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汽车频道 > 专题 > 汽车营销 > 战略策略
消费特征在变 营销策略也要变
时间:2006年06月20日16:44 我来说两句  

 
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来源:中国汽车报】 【作者:黄琼

  “车行多过米铺”虽然只是对珠三角车市的夸张说法,从中也可看出珠三角地区汽车消费的强劲能力。汽车市场也流传着这样一句话:“失东南者失天下”,广东成为汽车厂家的必争之地。但随着丰田本田日产落户广州,日系汽车已在广州形成了气候,并辐射到周边城市;广州本田、上海通用等“动手”较早的厂家在广东的销量已占到总销量的1/3以上。
因此,在国内各界关注二、三级市场的呼声频出的时候,开拓珠三角二、三级市场显得更加重要。

  据记者了解,珠三角地区的汽车消费主要是集中在10万元到20多万元价位的汽车。丰田、本田等汽车因为进入较早,形成了很好的品牌基础,占到广东市场的50%左右。另外上海大众桑塔纳帕萨特、上海通用别克、东风日产、马自达等在该市场都具有良好的市场口碑,市场份额逐年递增。

  近来,国际豪华品牌也开始觊觎这一市场。以佛山为例,沃尔沃、宝马、奔驰和奥迪都在2006年建立了品牌专卖店。去年,佛山市仅奥迪的销量就超过5000辆。国内外各大汽车的品牌之战已经拉开。

  珠三角地区因为经济发展迅速,人们的生活水平相比其他城市要高,私营企业主的数量居多,所以汽车消费的特点是档次高、重品牌,“跟风”现象较重,口碑宣传影响较大,一般来说,人们在选择一款车型时更多地参考已购车车主的意见。

  相对而言,低价位经济型汽车品牌厂商对该市场并没有太多的重视,在其他区域表现十分抢眼的奇瑞捷达夏利哈飞等经济型汽车在珠三角地区的营销推广力度相对较弱,营销网点比较少。但是随着该地区工业的进一步发展,普通工薪阶层可支配收入的增加,轿车会逐渐成为普通家庭的代步工具。不少经销商已经看到了这一趋势,他们告诉记者,来他们店里咨询经济型轿车的人越来越多,虽然看得多买得少,但是他们相信经济型轿车一定会迎来一个购买高潮。

  相对于一级市场,二、三级市场的开发、管理、维护成本比较高,而且竞争更加残酷,不仅要价格适宜,还要有适当的营销策略和足够的“营销耐力”。经销商们相信,只要能有适中价位的汽车产品、制订严密的产品品牌推广方案、坚持完善的客户服务,二、三级市场必有回报。

(责任编辑:常亚梅)



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