主持人：你接下来对整个市场，比如因为一个是这些中级车降价非常的普遍，像凯美瑞上市之后，据我所知包括雅阁、蒙迪欧、君威，尽管厂家没有具体的行动，但是经销商有一批不同程度的降价，这批车主肯定是往上加点钱可能就够得着A4，往下降一点就是这批车，您觉得这批车价格上再往下降会不会对你们比如说A4这些车型销售造成影响？

　　杨金磊：影响肯定是有的，因为就像我刚才讲的一样，目前我们国内的用户并不是十分清晰他们自己要选择什么样的车，占他的主导因素相当一部分用户还是更倾向于价格，可能品牌很不相符、价格也不相符，但是价位相当的时候就是我考虑的条件了。所以针对这样的因素肯定有一定的影响，但是反而言之，奥迪作为很成熟的高档豪华品牌，国内已经有了一定的体系，所选购奥迪A4的群体中之所以他们选择奥迪A4他们更多倾向的是奥迪这个品牌，在选择这个品牌为首要点的时候自然侧重考虑的就是价格，所以影响是有的，但是不会起到决定性的作用。

　　主持人：现在奥迪有没有做二手车这块？怎么做？

　　杨金磊：我们有做二手车，是奥迪3A二手车，当然有一定的前提条件，要从正规渠道购买的奥迪轿车，一直在奥迪授权的经销商那里进行维修、保养、维护，有几个限定的条件，公里数、里程、年限，在这个范围内有完善的保养记录，我们可以给用户更换全新的奥迪车，这个竞争认证的二手车就是奥迪的3A二手车，对于那些渴望得到奥迪轿车，但是目前又没有充足的资金，为这群用户做准备。我们销售的3A二手车用户是可以享受保修的，也就是等于国人现在关注的买回来的车维修保养的问题是没有后顾之忧的。这个二手车的业务对于我们保养的经销商来讲应该说增长的速度非常快，像我们上个月可能大家感觉5月份的市场相对小一些，实际上我们的二手车业务在上个月增幅是最快的，上个月可能置换了不到20台这样的轿车，对于我们现在了解的北京市场，大家对于二手车置换的业务是很关心的、很关注的，也是通过几年的驾驶对现在的车辆不太满意，想换一部档次更高的，所以说这个业务现在的实际效果是很好的。

　　主持人：在台数上跟新车业务比起来比例是多少？

　　杨金磊：能占到新车业务，目前上个月很高，已经占到25%左右。

　　主持人：应当是一个相当可观的数据。

　　杨金磊：是。

　　主持人：据我所知二手车在一些成熟的市场销售量已经超过了新车，你们觉得在比较理想的状况下你们定一下二手车和新车置换的比例是什么样？现在可能还存在着哪些问题？

　　杨金磊：当然作为汽车经销商来讲我们希望二手车的比例做到更高的数值，像国用的一些地区二手车的销量已经远远大于新车的销量，而且绝大多数利润来自于二手车，我们期望到这样的比例是不现实的，因为有更多的用户、更多的家庭还没有购买第一台轿车，像北京、上海这样的大城市，一部分用户群体已经经历了4年、5年，甚至更长时间车辆的使用，已经对于购买新车产生了强烈的欲望，只不过没有选择到合适的时机、合适的方式把二手车置换掉，对于我们来讲我们的目标是希望能够达到新车销售的50%，目前来讲上个月已经达到了很高的25%，我们希望数值更快的增长。

　　主持人：您刚才说一个就是你们推出3A二手车的概念，就是解决了二手车保修这块的问题、质量的问题，实际上很多消费者可能在进行置换的时候或者自己购买的时候对这个价格可能会存在着一种不信任的状态，就是说一个信用的问题，这块你们有没有什么样的东西？

　　杨金磊：肯定是有的，因为作为二手车目前国内的市场表现就是用户最关心的点就是在于二手车是不是有大的事故或者有哪些潜在的危险，这是一个因素。另外一个，用户肯定做对比，我当然希望我的二手车价值越高越好，这样买新车可以添很小的一部分钱，目前二手车加以一般要到二市手市场评估价格，货比三家，来跟4S店内做二手车业务的4S经销商做价格的对比，对我们来讲为了开展此业务，我们在3A二手车方面除了投入专业的人员，对我们来讲也把利润降得很低，也就是把实惠留给消费者，我们既然要推出就要以高出二手市场评估的价格跟用户置换，我们是4S店用户是认可的。其次，我们以高于二手市场的价格来购买二手车，对用户来讲满足组是比较高的。所以对于这几个用户来讲是比较认可的，这也是我们做的方式。

　　主持人：其实价格应该是最重要的因素，你们确定价格最主要的依据是什么？

　　杨金磊：首先开展奥迪3A二手车业务的经销商必须要拥有几方面的资质，第一，要有新车销售或者维修服务有很完善的体系，包括运营几年以上的经验。其次，二手车的负责人以及二手车的评估师，像我们初级技师有很多，在我们4S有3名到5名，高级的技师在我们二手车里全部都有，他们目前是社会上二手车行业的精英，二手车更多的靠他们的经验评估。当然国内也有一些标准的文件或者文本，进行二手车公式的评定。这个公式对于高级的技师或者中级的评估师他们是非常熟悉的，也是按照这样的公式凭借自己的经验两方面因素进行评估。

　　主持人：实际上二手车之后其实就是另外一个问题，就是汽车的后市场，这块对整个市场的商家来说应该是极具潜力的一块，你们现在对这块有什么样的规划？现状怎么样？

　　杨金磊：这个是话题最多的一个内容，刚才我讲过了公司的规模和公司的运营状况，其实我们最关注的一点就是服务，话说来比较长，运通公司成立于83年，目前已经拥有了25年的行业服务经验，主要面向的就是汽车服务的市场，这些年培养了很多优秀的服务的技师、高级的技工，才能保持我们在北京高质量的服务，我们的立足点就来自于服务，所以这就是我们最大的优势所在。

　　结合这样的服务，对于结合我们奥迪的4S店，对于我们奥迪来讲我们在服务上除了在技术方面有一个很传统的培训体系，培养出了优秀的技师，同时也有行业服务的经验，对于各种车辆的维修有十足的经验，能够为用户提供很好的解决方案。

　　其次，我们自己在服务营销方面也做了很多大量的工作，像结合运通博奥我们主要说三个方面：

　　第一，2005年12月份在首都国际机场二号航站楼开了一个机场服务的专区，这是行业内第一家奥迪机场服务，主要服务的主体就是为北京所有的奥迪用户能够在他乘机出行上午接送客人的过程中为客户提供VIP尊贵的服务，对于用户来讲是免费的，到哪里可以通过VIP休息，等候接待的客人，在机场可以维修保养，个人可以趁机出行，回来的时候可以拿大干净、维修保养好的车完成你的商业活动。在时间很紧的商业时代，这是提高用户便利性的一个举措。

　　同时这项服务又开通了VIP绿色通道等等完善我们的服务，我们主要是为了提升奥迪的客户满意度以及奥迪的形象，我们服务当中第一项也是投入最大的一项就是奥迪机场服务，这是我们和一汽大众公司共同合作的项目，但是合作的经销商只有我们。

　　我们做了运通博奥运动活动手册，在2005年的第4个季度是我们运通博奥制定下一年营销计划的时间，在这个营销计划中要很详细的探讨下一年度的服务活动，印刷要在去年的11月份完成，要在2006年的1至12月份我们运通博奥都有服务的主题，5月份有五一的假日活动，在活动期间提供车辆20几项的免费检测，保证用户在出行期间车辆很平稳的使用。像这个月我们的服务主题就是“清凉一夏”活动，尤其在北京这个月的气温是非常高的，同时大家对于汽车车辆的空调系统使用是非常大的，我们为所有进店维修保养的用户提供除正常服务范围之内免费加一项“清凉一夏”的服务，包括几个系统的检测方案，都是免费追加给用户的。

　　像这样的主题我们在全年的每个月份都有体现，通过这12个月份的服务提升用户对于品牌的满意度，也提升我们与其他经销商的区别，还是我们很大的差异化的经销体现，这是我们服务营销的第二个方面。

　　第三个方面，对于更多的用户来讲，因为是一个高端的品牌，所以用户自然有更高的期望，我们提升了客服中心，主要提高客户的满意度，设定了800的免费热线，我们公司就是800—810—7377，用户对于车辆使用过程中、购买过程中存在的一些问题都可以随时拨打这样的电话，包括投诉，对不满的方面也可以打这个电话，我们有专门的人员来处理。

　　基于以上这三点，就是说目前我们在服务营销方面做的一些工作，所以我刚刚讲在服务方面其实我们有很多，当然还有更多的细节的服务营销我没有拿出来讲。

(责任编辑：杨文)