随着汽车生产企业产能的扩大和新车型的不断增多，市场竞争越来越激烈，今年以来，各种营销手段也纷纷登场。但在笔者看来，有些所谓的营销新方法与手段缺少务实精神，就如电线两头碰触后产生的火花，虽然令人眼前一亮，但热量转瞬即逝。作为经销商，说到底，最重要的还是要练好内功。

　　面对今天和未来的竞争，建议4S店经销商目前做好三件事。

　　第一，确定自己的作战半径。

　　各厂家授权的经销区域，一定会有区域的限制，也就是希望经销商精耕细作的区域，所以必须从4S店建立地点划个圆，也就是作战半径，计算出该区域内汽车总保有量，再依照所经营品牌的市场份额去换算，自己代理的品牌应该每月能卖多少辆车。这就是经销商的市场份额概念。然后，再从这个圆由外往内去巩固、深耕自己的市场。

　　第二，清点自己的数据库保有客户数。

　　一家4S店很容易误判自己的保有量，以为自己卖出了很多车，可是维修服务营业额却始终不见起色。根据统计显示，假设一家4S店过去总共销售了一万辆车，但真正留在公司进行售后服务维修的客户，大约仅剩四千位。至于那些客户流失的原因，不外乎是跨区域销售、二级网点销售或其他因素造成，再加上车主都不愿意长途跋涉到很远的地方做保养维修，流失一部分是必然的。而且一过厂方保修期后，客户流失的速度就更快。原本这些给4S店带来未来利润及再次销售机会的商机，就这样白白流失，是非常可惜的。

　　第三，检查服务极限。

　　为避免造成客户抱怨，增加顾客满意度，建设忠诚客户体制，必须要做服务极限的自我检查。也就是4S店有多少个修车位，就只能同时修几部车；有多少位销售顾问，就只能服务多少位客户；一个销售顾问一天能接待几组来店客户，也会受到体力的负荷限制，这些就是4S店的服务极限。至于如何去超越服务极限，这就要看如何创造有价值的来店客户群体而定，再通过提升销售管理的方法增加成交率，哪怕没有增加来店客户，销量也能有较大的增加幅度。

　　笔者认为，我国的汽车营销应该回归到从基本面检视做起，好比小孩学走路，必须经过“爬、走、跑”的三个阶段。现在新车销售还在起步阶段，许多用户也属于初次消费汽车，对汽车销售而言，现况是卖方对市场还有相当的掌控能力，根本还不到完全买方市场的惨状，更谈不上进入微利时代，只是现在经营获利没有过去轻松和容易而已。在这种情况下，4S店的经营已经脱离了“暴利、垄断”的阶段，开始进入比拼经营管理的阶段。各厂家对现有渠道也更加重视，考查重点尤其注重在“忠诚度和经营能力”两方面。因此，4S店的经营方向，除增强销售能力外，对客户满意度的追求及服务营销的重视度，都是非常重要的。

　　特约专家简介

　　陈荣章 同济大学汽车学院汽车后市场研究所所长，汽车营销硕士生导师。曾在美国和中国台湾长期从事汽车后市场相关研究和实践，2005年3月加入同济大学汽车学院。　

(责任编辑：常亚梅)