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广州本田立水桥店总经理史辉做客搜狐
时间:2006年06月15日15:21 我来说两句  

 
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来源:搜狐汽车


  主持人:当您第一次决定做4S店老板,您那会儿的心情是怎么样的?

  史辉:没多想过。水到渠成做到这一步了。

  主持人:有没有想到以后的压力更大一些?

  史辉:没有,干什么事情都有压力。

  主持人:您现在已经做了三年,回首这三年的经历,您能总结一下吗?

  史辉:有两点,我们实际上不是卖车与修车的,卖车与修车只是形式,实质上是服务行业,跟其它的宾馆、酒楼没有什么区别,都是服务行业。正是因为是服务行业,所以这个行业永远没有止境,永远要提高,永远需要创新。这是最大的感触。

  主持人:您有没有为自己的店考虑一下如何树立品牌?

  史辉:这个工作是一直在工作过程当中的,不断推出特色服务,搞车友活动都是在打造自己的品牌,在依托广州本田这个品牌的同时,树立打造自己店的品牌形象。大家买车愿意买广州本田,买广州本田愿意到立水桥店来,整个工作都是围绕打造品牌来做的。

  主持人:广州本田这个品牌光芒更大一些,可能会覆盖了所谓4S店这个小品牌,怎么对客户进行区分?

  史辉:这两个谈不上覆盖不覆盖,这两个是相得益彰的,互相衬托。广州本田越好,我们才能越好,我们干得越好反过来广州本田的品牌越光彩,这是相互依托相互协助的关系。

  主持人:4S店在价格方面厂家给各个4S店是统一的价格,现在会有别的市场上价格不同,这种现象的出现是经销商自己私下搞的吗?

  史辉:几年前还在供不应求的情况下,全国统一价,出统一价的目的,那会儿不用会员,有加价的行为,统一价就是为了制止加价的行为。04年开始叫市场指导价,不光广州本田,其他所有品牌都叫指导价,既然是指导价就有上下浮动。供不应求价格会升一点,供大于求会价格下降一点,跟我们买大白菜一样。

  主持人:同品牌之间会不会恶性竞争?

  史辉:其它品牌我不太清楚这个情况,广州本田北京的八家店来讲,应该说品牌有差异,但是谈不到恶性竞争。但是差异不大,这种车型库存大一点,我可能会卖得便宜一点,就这些差异。

  主持人:目前的4S店未来向二手车维修高利润的方面发展,您对这种看法怎么看?

  史辉:二手车是以后的拓展业务,随着大家第一辆车的保有量越来越大,开了三年五年以后需要换车,这个肯定是一个新的业务增长点,国外汽车发达的国家就是这样的。维修这块不能说现在才开始做,搞4S店的目的就是售后服务为中心的,04年市场波动很大,经济情况不好,大家持币待购,市场不稳定。但是维修这块,无论什么情况,该保养还得保养,车坏了得修,这部分的收益是比较稳定的,通过这块的收益能够覆盖店的运营费用。4S店的售后服务是中心。

  主持人:您认为以后带汽车销售上单车利润会不会逐步下降?

  史辉:有这种趋势。

  主持人:会不会像我外恨不得卖一辆车赔200美金?

  史辉:这个情况不好说,国外也不是卖车赔也不是所有的品牌,美国本土的品牌日子不太好过,日系的品牌还是不错的。

  主持人:您经营这么多年的本田品牌,而且本田在国内算是比较成功的品牌,您认为成功的秘诀在什么方面?

  史辉:广州本田之所以比较成功,是第一个把跟世界同步的车型引进到国内,而且国内国外的配置、技术水平都是一样的,不像有的品牌国内和国外有差距,看得见的东西用得很好,但是看不见的东西偷工减料。广州本田比较实实在在,无论是雅阁也好,还是飞度也好,还是奥德赛也好,很重视它的售后服务网络,全国250家特约维修店,可以给顾客提供更好的服务,形成比较好的良性循环,口碑相传。总结广州本田的成功经验很多,主要就是这些方面。

  主持人:去年有一个很著名的雅阁婚礼门事件,那时候4S店的日子怎么样?

  史辉:我们客观报道这个情况是怎么样的,后来我们了解的情况,首先是酒后驾驶,另外速度比较快,甩尾之后撞到隔离带的横断面上,等于一个刀切进去,换了其它品牌的车也不排除断的可能性。奔驰、帕萨特其它的车型也有断过,广州本田树大招风更容易引人注目。

  主持人:当时的销售师是不是有明显的下降?

  史辉:杭州、上海可能受了一些影响,北京这边影响不大。后来因为正面客观的声音越来越多,影响并不是很大。我知道有一些品牌拿这件事做了不太善意的宣传,但是确实影响不是很大。广州本田的口碑、品质还是过硬的。

  主持人:在网上凡是提到本田的品牌,大家先想到一个反日的情绪很严重,同时时候车尤其本田销量还是很好。

  史辉:反日这种东西怎么讲呢,不要把产品和政治、民族感情挂起勾来,我们应该更理性一点,没有必要把政治和产品的使用挂起勾来。要说卖得好,确实产品本身的东西,这两个东西不应该挂起勾来,广州本田最起码有一半是中国的东西。

  主持人:对于本田这个品牌未来还会有什么新的产品引进?

  史辉:这个我确实不是很清楚,厂家高层领导原来有过承诺,每年推出一款新产品,广州本田成立六年以来也兑现了这种承诺,每年至少推出一款新产品,雅阁08款快出来了。

  主持人:我们目前的价格空间覆盖得并不是很全面对于广州本田的车系来说。对于广州本田的店来说,一部分客户是买10万左右的飞度或者思迪,有的客户就是买20万以上的雅阁客户,如何对待两种不同的客户?

  史辉:两种不同的客户特点也是不太一样的,雅阁有雅阁的特点,飞度有飞度的特点。中间像中级车这块市场,有CIVIC放在东风本田去生产。本田是一个比较有特点的厂家,车系不广,但是做一款基本成功一款,做得很专很精,不靠广来取胜。

  主持人:您对本田的品牌理解很深。

  史辉:谈不上很深,干一行钻一行。

  主持人:您能谈谈本田的品牌相比其它销量不错的丰田品牌之间的差异,还有日产,同为日本车。

  史辉:这点我确实不太清楚他们的详细情况,大家有大家不同的特点,丰田可能更多是靠车型的广,日产最近天籁、颐达、骐达出来也不错。本田是一个实实在在做事的厂家,没有因为降价或者偷工减料或者减少配置,绝对没有这种情况。同样的ABS,好的和差的能相差十倍,有1500的,有15000的,广州本田一定会用跟它这个价位区间一致的,跟这个级别的车符合的零件配置,这一点是肯定的。

  主持人:现在有一种定单式销售,广州本田未来会不会采取这种销售模式?

  史辉:应该没有,各个厂家的经营模式不是很一样,中国消费者的特点还不太适合定单式销售,尤其一辆车一等等几个月,不是太现实。以后的趋势不好说,得看市场变化。刚一个新车型上市比较少的时候,需要定单。

  主持人:网上销售您感觉它的前途会不会很光明?

  史辉:不知道网上销售是指什么,如果指网上宣传或者网上下一个定单,我觉得还是可以,没什么问题,跟看报纸打电话没什么区别,只是这种方式不一样了。但是车不可能说不去开现车,直接定完通过网上交完钱就完了。车毕竟是特殊产品,要去上牌照去验车,在网上只是了解这个车的途径,不会做到完全像买一件衣服或者买一部电话或者买照相机下了定单,让快递公司给你送过来。

  主持人:亚运村汽车交易市场的作用逐渐在下降,您认为它以后的生存前景怎么样?

  史辉:我不看好汽车市场,汽车超市各种各样的品牌确实便于客户比较选择,这是它的好处。但是它存在的问题,我觉得弊大于利,滋生了车虫,这种人多了之后往往会损害消费者的利益。我们那里就发生过这种事情,客户在亚运村市场买的车五条轮胎原厂是米其林的,全部换成韩泰轮胎,一条胎差几百块钱。价格是便宜一些,但是换了胎又差了一些钱,偷梁换柱。上保险,根本没给你上,没出事这个钱就落他的口袋里,出了小事给你赔点儿,出了大事就找不着人了。即使给你上了保险也是高额回扣。一万块钱的保险,他可能挣五千块钱的回扣,靠回扣来背车价。出了事之后消费者的利益得不到保护,或者服务很差。除非在大市场建成各个品牌4S店的市场,这个是可能的。

  主持人:今年4月1号颁布消费税,消费税对于购买汽车有没有什么本质的影响?

  史辉:没什么本质影响。消费税主要是控制大排量的车,大排量的车不是工薪阶层的人,公务性质的,可能对于价格不是太敏感。小排量的车有的是没动,有的是下调,飞度1.3排量下降了三千块钱。

  主持人:只有1.3排量的。

  史辉:1.5排量的国家的消费税没有变化,价格上没有什么调整。

  主持人:今年油价大涨,不会刺激飞度小排量车的销售?

  史辉:油价对于总体的汽车市场来讲不是一个利好消息,可能会延迟一部分人买车。反过来对我们真正的节油的车,广州本田的车特点是节油,尤其是飞度,这是使用者公认的节油,可能会刺激飞度的销售。


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(责任编辑:杨文)



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