谁掌握了市场，谁就掌握了创造利润的利器。北京现代清楚，把握最佳时机是企业在市场中制胜的秘诀。

　　6月8日，北京现代宣布，对伊兰特、索纳塔、NF御翔三大品牌进行价格调整，降价幅度从8000元到1.9万元不等。索纳塔由先前的14.98万~19.28万元，下降到13.98万~17.78万元，最低售价突破14万元门槛。伊兰特由11.28万~15.18万元，下降到10.48万~14.18万元，首次将“新三样”拉入10万元价格区间。NF御翔则从19.58万~23.98万元，下降到18.28万~22.38万元，在中高级轿车中价格优势更为明显。

　　北京现代副总经理蔡苏佳说，这是北京现代继2004年之后，第二次大范围降价，也是其面对市场变化进行的主动出击。一方面，“五一”过后车市需求开始趋于平淡，销售淡季提前到来，给所有厂家和经销商带来不小压力。另一方面，7月1日，中国整车进口关税税率将降到25％,零部件税率降到10％，将给国内车市带来更强烈的冲击。北京现代调整价格也是为了应对国际竞争环境，提前做好准备。

　　最近两年，在竞争惨烈的汽车市场上，销售如过山车般跌宕已成常态。一些企业利润倒退，或者陷入亏损，与市场“井喷”期虚高的利润增长速度形成了强烈反差。在这种市场环境下，北京现代仍以其辉煌业绩独步江湖，原因就在于准确把握了市场时机。

　　“我们不是汽车降价的引领者，也不是跟进者。2004年，在5月份一大批企业降价的时候，我们顶住了压力，直到9月份才降，效果却很突出。”北京现代常务副总经理李洪炉告诉记者，不随大流的风格凸显出他们透彻的市场分析能力。据了解，北京现代今年1~5月共销售新车11.5万辆，其中有产能不足的原因。对下半年的汽车市场，李洪炉不是十分乐观。

　　业内人士认为，北京现代此次降价意图明显，即上拼凯美瑞，下压骏捷。NF御翔2．0升最低售价降至18.28万元，同时将2．4升车型价格调整至2．0升的价格区间，最高不过22.38万元，与19.78万~26.98万元的广州丰田凯美瑞相比，价格优势明显。2．0升的索纳塔，自动豪华型降幅达到1．5万元，不仅可以暂时避开马自达6的降价锋芒，而且还先雅阁一步，不至于过于被动。在经济型轿车市场所向披靡的伊兰特，是帮助北京现代跻身车市前四名的功臣，必须保住市场地位，除了常年对手凯越之外，新上市的华晨骏捷无疑是其最大威胁。

　　“市场总是优胜劣汰，谁做对了，谁就能赢”，蔡苏佳说，只要把精力放在对市场的准确把握上，再拿出一个合适的方案，很多问题都能迎刃而解。在北京现代成立以来的几年间，随时可见各种成功案例。此次降价，实际上是希望利用其他竞争对手调整的间隙，在已具备领先优势的基础上，增强自己的竞争力。

　　“有些人叫了一辈子市场导向、用户至上，到最后也不明白什么是真正的市场化。为什么有些过去很好的企业，近年来市场份额大幅下滑，北京现代却能保持持续增长？是因为北京现代最快捕捉到了市场变化的信息，又最快地调整自己适应这个变化”，蔡苏佳十分自信。他表示，市场结构每时每刻都在变化，作为营销老总，有根弦得天天绷紧。但只有压力是不行的，还要思路合适、方法合适，该出手时再出手。

　　北京现代总经理卢载万曾经认为，北京现代之所以能取得好成绩，原因在于所有人都努力去想消费者想要的是什么，之后生产出消费者想要的产品。后来他又补充了一条——要正确掌握中国汽车市场的需求量，制定适合中国市场的价格策略。

　　蔡苏佳认为，本田是强势品牌，能使用“饥饿疗法”，但现代不行。以前现代是弱势品牌，名气虽大但美誉度不高，不少人对其抱有成见。“我们走的第一步是争取市场份额最大化；第二步就是形象转变战略，让更多的消费者使用我们的车，改变他们对现代车低质低价的看法，进一步提升品牌形象。”他说：“北京现代就要采用进攻性战略。”

　　从早期的全国性布道、打品牌，到现在花大心思提升美誉度，北京现代正在走向成熟。总是不急于降价，而是伺机而动，寻找最佳机会。事实上，他们一直在保护自己的品牌，以理性的价格策略，改变人们对现代“价格杀手”的印象。

　　2002年北京现代出世时，很多人并不看好。人们对韩国车的印象不佳，其名声远不及欧洲车，也没有日本车吃香。后来的“现代速度”却让很多人感到不可思议。索纳塔一上市即热销，2003年销售突破5万辆，当年收回了投资成本，还有盈利。2004年第二款车型伊兰特上市，北京现代总销量翻了两番，达到15万辆，伊兰特也成为新车上市当年销量突破10万辆的首款车型。2005年，北京现代以23.4万辆的成绩，排名中国轿车企业第四位。短短3年间，先后推出了五款车型，产销量突破50万辆，市场占有率达到7．5％。

　　“现代虽然是个弱势品牌，但经过近几年的努力，产品已经很强了。许多消费者不知道，北京现代适应市场变化的能力也很强。”蔡苏佳表示，“现代速度”不仅仅是建设工厂的速度，更重要的是适应市场变化的反应速度。只有在产品、市场渠道、商务政策等一整套思路上反应最快，才能赢得市场，赢得消费者。

　　正如卢载万所说，做企业的人要把自己当成消费者。

　　所谓“以市场为导向”，就是这么简单。

(责任编辑：常亚梅)