厂商在悄悄行动

　　■我们可以把某个厂商的经销商名单拿出来看，很快就可以发现许多经销商相互交叉。

　　■所有的大品牌厂家在中国开放改革的20多年里，根基已经扎得很深很牢了。只有雪铁龙、标致在中国市场这些年没有做成大宗的原装车买卖，无法铺大营销网络，才迫切提出要搭载别人的网络，走一下捷径。

　　■有些企业虽把进口和国产的同一品牌的车放在一个展厅里销售，但可以开出不同企业的售车发票，税照样缴纳。

　　刘国强：我们在采访中发现，一些专卖店尽管只卖国产某个品牌车，但实际上它要卖进口同样品牌的车并不难，只是展厅里不能明着摆放而已。而一个公司名下既做进口车又做国产车的现象很普遍。

　　钟师：现在经销体系变得多元化，有做原装车的也有做国产车的，都在一个老板的名下。

　　贾新光：我们可以把某个厂商的经销商名单拿出来看，很快就可以发现许多经销商相互交叉。这就说明汽车经销本身就不是一个单独的封闭的网络。

　　沈进军：这种情况在原物资系统很普遍。比如浙江元通机电和广东物资集团汽贸公司就是这样，他们下属有许多拥有独立法人资格的控股公司。他们各自拥有多家汽车专卖店，既有国产品牌的也有进口品牌的。一年销售数十个亿，都是这些做不同品牌的公司销售的。

　　贾新光：这种情况也类似于当年实行汽车代理制销售时期，一些原来的国有汽车销售贸易公司和厂家一家家签订代理协议，等到实行品牌专卖的时候几个品牌代理的牌子都挂在一个屋子里，有些汽车经销商表面上给每个品牌建一个销售店，有进口车展示厅、国产车专卖店，实际上是一个公司名下的，都是一个老板，这算不算几网合一了？

　　钟师：有的综合性企业总以为自己的经销网络很庞大，足以吸引外国企业合作，其实除了厂家支持下建立的网络渠道外，还有许多经销商自成体系，不断捕捉新的代理机会，即使国内企业不授权总有其他外商会看中它的渠道。

　　贾新光：在一个公司的名义下做许多个不同品牌的销售，只是形式上区分一下，有的做专卖店，有的只做地区总代理，但由于这类经销企业在某些地方占据了一定的市场份额，厂商就得找它。

　　沈进军：一些人总以为国外厂家来中国另建一套网络会真正自己去投入，实际上中国现有的一大批网络都完全可以利用，不需要做更大投资的。

　　钟师：这是一个误区。所谓重起炉灶的门槛实际上是不存在的。国际上几乎已经形成一个惯例，所有厂商在某一市场选择经销商，建立营销网络，实际上是不卷入直接投资的，只是授权给经销商，由经销商来投资建网络，经销商需要厂商负责对人员培训的投入。因此抬高门槛难不倒厂家，因为这种投资是经销商在玩，跟厂家没关系。第二个问题，所有的大品牌厂家在中国改革开放的20多年里，根基已经扎得很深很牢了。如丰田、奔驰、宝马等都已经自成体系了，根本用不着和别人去并网。只有雪铁龙、标致在中国市场这些年没有做成大宗的原装车买卖，无法铺大营销网络，才迫切提出要搭载别人的网络，走一下捷径。

　　贾新光：如果说雪铁龙还有一个两网合一问题的话，标致目前根本就谈不上什么两网合一，它在中国生产什么车？现在外商有三种情况，一种比如丰田用原来2S（修理和配件供应）再加上一个销售功能，它在中国的销售网早就形成，并不要等将来自己再建一个销售公司，实际上它的产品照样销得很畅了；还有一种情况是加盟式的，一个新的外国公司进来后宣布要在中国建立销售公司，让众多经销商加盟，它只负责培训，提供技术、后勤等一套服务，这样也是用同当地的投资来建它的网络；第三种情况则是依托在合资企业的网上，如本田就是这样做的，它一开始就是把进口和国产车一起销售，也不存在合的问题。

　　钟师：即使新的合资企业要想做“并网"，但真正操作起来还是存在障碍的。因为在工商登记注册审批小轿车经营权的营业执照上能够设卡，规定只能经营指定品牌的国产车。但现实中可变通的办法还是有的，有些企业虽把进口和国产的同一品牌的车放在一个展厅里销售，但可以开出不同企业的售车发票，税照样缴纳。

　　贾新光：这里面还有大品牌与小品牌之分。如大众的专卖店里有桑塔纳、宝来、奥迪都是分开卖的，但福特就一个分不清了，可能什么都可以卖。

　　刘国强：有的经销商告诉我，做福特的经销商进口车和国产车都可以卖，不知这里有多少真实的成分？

　　钟师：即使长安福特是这样承诺进口、国产都可以销售，但在政府没有批下来之前，这家专卖店就需要单独成立一个法人单位，这个法人单位肯定是卖不了进口车的，但没关系，它有的是别的办法，它通过可以卖进口车的关联企业一起来配合做。

　　刘国强：有的经销商说，尽管国内厂家对经销商有各种限制，但实际上国家也并没有明令经销商不能卖进口车。

　　沈进军：从营业执照上来看，有一类规定专卖店只能卖自己的品牌，而且是国产车。但还有一类是综合性的公司，经营范围有汽车含小轿车，并没有提到进口还是国产车，因此这类公司既可以销国产，也可卖进口车，还可以销售任何品牌的车。

　　钟师：配额许可证取消、允许获得贸易权的外国企业在中国建立分销机构，有了这两项最根本的东西，其他任何东西实际上已经管不住了。

(责任编辑：晏成)