网点的方式我认为具体碰到什么问题，才能想出来。

　　主持人：我们有义务为您做宣传，我也是第一次听到看车团有这样来做礼品的。汽车超市的模式在两年前有这样的概念出来，您对这种销售模式是怎么看的？以后会有越来越多这种模式出现吗？

　　丰高前：它的感觉跟现在的亚运村汽车交易市场的感觉差不多，它的人流量、看车量、看车信息基本代表了北京的整个信息，完全比4S店的人流量要大，因为毕竟集中。但是最大的差异，价格上竞争混乱，无论对于亚市还是对于汽车超市都不是很好的。将来按照规则去办，按照市场调节，按照确定的价格遵循的话，我认为这两个模式都是一个很好的窗口，为客户提供更大的方便。所有的店都遵守这个规则，汽车卖出去之后，所有的服务都不拒绝，无论在4S店买还是在汽车超市买都可以的。

　　现在到超市购买了之后，4S店有敌视，如果有问题的话，在超市买的车去4S店的话可能有一定的刁难。超市的售后服务水平很低，这样会对品牌产生影响，这样恶性循环继续下去，将来品牌受了影响，销量降低，销量降低之后价格战就更混乱，4S店网点就更抵触，不服务在我这个网点买车的用户。规范之后，对4S店的网点也好，超市卖的车越多，我服务的蛋糕就多分一份，不一定在我这里买车，服务也有一定的利润可寻。现在因为价格的问题使得所谓的超市跟4S店敌对的情绪很严重，现在超市的生意淡很多，可能跟这个有关系。

　　主持人：今天很高兴丰高前总经理给我们带来汽车市场最前沿的信息，包括一些受感受，时间关系，今天的访谈到此结束。感谢丰高前总经理！

(责任编辑：多玛)