秦力洪：尊敬的各位领导、各位专家、各位来宾、各位在各厂家以及经销商行业和我们共同战斗的同行们，大家下午好！

　　首先我觉得今天这个活动非常有意义，我们的主流媒体、我们的专业机构开始站出来关注我们的经销商，给我们的经销商提供一个畅所欲言的环境，我个人认为是汽车整个行业的进步，并且我们认为是一个非常好的现象，只有经销商觉得舒服了、有劲了，厂家才能干得好，我们才能一起为我们的客户服务好，所以我要在此作为一个普通的汽车人向我们今天各个主办方表示感谢。

　　首先简单地跟大家介绍一下奇瑞公司近期的发展情况。

　　2005年奇瑞公司累计销售是18.9万台车，同比增长118%，应该是在中国十大汽车集团里面增幅最大的，也是中国乘用车行业里面第一家一年增幅突破10万台车的企业，并且连续四年创立了汽车的出口第一。

　　进入06年以后主要是我们的经销商精诚合作的结果，1到5月奇瑞汽车销售接近12万5千台，并且在产品结构上发生了很大的变化。过去很多人说奇瑞只是卖QQ，今年我们的QQ只占我们的40%不到，就是1.0左右的小排量车占到40%，1.6排量的占到了销售的差不多也是40%，另外东方之子、瑞虎等排量在2.0、2.4占到排量超过20%，最近正是世界杯，大家知道经典的阵型是442阵型，我们今年产品结构初步形成了442可攻可守的阵型，总体情况还是比较好的。

　　但是今天奇瑞的销售怎么样不是我要讲的内容，我要讲的是奇瑞公司卖的一台车没有一台车是奇瑞公司卖的，每一台车都是经销商卖的，今年1月1日也是在北京奇瑞公司举行了一个超过1千人参加的奇瑞经销商大会，当时我们提出了四个口号，合作、诚信、承诺、未来，首先要诚信，这是一个合作之道，然后要有一个承诺，在这个基础上我们要进行合作，这样大家彼此才有未来。

　　经过最近几年的发展，奇瑞的销售公司对于经销商的管理和服务这方面也有一些心得，应该说是内容比较多，我简单的总结了一下。简单来讲，我们抓住了一个核心理念，两群客户的概念，三个管理要点和四个管理环节。

　　一个核心理念就是我们在销售公司内部经常说，做生意要学会换位思考，就是我站在你的角度思考这个问题，有的时候问题就迎刃而解了。比如我们的产品品质这两年取得了很大的进步，现在北京瑞虎、东方之子等品牌销售非常好，这是怎么做的？就是我站在消费者的角度我买了一辆车希望多用几年、少进几次维修站，所以我们不遗余力的加以改进。

　　过去有人提到奇瑞修车要排队这个事情，而这个口碑最先就是从北京传出去的，销售增长快，管理发展相对滞后必然在一个过程里面产生这样一个问题。作为一个用户心里面是很难受的，一个车对一个家庭来说还是大宗物件，汽车有问题可以理解，去了服务站没人接待要等半天，作为一个普通用户心里面是不好受的。于是我们就想到换位之后，从北京开始我们就狠抓服务问题，现在基本上我可以拍着胸脯说我们在北京如果还有用户修车要排队的现象举报有奖。把我们厂家换到用户的位置上，由此产生的对经销商的管理规定就会出台，包括数量化的指标，同时我们跟经销商也会进行换位思考。首先经销商是汽车整个行业里面一个非常重要的组成部分，但是经销商不是做奉献的，经销商是做生意的，做生意的首先就要有一个良好的商务政策环境可以保证我们经销商赚钱，要有更好、更多的产品让他们来卖，要做好产品和服务的口碑让经销商在工作里面少受气，这几个方面也是形成我们一个工作的指导。如果我们经常讨论如果我是一个经销商，如果我把我的身家性命都投到这个厂家里面去，希望厂家给我们做什么，所以我们不同时期都会举办经销商的会议，倾听他们的声音，并且让奇瑞参与到经销商的决策里面，包括产品什么时候可以上市，产品怎么定价，我们都请我们的核心经销商一起参与，并且他们的意见在我们的决策里面占的分量很大，这是一个核心理念，就是要学会换位思考。

　　两个客户群的概念，过去我们天天说买车的人消费者是客户，但是对于主机厂来说还有一个很重要的客户就是经销商，经销商也是客户，因为厂家的车是卖给经销商的，经销商再卖给我们的最终用户。经销商事实上是厂家的直接客户，客户就是上帝，要把我们的客户服务好。当我们的直接客户经销商心情好、有实力的时候，才会和主机厂一起给我们的最终客户消费者提供双重的保证，这样一个品牌才立得住，我们的消费者才会觉得品牌好，这样主机厂和经销商才能最终受益。

　　把经销商当成客户对待就需要一些举措，这就是我们下面要讲的三个管理要点，经销商的群体还是比较了解的，今天在座的绝大部分不是奇瑞的经销商，但是都是京城一流的经销商，我想大同小异。有的觉得厂家管的太多了，婆婆妈妈、指手划脚，自己毕竟是一个独立的经营实力，应该有一定的自主行，有的觉得厂家管的太少了，应该说这两个极端都是有问题的。

　　简单的说，我们在工作里面奇瑞公司对于经销商的管理我们抓住三个要点，简单说一个要点就是一个字，人、钱、网。

　　第一个我们关注经销商的人，比如说新经销商来陈述的团队就必须是经营的团队，不能找枪手代替的，像奇瑞的多品牌公司，我们要包括不同品牌的用户得到足够合理的重视，因为经销商在一个店里面卖几款车，人员进行适当的分离，并且补充一些高素质的人，必定会加强我们的战斗力，刚才清华大学的李主任也讲过，高素质的人才是非常重要的。

　　钱就是说经销商的资金实力。因为我前面谈到我们的理念是诚信、承诺，彼此有一个承诺要能够长久的把生意做上去，这个经销商一定要有资金实力的，不然旺季到了不能提到车损失市场，淡季来了今天负债过重，破产，不但对用户产生影响，对厂家也很麻烦，所以要有足够的资金实力保证能够运作。

　　当然我们今年以来也给我们的经销商做了很多金融产品，像一些商票这样的金融产品，在2006年的旺季也是极大的支持了奇瑞的整体销量。这个问题我们和经销商共同解决，我们会监测经销商的资金变动情况。有的经销商做的很大，做着做着就不行了，一看多少钱出去做房地产去了，这个一定不是和厂家长期合作的经销商，一定要保证资金的充足。

　　第三个就是网。可能欧洲的国家比我们发达一些，但是一个欧洲国家如果做一个主机厂的网络管理绝对没有在中国复杂，像我本人也是监管我们西北的销售，我知道我们在伊犁阿克苏还有经销商，不可能一个厂家一个县一个县的都把工作做到位，所以经销商在市场里面像诸侯，比如北京的三个区两个县放给你了，得让我们的服务在第一时间能够赶到现场进行紧急久远，所以除了这三点其他的问题我们都是一个更加平等合作的态度来探讨的，一个人员情况、一个资金情况、一个网络状况，我们认为是一个汽车厂家应该首要抓住的经销商管理里面的三个要点。

　　刚才还讲到在经营里面有四个推广环节，这四个推广环节分别是知名度、认知度、即可、成交这四个环节。我们就想车是怎么卖出去的？首先别人知道有个奇瑞QQ，才会想到这个车，因为汽车是一个大宗消费品，消费者会详细的对这个产品进行了解，这个时候像我们的搜狐网等等媒体就发挥了极大的作用，帮助我们的消费者详细的了解这个产品，这是一个认知度。知名度和认知度是不一样的，有的产品只闻其名不知道什么东西，这样的产品是卖不出去的。

　　第三个环节是即可，就是别人看到这个产品发生兴趣之后你要保证他到你的店里来，他要不来怎么办？就像穆罕默德说过，他不过来我们可以过去，大量的开展校区学校的推广、巡展，你不到我的店里试驾我到你那里试价。

　　第四个环节就是成交，就是销售人员在终端的工作了。

　　这四个环节厂家和经销商扮演什么角色呢？我们认为从头到尾主机厂占的越来越少，经销商的分量占的越来越大的角色。比如知名度环节，汽车品牌的知名度首先是主机厂的任务，举个例子，今天这个会以后我们今天下午4点半在天安门有一个活动，就是我们天安门的武警警卫支队，我们熟悉的国旗班就是他们的一部分，将换一批奇瑞的车作为他们天安门的警卫巡逻的车，这是很知名的任务，经销商做不了厂家应该站出来。

　　在认知度这个环节，厂家和媒体、经销商在店内，以及其他媒体共同做一个深入的传播，这可能是大家各一半的工作。

　　在即可的环节，厂家主要是出点子，给予一定的支持，主要市经销商，最后成交基本上90%就是看经销商的水平了。

　　我经常在工作里面碰到这样的情况，有一家经销商就会来问，说最近销售不好厂家想想办法支持支持，怎么支持呢？说我们门口有一个高速公路路牌给竖竖，我问具体什么情况？他说好多人到我店里面不买车，我告诉他们大路牌是解决知名度的问题，现在不是知名度的问题是销售人员出了问题，产品了不了了解，你要不信可以拉到厂家做个考试，接待的态度好不好、激励足不足够。各方面的问题我们都要来深入分析，这个还是有一个把脉，但是在推广销售的不同环节，厂家和经销商我们各自要有一个明确的定位，这个工作才能做得好。

　　以上就简单的讲一讲奇瑞销售公司在与经销商环节方面框架性的想法。

　　归根结底我们认为经销商追求的，包括厂家也共同追求的有三个效果。

　　第一，士气。一个没有士气的经销商团队，实力再强、短期销售业绩再好，也不是一个汽车行业想长期发展的销售团队。返过来经销商来看厂家也是，厂家的管理团队必须要有士气，没有这个士气今天中国的汽车行业很艰巨，根本拿不下来，所以士气是第一位的，任何时候不要怕困难，要对着问题去。

　　第二，收益。这个收益可能是一个短期现成的东西，这个月你提我多少台车，实现多少销量，经销商实现多少赢利，今年是怎么样，明年会怎么样，这个收益是大家合作的一个基础，没有收益肯定是合作不下去的，因为毕竟是一个商业关系。但是光有收益还是不行，因为毕竟是一个短期的东西。

　　第三，成长。大家在合作的过程当中，在这个行业里面能不能看到未来，有没有成长的空间，我们继续做下去五年以后我能不能帮助你成为这个城市数一数二的经销商，经销商合起来能不能帮助厂家成为这个里面数一数二的厂家、数一数二的品牌，这是最关键的。其实经销商和厂家的合作我们是主要在谋划未来，中国的汽车行业这几年变化非常快，但是中国的汽车行业不可能一辈子这么变下去，再有几年这个行业格局就会稳定下来，到了那天厂家也好、经销商也好在这个行业里面占据什么位置、有没有未来，而不是说今天这口饭吃不吃的饱，这才是今天厂家和经销商共同探讨的最为根本、最为深远的问题。

　　简单的讲了这么多，可能也只是奇瑞公司的一家之言，今天在座的都是同行、都是资深的专家，我也相信待会儿我们各位专家会给大家介绍更多更细致的东西，在此不但是我个人，也代表奇瑞公司祝我们京城的优秀经销商群体能够再接再励，在各自的品牌里面、在各自的岗位上作出辉煌的成绩，并且不但是把我们自己所属的经销商公司做大，而且我们能够联合起来为中国汽车流通领域的发展和壮大作出我们的贡献，祝大家工作圆满，身体健康，谢谢大家！

(责任编辑：杨文)