一汽马自达销售有限公司副总经理于洪江

　　主持人：于总，我还有一个问题，很多网友在问，凯美瑞的目标客户群包括马6的目标客户群重复的地方多不多？包括雅阁，包括领驭。

　　于洪江：就凯美瑞来说，很多，也不多。很多是什么概念？这款车开发的时候是很中庸的一款车，没有什么非常明确的优点，也没有什么很突出的缺点，开发这款车的目的是什么？用一款车能够让你所有的细分市场用户都能找到买我车的理由。从这点来说，确实对所有的产品构成了竞争。要说不多的话，也确实不多，如果过于追求均衡的话，在某些方面很难有什么突出的优点。我们的车突出的优点赢得一部分忠诚用户的喜爱，这部分用户对于我们构成实质性的忠诚度。所以说凯美瑞和我的用户群重叠度又高又不高。

　　铜车：其实这个问题我想补充两句，对于广汽丰田凯美瑞这个车型，作为厂家来说，在目标消费群的定位上，低估了中国消费者对汽车的消费水平和鉴赏力。从目前汽车文化也好或是汽车消费文化发展也好，人们对于装配的要求，操控性方面、汽车的驾驶乐趣方面、表现个性方面，这种要求肯定是越来越加重，越来越高。但是凯美瑞最主要的车型都是定在中庸的车型，没有突出的优点。大家都会有兴趣去看一下这个车，但是最后会不会掏钱来买这个车，最后一刻可能某种个性的需求就会上升压制住中庸的东西。

　　我觉得它的定位实际上，一开始我就认为这种做法还是有风险的，对于现在相对成熟的中国汽车消费者来说，价值定位和价值取向上是一种新的冒险。可能在过去或者五年前这种东西是非常吃香的，很好的一种定位方式，但对于现在来说，真正像二十多万以上的车这样一部分消费群的购买价值取向已经有很大的偏移，这部分人大部分开始购第二辆车，或者对自己的座驾进行升级，要么更豪华，要么体现我的个性或者有驾驶乐趣。从实用工具开始走向一种精神追求或者精神伴侣的时候，凯美瑞这个时候生不逢时。

　　主持人：蓝老师是汽车技术方面的专家，您能不能给我们分析一下马6包括凯美瑞甚至包括跟帕萨特领驭等车型的比较，马6降价会不会抢走其它三个车型的用户？

　　蓝河：实际上大家有时候一提到汽车把它放到很特殊的位置，其实它是一个商品，跟我们在日常买日常消费品是一个道理。比如说凯美瑞这个车型走的路线刚才于总用了一个词“中庸”路线，这个就好像今天坐在这儿的五个人，我们四个人是穿白衣服，白衣服就是很中庸的衣服，跟任何衣服可以搭配。田毅穿的是竖条的衣服，这跟汽车市场是完全一样的，了解了汽车性能之后就会找到自己的需求点。

　　比如说马6这款车，我形容它就是“好玩”，在操控性方面，在动力跟人的感情交流上会觉得它很亲切。这款车为什么叫做轿跑车，于总曾经它叫做弯道之王，姑且不说是不是弯道之王，但是操控方面有自己的特色。凯美瑞走的路线，无论在弯道里还是动力方面还是在舒适性方面，没有很突出，但是也没有很弱的地方。严格来讲，这两款车的定位是不同的。其实在国际市场上，凯美瑞真正的竞争对手是雅阁和蒙迪欧，这样的车是在设计理念上、目标客户群都是一样的，但是到了中国来之后，中国是很特殊的国家，所有的人看了都眼晕。因为中国人最早接触汽车的时候是从官车的概念出来，当时中国人有一个概念，一直谈买车是买十万以下的，十万到二十万，二十万到三十万，久而久之大家形成一种误区，把同样价格接近的车作为一类对比而不是像国际上大家会把不同的价格但是是同一类的车放在一起进行对比。这是跟国外不同的地方。

　　这样来讲，大家对于车的价格方面特别敏感，也就带来于总在凯美瑞一展开自己笑容的时候，首先想到我要把我的价格降低，我要跟你在一个平台上竞争，是这么一个道理。实际上中国还有一个词汇叫“性价比”，我们把价格降下来从某种意义上讲，它的性能没有降低的情况下，毫无疑问性价比在提高。但是我理解性价比不仅仅是一个单纯的价格意义，而是一个价值意义。价值是非常重要的，比如讲现在梳子降价了，但是和尚一定不会买，白送和尚都不要。在汽车市场上一定要强调一种观念，我需求的是什么东西，这就带来刚才你问到的问题，它会不会因为降价把那些其它的车型客户拽过来？这里面一定会有一部分，但是它最大的作用在于我以前钟情于马6，但是我觉得价格犹豫的情况下，一旦你降价我决不犹豫。

　　作为中级车来说，毕竟它的拥有人群或者意向人群并不是极广泛的人群，跟经济型轿车来比，人群相对少一些。在这群人里面，我成了凯美瑞的用户，我决不会再成为马6的用户，我成了马6的用户同样不会再成为凯美瑞的用户。所以抢占市场、占领客户的心理，这是非常重要的一件事情。

　　主持人：张耀东，中国人比较追求中庸，特别能买20万左右的中级轿车的消费者，买领驭、凯美瑞、马6的时候，他们看中的是什么？是外形还是它的个性？其实从外形来看，马6非常时尚，甚至有超前的感觉。一强调个性之后，在中国反而觉得不如中庸的东西那么好。

　　张耀东：这是两个概念，丰田品牌和马自达品牌从全球角度的定位就不一样，丰田是做大，马自达是做强，强调它的专注性，在某一个领域，弯道王包括动力性，专注某个领域。

(责任编辑：杨文)