一汽、东风等大集团开始重视旗下的客车板块业务是客车业近年来颇为引人注目的一个现象。业内人士分析，对于这些大集团来说，客车业务能不能干好，产品技术不是问题，关键看营销。而在客车销售模式上，一汽和东风不约而同地选择了以代理为主的道路。

　　大集团干客车青睐代理制

　　虽然一汽、东风多年来一直是客车底盘的主要提供者，但两大集团真正开始重视客车业务还只是近期的事。

　　为推动客车事业尽快发展，2004年一汽集团对一汽客车的管理层进行调整，把集团内的两位得力干将调至客车公司。客车公司新的领导层到任后做的很重要的一项工作就是整合营销资源，确立“代理为主、直销为辅”的营销方式。一年多来，一汽客车已经在全国发展了60多家代理商，客车销售网络基本成型。

　　东风方面也开始把客车作为新的业务增长点，并且把客车归入旗下东风商用车的业务板块中。2004年年底，东风商用车的市场销售总部下面设立客车销售部，承接东风客车底盘有限公司的客车销售工作，东风公司开始以一种新的方式开拓客车市场。客车销售部成立之初，就确立了“前期是经销和直销相结合，今后要以经销为主”的客车销售策略。2005年，客车销售部在东风卡车经销商中选择基础条件较好的进行重点培养，迅速发展了34家客车经销商，搭建起客车销售网络的基本构架。

　　青睐代理源于集团的网络优势

　　客车行业目前是几种营销模式并存，有直销、代销和混销。而且考虑到利润、对市场终端的控制等原因，不少客车企业更喜欢以直销为主的销售模式。一汽、东风为何都青睐代理的方式？

　　解释原因时，一汽客车与东风商用车客车销售部的人士都强调了一点：借大集团的网络资源实现快速发展。

　　一汽客车副总姜力堂表示：“目前国内的客车市场竞争很激烈，也已经出现一些优势企业。在这种情况下，后介入的客车企业仅靠直销很难打开局面，单纯靠自身力量建立直销网络费时费力，而代理的特点是可以在较短时间以较低的成本快速建立销售体系，一汽集团有比较完善的卡车销售服务网络，我们干客车时就想如何充分利用集团的平台和网络资源。”

　　他介绍，这么做有两方面的好处，一方面一汽客车选择的都是条件比较好、有一定品牌知名度的经销商，这种经销商对于当地的政策法规、市场情况、用户心理等比较熟悉，社会资源也比较丰富，这些经销商凭借已有的实力开拓当地市场相对比较容易。另一方面可以借助经销商的力量为用户提供更便捷周到的服务，做到用户除驾驶、营运外一切售后事项全部由经销商和厂家来管，在服务维修上体现大集团的优势。

　　同时，一汽客车也利用大集团的信用优势，与银行签订协议，对资产规模小的代理商给予融资、信贷支持，帮助代理商做大做强。同时在市场推广、服务维修、配件供应方面给予代理商一系列商务支持政策，调动代理商的积极性，在厂家和经销商之间实现“一起干，共同赢”。

　　东风商用车客车销售部的人士则表示，客车行业的市场集中度相对较高，2005年国内排名前13家的客车企业市场占有率达到80％，在竞争激烈的环境中，东风客车作为后入市者必须具有一种后来居上的冲劲，否则根本无法在客车市场站稳脚跟。

　　东风客车认为，目前客车行业以直销为主的营销方式有一个弊端：客户资源掌握在销售人员手中，企业对市场营销人员的控制往往简单地体现为利益驱动，造成近些年客车营销人员流动过于频繁。

　　客车销售部的人士表示，东风客车起步晚，很多用户都不了解甚至没听说过东风客车，单靠客车销售部的30多个人很难在全国打响东风客车的知名度，而东风卡车营销网络遍布全国，大部分都有很好的声誉，利用这些网络不仅可以迅速让全国各地的消费者知道东风客车，而且更容易赢得用户的信赖。

　　真的是一条捷径吗

　　对于这种新型的代理方式，有些业内人士并不看好：客车销售和卡车销售是非常不同的，客车产品、用户完全不同于卡车用户，做得好卡车的销售人员或经销商未必能做好客车；而且大集团挑选来做客车的基本都是比较有实力的经销商，对于这些经销商来说，做卡车日子已经过得不错，哪来的动力去涉足自己不熟悉、利润也不高的客车？

　　但是一汽客车和东风客车的人士还是比较乐观的，去年两家都取得了不错的市场业绩，在2005年客车整体增长乏力的情况下，一汽客车2005年销量增长15％。东风客车销售部的工作步入正轨后，2005年下半年的月平均销量同比增长27%。

　　一汽客车的人士表示：“去年主要是做打基础的工作，今年代理对于销售的拉动作用将会表现得比较明显，目前已经接到几个大单，都是通过经销商做成的。”但他也承认，目前比较困难的就是如何让经销商尽快熟悉客车方面的行情和业务。

　　虽然目前无法断定两大集团选择的是一条快速赶超的“捷径”，但无论结果如何，其做法都为客车营销提供了一种新的思路。

(责任编辑：常亚梅)