奇瑞销售公司副总经理--秦力洪

　　秦力洪：应该说王澈对奇瑞的观察应该是非常细的，讲的事实都是对的。就是有一点我觉得的确我们有很多东西在摸索，我觉得奇瑞做的事情，因为我们没有先例可循，就有一点点摸着石头过河的感觉一样，就像改革开放一样，对于我们来说就是快节奏不断地调整、不断地总结、不断地提高，这个是最重要的。就是不可能等一个工程国际的专家过来告诉你怎么做是对的，如果有这样的人的话我们还是非常高兴听他的意见。最开始我们奇瑞的问题是我们能力比较弱，既然你的能力比较弱，你就少做一点事把它做好，这样的情况下出来的是蜂网。与其让你念8个学科都不及格，还不如念4门专业都读好了。这个时候我们的网络就开始出现两极分化，我们的营销、服务能力都在提高。这样我们就可以多学一门课，这样不断地滚动前进。有的时候发现有点过了，这样就停下来，所以我们是深刻地把营销理解成一个实践科学。一直都在说营销可能也没有定式，千万不能教条主义，这个东西是很实政的过程，我们做的很多诗书上都没有，所以很多人觉得奇瑞公司出招比较怪。别人我不知道，我个人，还有我们销售公司的几个人，我们经常在一起探讨中国的共产党的军事。

　　我们这个中国的军事，对于我们的启发比营销的书籍对于我们的启发大得多，从红军到八路军的年代都是一样的，没有什么先例可循。对手很强大，所占的根据地并不是中国最好的地盘，在这样的前提下这个启发是非常大的，我们看到过去很多的战绩，所以我们现在并不在乎别人说我们做事怪，经常变，没有关系，我们要坚持这个东西。

　　主持人：奇瑞在这方面还是有自己独特的方式，学好一个再增加一门，这个也是新的营销方式，并不是说要把QQ和其他的分开，实质上还是在大的品牌之下运作这样的渠道模式。

　　秦力洪：这是具体分析的东西。

　　主持人：其实奇瑞的营销成功点还是渠道，因为它的盈利能力不是特别好，但是我觉得渠道还是重要的因素。

　　秦力洪：具体的可能不方便说，但是有一个事实。奇瑞营销商的盈利能够在2005年是居于上游的，所以我们厂家的盈利能力我们是追求合理的，可能不是最高的。我们还是想尽一切办法来保护我们的经销商，我们的经销商很多是高于我们厂家的利润的。

　　主持人：我想让武卫强跟我们的网友谈一谈，你对奇瑞公司近几年它的价格策略的印象，还有奇瑞汽车给中国消费者，比如说性价比方面的印象，给消费者说一说。就是这几年它在不断地创造更高的性价比，它的整个的价格定价的原则，给消费者的感觉是什么样的？

　　武卫强：因为奇瑞开始最早做这个汽车的时候，我们也开始像我们这一代汽车的媒体，都是从奇瑞进入开始的时候就开始关注了中国的汽车。所以应该这么说，我们这个成长过程跟奇瑞的成长过程是同步的，所以我觉得还是经历了他们这样的发展过程。奇瑞从最早的时候在2001、2002年的时候，一开始的时候那会儿市场上是一个很好的机会，跟其他同类型的民营汽车相比的话。我觉得奇瑞占据了很好的天时，包括10万元左右的轿车里面，只有老三样，它这个价位上来说它的配置是最全的。

　　第一年是2.5万，第二年是5万，所以大家都说是黑马奇瑞。它的转变和最大能够成就今天的还是它的QQ，因为QQ改变了我们今年特别流行的说法叫做“蓝海战略”。在这个市场上没有任何一个产品是QQ的类型和价位和外型，它有了时尚的概念，又有了小轿车的概念，又是低价位，所以觉得QQ是非常成功的。也是因为QQ的成就奠定了奇瑞今天的历史。我曾经和奇瑞前几任的领导交流过，奇瑞在那段时间其实走了很长的一段弯路，在QQ独立支撑奇瑞的时候也走了一段弯路，不管是旗云的进入还是发动机，包括对东方之子的运作，这几款车型在那段时间都是不成功的，包括它的价位、包括它的战略、包括他们对车型的理解，我觉得那个时候他们的领导对于自己的在中国市场的位置和角色没有一个很好的把握。在他们这个团队有了更新的变化之后，奇瑞尤其是今年有一个最大的变化就是旗云这款轿车和QQ轿车并驾齐驱了，而且东方之子和瑞虎在市场上卖得也不错，还有瑞虎在东北卖得非常好。

　　秦力洪：我们4、5月份统计数据是单品里面销售第一名。

　　武卫强：我记得最初的时候，我们的董事长有一句名言，我们打架是需要多几个人手去打。到今年为止这几个新上来的车型，都表现出了不错的销售业绩，尤其是前几年老奇瑞分化成好几种产品。前几年没有增加，还有负面报道，今年开始突然增加。我们今年有一个很大的变化可能就是旗云上，这个系列会有一个增量。大家说到奇瑞肯定觉得是不赚钱的，包括很多奇瑞盈利方面的消息，那也证明了奇瑞是一个赔本赚吆喝的企业，这些产品的增量很成功地改善了奇瑞目前的状况，而且对于他们长远的发展是非常好的。奇瑞从价格上来看最大的特点还是中国特色的价位，是中国民营企业或者是中国自主企业特有的低价位。在低价位的同时尽量满足消费者对于汽车的理解和需求，在这样的前提下扩张自己的市场。

　　奇瑞这几年虽然利润很低，但是它的市场占有率是非常高的，在这样的前提下如果我们后续产品的品质能够跟上的话，它的潜能还是很大的。

　　主持人：我有一种感觉奇瑞现在打造的产品都在创造两个要素，一个是从QQ来说，它占住了一个非常时尚的要素，第二个在这个要素上它还争取了价格上比其他的更具有竞争力，而旗云同样是这样。旗云最早出来的时候是配置比较全，价格比老三样低很多，这是它在整个市场上冲量跑得比较快。现在瑞虎可能也会扮演这样的角色，那么A520是今年刚上市的，它的定价就是标杆价格。它是希望成为一个标杆的，现在比如说A520这款车最近是在做让利促销吧？

　　秦力洪：A520因为是新品牌，我们对经销商的支持大一些，我们给了他们比较好的商务政策。很多的经销商急于把这个产品做大，所以我们给经销商的让利他们拿出来给客户了，所以这是经销商的行为，不是我们厂家的，因为这个产品刚上市半年没有必要这样。

　　主持人：所以能不能请秦总跟我们的消费者和网友梳理一下，你们的这条线目前的价格台阶一个清晰的轮廓？比如说QQ这个价格是这样的，配置是怎么样的，旗云等等。

　　秦力洪：现在奇瑞的产品比较多，目前已经上市的应该是有6个品牌，这6个品牌从QQ一直到东方之子，应该是覆盖了很多的产品线，微型车、经济型车、中高级车，再到SUV等等，它的产品线是非常清晰的。QQ现在有13款产品，好像有10种颜色。它是一个非常活跃、非常时尚的元素，在奇瑞内部不管它销量占的比例从去年的60％下降到今年的30％，但是我认为它依然是奇瑞非常非常重要的战略性产品。QQ这个产品最低价位是2.98万元，我们年初的时候给过它一个外号叫做“小康致富”，它的主要销售是在中国的北方中心城市的周边来进行出租车运营用的。因为它很大的特点就是没有冷风空调，它的空调是单暖的，没有电子装备，玻璃是手摇的。但是它能够很好地满足一个运营车的要求，3万元不到的车拉个活挺好。我前段时间看到网上很多的网友说“奇瑞的QQ车连冷风孔都没有太不厚道了”。我觉得这个网友对于我们的车不是很了解，它不是对于平常用户的，3万元买个车这个车性能还不错，样子也挺时髦。这个在中国应该是创造了一个极限，这款车是单独拿来做一个标杆。我相信在全球也是创造了一个极限。QQ主销产品是分为0.8和1.1的两个系列，0.8是2.98万元到4万元左右，1.1是从4万元左右到5万元出头，这么两个系列，中间有自动挡和手动挡，有0.8有1.1的，有自动挡和手动挡，特别是今年我们推出一个06款的奇瑞QQ。对于这个产品线进行了全面的梳理，梳理之后的效果非常明显，我们发掘中国的小百姓一直在想，如果我们花4万元不到买一个车什么都有。出去我们在2001年告诉消费者你买一个车，有动力转向，有电动调节的后视镜，有中控门锁，有CD，有天窗，你觉得这个车多少钱？

　　那时候的消费者不敢想，现在我们的QQ3.98万元，什么都有。应该说按照这个同比价格来说，也是全世界唯一一款4万元以下，可以有CD和天窗的车。而且QQ这个品牌大家也很熟悉了，没有什么可怀疑的，我们一直在想的事情，像刚才田总讲的我们一直在做价格的调整，价格在走低。但是我们奇瑞公司平均每台车的价格一直在上升，从去年开始。我们从去年到今年我们的单车销售价格上升了20％，所以我的价格一直在降，瑞虎降1万，单车的销售价格一直在上升。因为我们一直在把握一个心理消费者的购买是一个顺藤摸瓜的过程，大家觉得5个3可以买QQ，应该到店里看一看，所以坚信一点，这个是我们和其他的厂家不太一样的东西。我们觉得消费者比厂家聪明，我们对产品做的一点的性价比的调整，他们一定会发现，他们冲着这5个3到店里看了。这个3.98万元的加了6千，觉得这个配置加了1.5万元。

　　我们算的帐，消费者都能够领会。比如说我们今年新推出的3.68万元的新款，这是过去没有的，3.68万元比以前贵3千多，这个配置可能在市面上配可能要很多钱，他多了铝合金门鼓，还多了中控门锁，还有一个电子包，然后到3.98万元你就可以拿到CD和天窗，所以消费者冲着这个5个3去了之后，觉得这个多了不错，后来觉得我是可以出4万元的。实际上我们产品的营销平均的价格在往上涨，这个是大家没有看到奇瑞的特点的地方。而我们做的这个顺藤摸瓜这个路径我已经摆好了，让消费者自己选。

　　主持人：实际上中端的成交价一直在往上涨。

　　秦力洪：对，刚才说QQ是3到5万的微型车。下面就是旗云，它的跨度比较大是5到10万元，它分为两个大的版型，一个是都市版就是装着我们的发动机，是从过去的风云升级而成的。一个是7到10万就是装着进口发动机的。因此说截止到旗云都市版为止，我们8万元以上的所有车型已经是中国第一了。我们的策略是步步为营，去年的时候包括不媒体的朋友很着急，善意地提醒我们说这个产品很单一，但是不是一蹴而就的。今年旗云上来了，明年可能还有别的东西出来比旗云高一点。我们现在在想这个事情，所以我们觉得品牌的上升还是一步一步往上走的。那么旗云整个的有两个标杆价格，一个是55555元，是我们都市版的标杆价格，但是在都市版的标杆价格。所有的电动舒适包装完这个是卖得非常好的。

　　然后旗云运动版就是我们装进口发动机的，今年6月1日我们做了一个调整，我们给它新创造了一个产品装这个发动机，配置中的调整。就是在我们5个5的基础上再加上11111，我们变成了5个6，一直到9.58万元。再上面一个产品就是中级车上面的A5，它有两个排量，一个是2.0排量叫做A520，应该是从88888到10.5万元这么一个区间，很快我们A5的1.6排量也是我们的主销车型，它是我们自己的新的发动机。它是非常节油的，可能会在一个月的时间推向市场。在这个之上是东方之子，它是一个中高级车，它的价格从99999一直到我们最近梳理完了之后2.4的我们暂时不生产，一直到16万元，就是2.0的旗舰型。

　　东方之子给我们带来很大的惊喜就是它的总量不是很大，就是装我们奇瑞自己的发动机的车型，从上市之后占到80％以上，就是消费者认可的发动机。这让我们感觉这是奇瑞未来长远发展的出发点，以后车不好看可以该，配置不行可以调，但是发动机不行。另外还有两个细分市场的产品一个是瑞虎一个是SUV，瑞虎是SUV市场的第一名，它的价格是从9.98万元一直到13.98万元，它里面有自动挡有手动挡有两驱有四驱，我们很快会推出瑞虎1.6排量的，动力更加适合都市型，也是未来我们的主销，让它的量有一个本质的变化。

　　还有6月6日上市的我们的奇瑞V5是像SUV一样的多功能车，它的均价是13万多一直到15.98万元。但是这个车我们配置各方面和奥德赛比较像，价格差不多便宜10到12万，这个奇瑞整个车的价格状况。

(责任编辑：刘晓科)