上周五的北京饭店内，从济南来京的孙刚有些激动，他刚在上海大众斯柯达的经销商合约上签下自己的名字，成为国产斯柯达独立销售网络下的首批25家经销商之一。“我本来就是上海大众的经销商，现在又能通过（厂家）那么严格地筛选成为斯柯达的经销商，目前就等着开工建店了。”孙刚显然对未来充满信心。而随着首批经销商的确认也让上海大众斯柯达项目终于云开雾散，引进斯柯达国产的始末也终于可以浮出水面。

　　捷克递出橄榄枝

　　2001年起，来自捷克的轿车品牌斯柯达的销量开始迅猛增长，仅在欧洲地区的增幅就达到平均每年10％左右，这在汽车市场相对稳定的国外市场来说是非常惊人的增速。由此已成为大众全资子公司的斯柯达开始谋划全球扩张，这里面自然要涉足亚洲地区，当然也包括在亚洲市场尤为重要的中国汽车市场。

　　但自1999年开始斯柯达已经由深圳兆方公司为销售总代理，以进口车的方式在中国销售。2004年斯柯达全球销量为451675辆，在中国的销量为2307辆，仅占约0.6％。这样的销量显然无法满足斯柯达的扩张需求，如何国产斯柯达逐渐摆上大众集团的议程。

　　2004年底，捷克代表团访华，当时即有消息称斯柯达将与大众集团的在华合资公司合作进行斯柯达的国产，不过当时所传的合作伙伴是一汽大众，并且原进口斯柯达的经销商深圳兆方也将参与到国产斯柯达的销售中来。捷克送来了国产斯柯达的最早消息，但一切计划都还那么模糊不清。

　　上海大众夺标

　　国产斯柯达的首次提出却是和一汽大众联系在一起，这和今天的上海大众斯柯达项目显然相去甚远。但在当时，这种说法传闻，却是德国大众事先埋下的伏笔。

　　对当时的大众集团来说，如何权衡国内两家合作伙伴的产品线是个让人头疼的难题。

　　当时，上海大众生产的帕萨特B5面临更新换代，而一汽大众的宝来销售没有预期的理想也急需新产品的加入，双方在帕萨特B6上争夺不休。这个时候国产斯柯达的加入，让双方的产品分配似乎能达到平衡，但究竟如何分配，还是难以抉择。

　　这个时候稍微有一点风声都能掀起波澜，一汽大众将国产斯柯达的消息必然引起同门兄弟上海大众的关注。据业内人士透露，这是德方故意给上海大众施以压力，实际就是希望上海大众来竞争斯柯达国产项目。在当时，大众在国产斯柯达事件上的天平就已经向上海大众倾斜。毕竟在一切还未知的情况下，德方无法预计更新换代后的帕萨特B5即帕萨特领驭，能取得现在这样的惊人成绩。

　　而对生产技术上要求甚高、态度相对强硬的一汽大众，似乎也不是国产斯柯达的最佳人选，把拥有大众直系血统的帕萨特B6放在这里也相对更加稳妥。

　　就这样，2005年4月11日，上海大众与斯柯达汽车公司在捷克共和国签署框架合作协议，在欧洲享誉百年的斯柯达汽车品牌正式落户上海大众。

　　同年12月8日，上汽股份、德国大众、上海大众和斯柯达汽车公司在捷克发表了关于建立上海大众和斯柯达战略合作关系的联合声明。上海大众斯柯达将合作生产斯柯达全系列产品，包括欧雅、法比亚和速派，首款国产车型将为斯柯达欧雅，于明年年初上市，后续车型将在2009年前全部上市。

　　国产权之争至此落下帷幕。

　　销售渠道之争

　　国产伙伴确立了，那销售渠道该如何处置呢？毕竟一直作为进口斯柯达总代理的深圳兆方已经有多年的销售经验，而且旗下已经发展了近50家进口斯柯达经销商。斯柯达一旦国产，这些进口经销商将何去何从？

　　当然早在2004年底的时候，大众方面就曾传出可能让深圳兆方继续参与斯柯达车型的销售。但这对在国产斯柯达项目中努力争夺话语权的上海大众来说绝对不可能。因为上海大众在国内已经有非常发达且庞大的经销商网络，如果深圳兆方介入销售，一来难以协调管理，二来自己的声音将在最重要的终端销售环节被削弱，从而沦为国产斯柯达的代工厂。

　　于是在去年框架合作协议签订后，上海大众马上放出消息称，国产斯柯达的销售渠道将由上海大众全权主导，至于深圳兆方可以作为经销商参选。换句话说，深圳兆方的国内总代理生涯将画上句号，仅以普通经销商的身份参与国产斯柯达的经销商选拔。究竟最后能不能获得国产斯柯达的销售，还得经过上海大众方面的筛选、考察和授权。这样的虚张声势进行了近半年。

　　对此深圳兆方当然也不甘寂寞，兆方将以入股方式加入到国产斯柯达销售网络中去的消息也一直源源不断地传出。

　　对此德国大众当然不能不管。一种说法是，经过其从中周旋，迫于上海大众的强硬态度，斯柯达方面首先对深圳兆方做出让步。作为进口斯柯达销售合作协议的违约方，斯柯达总部对深圳兆方保证其所有经销商都可以参加国产斯柯达经销商的选拔，并且给了对方一个满意的资金补偿方案。于是深圳兆方与上海大众和解，同意由其主导销售网络，自己以普通经销商身份参选。

　　复制奥迪模式

　　进口和国产的销售网络总算是整合完毕，但具体用什么模式来经营国产斯柯达又是紧跟而来的问题。如果利用上海大众已有的销售网络，可以节约大量的成本和时间，但显然不利于一个全新品牌的区分定位。

　　对此，德国大众显然早有打算。

　　2005年11月底，一个由斯柯达总部、德国大众和上海大众三方联合派员组成的上海大众斯柯达项目组挂牌成立。这个显然相对独立于上海大众外的项目组，让国产斯柯达的销售模式初露端倪。

　　在今年三四月时，上海大众开始对付强发出邀请，希望其加盟上海大众斯柯达项目组。现任上海大众斯柯达项目组副总监的付强，当时还是一汽大众控制部部长。他在奥迪品牌的网络建设及市场开发中曾有出色表现，拥有丰富的网络资源。同时对奥迪这种独立销售网络有丰富的建设和开发经验。

　　挖角一汽大众让大众的计划进一步表露无遗，那就是国产斯柯达将复制奥迪模式，重新建设一个完全独立的销售网络，上海大众斯柯达项目组将负责国产斯柯达在中国的所有事务。

　　海选经销商

　　经营模式确认的同时，上海大众斯柯达经销商的招募也在进行中。

　　今年3月上海大众开始国产斯柯达的网络报名，并于当月底在上海举行了首次招商大会，与会的有500多家全国各地的报名经销商。会上厂家主要介绍了斯柯达的汽车产品，并要求经销商将自身资质的相关资料送交上去，也介绍了对经销商的资质要求和建店规划。当时确定的经销商比例接近7∶1，即这500家经销商中仅产生80家首批国产斯柯达经销商。大会结束后即有部分经销商因为觉得自身资质不够而退出了竞选。

　　同时项目组马上对剩下的资料显示符合其要求的经销商进行了实地走访，基本上考察组两人一组对入选经销商进行一天左右的实际考察。经过3个月项目组市场部实地考察完了所有初选出来的商户。

　　上周签约的首批经销商全部是北方经销商，厂家考虑到北方受冬季时间较长将影响其建店速度，因此和北方经销商提前签约。现在商家只等统一的建店图纸发放到手中，即马上开始实体店建设工程。毕竟明年欧雅上市后即有4万辆的销售任务等待着他们去完成，时间已不算充裕。

　　至此，国产斯柯达终于尘埃落定，当然所有这一切都在大众的计划之中。

(责任编辑：常亚梅)