主持人：也就是说较以前有很大的增加。

　　孙锋：奥迪的群体越来越差异化，很多私家业主，私家个人都来选择奥迪车作为他的私家车。首先奥迪这个产品也是代表着一种成功，代表着一种 进取，同时奥迪这款车是成熟而不张扬，又代表进取、积极向上的品质。

　　主持人：从品牌的历史角度，还有对中国人的一些的认知角度来说，可能奥迪跟奔驰、宝马来说，稍微有一些不同，尤其现在宝马和奔驰决心在中国市场大做，奥迪是不是会如此存在这么大的优势，以后如何保持这种优势？

　　孙锋：竞争是永远存在的，竞争本来是一件积极的事情。奥迪目前在中国保持着高端车的竞争优势，我觉得这种竞争优势得益于首先它的高端产品，从发展来看，奥迪目前能够推出源源不断新的产品，比如去年进入中国的A8，在今天青岛Q7正在进行中国投放活动。我对Q7做一个简单的介绍，这款Q7车大家叫它是第三代超级SUV，为什么叫第三代呢？从SUV发展史来讲，第一代SUV满足的是公路的越野性，第二代SUV是满足了城市的舒适性，第三代SUV相当于奥迪的Q7，具备了顶级高端的品质。将越野性、舒适性以及顶级的品质融于一身，确立了全球SUV的标杆。奥迪后续会有源源不断的高端的技术领先的产品做支持，这是一个保证竞争优势的基础。

　　第二奥迪在中国是一个非常健全，同时是非常专业，服务水准很高的经销商，这么一个网络团队，能够保证奥迪这个车在中国是良好的售后服务做支撑，这点是确立奥迪在中国口碑的两个因素之一。

　　主持人：现在由于新的奥迪的A4的投放，您认为奥迪A4在整个销售中占的比例是最大的，还是奥迪A6？

　　孙锋：目前来看是奥迪的A6占的比例应该说相对大一点。但是A4销售也是非常好的。

　　主持人：旧款的A4现在还有销售吗？

　　孙锋：没有了。

　　主持人：新款奥迪上市以后，可能对奥迪以后的沉闷的公务车的形象会有很大的改观，是不是这样的一些群体会在逐渐发生一些微妙的变化，比如向更年轻的方向在走？

　　孙锋：对，奥迪购买人群的结构在发生变化，除了固有的商务市场以外，另外一块就是满足很强的个体的需要。新款的奥迪它的大嘴给人的表现是更加张扬、进取，甚至更带有侵略性，更加彰显个性，这种个性，这种动感，往往满足个性化需求，对生活的挑战的需要。确实会有很多人喜欢这款。现在无论是A4也好还是A6也好，大家对它的外观的改型应该是一致的好评。

　　主持人：目前的销售情况呢？

　　孙锋：从目前的销售情况来讲，产品是供不应求，比如在我们那个店，如果你要买一辆奥迪A6的话，可能需要等待两个月左右的时间。目前奥迪A6的定单达到300台，甚至有些车需要等到9月份。

　　主持人：店每个周会到货多少量？

　　孙锋：每周到货应该是30-40台左右。

　　主持人：现在在供不应求的情况下，是不是跟厂家要求进更多的车，这个比例是在每个店都是固定的吗？

　　孙锋：这是跟每年与主机厂有一个销售计划有关系，首先根据年度的销售计划和月度的分销计划和主机厂的排产，按计划分给给各个经销商处理，现在产品供不应求，大家都希望多要车，每个经销商都需要更多的车，对主机厂也是一个很棘手的问题。

　　主持人：现在有一个很棘手的问题，很多时候对于4S店，如果供不应求的话，一般会出现加价的情况，而供大应求的话，经销商一般会出现私自降价或者优惠的情况，厂家有时候会宣传一个统一的价格，您怎么理解这个现象？

　　孙锋：先谈第一个问题产品供不应求。从我们亚之杰奥迪店所执行的方法来讲，我们反对加价。奥迪C6产品上市以后，这个产品一直供不应求，曾经在市场上有些出现过加价，比如三万四万的情况，我们终终坚持就是定单，我们认为企业走到今天的时候，它不单单是一个奥迪品牌，实际上你要维系自己的服务品牌，即我们亚之杰自己的品牌，你不能为了一点点所谓的超额利润，你就失去整个建立起来的诚信的口碑。在供不应求的时候，从我个人的观点来看，也是我们店所执行的，就是我们反对加价，这种加价对消费者不公平。另外当产品供大于求，我觉得，降价是每个经销商自身的行为，就像市场经济，市场经济由供需导向的，每个经销商自己降价、让利也好，没有太大的非议，这毕竟是市场规律。第二经销商有自身的实际情况，比如资金紧张，需要及时的回流。我觉得有一定阶段可以有促销，但我认为经销商不要盲目地去降价。尤其在经营同一个品牌，同质化的产品如果出现了差异化的价格，让消费者首先感觉到不相信经销商。作为经销商来讲，汽车不是简单的商品，买车是一时的，而用车是一世的。这个车从他买完以后，有可能在未来几年甚至十年都要从事汽车的维修、保养等等系列后续的服务。反过来说，对经销商来讲它的服务非常重要，消费者为了这辆车辆的售后保障，可能还要找到你，你如果要提供好的服务，倡导一种高品质的服务，那么反过来服务是有成本的，如果说当企业出现降价，如果降到甚至是割肉，在流血，在亏损的时候，甚至连维持企业惨淡的经营都很难，还谈什么服务，没有服务，反过来这本身也是对市场的伤害，当经销商没的时候，所有曾经在他那里买车的客户，他的服务只能转嫁到其他经销商，本身来讲，它的成本是加大的。所以当产品供大于求，供求变化是市场规律，自家有自家经营的道理，这个是无可非议的。第二应该理性的去使用价格策略，不要轻易的尤其在同品牌的时候，不要轻易地用价格杀手锏，因为这种降价的利润是经销商让出自己的利润，企业需要经营赢利，维持自己的血液，以至更好的服务。

　　主持人：在访谈期间，了解到网友的需求，尤其是奥迪，我跟一些网友聊天的时候，发现他们最终选择的4S店做保养都是一些技术比较好，而又提供很好的服务，是不是就是说这个在奥迪当中尤其是售后服务，对网友的影响力是最大的。

　　孙锋：对，口碑是最重要的，就像一句俗话，酒香不怕巷子深。我们的服务，每天维修都在150台车以上。

　　主持人：对技术方面有，厂家会给一些指导吗？

　　孙锋：对，每个新车型的出现，主机厂对所有的技术人员进行了专业培训。第二，奥迪的维修有一套及时的沟通，跟主机厂的技术网络连接，能够实现网络在线检测、诊断，对售后服务有一个很好的基础保障。另外对经销商来讲技术队伍如何打造专业化，这是非常重要的。

(责任编辑：hanzhe)