随着品牌经销商纷纷进入二手车领域，越来越激烈的竞争成为了这一行业的新特点。但是对于二手车这个新业务，不少品牌经销商都缺乏一定的经验，尤其是在营销方面缺少相应的实际案例，没有“前路可循”，不得不“摸着石头过河”。

　　●承诺容易落实难

　　二手车消费者中有不少“购买第一辆车”，对于汽车并不了解，所以在某些方面特别较真，品牌二手车运营当中应当根据实际能力实现相应的承诺，但是不可“大包大揽”，比如100多项的检查容易，但是要实现担保就有一些潜在的风险。上海通用、一汽奥迪等率先开展二手车业务的经销商都在这一方面“吃了亏”，不过随着其业务能力的增长逐渐确定了“质保服务范围”，避免了相应的风险。另外一方面就是品牌的诚信度，既然承诺了就要落实，哪怕是赔钱，这一点在中国非常重要，老百姓既然信任品牌二手车就会特别敏感质量和服务，否则细水难以长流。

　　●不可一味求大求全

　　对于品牌二手车经销商来说，至今为止仍没有成为交易的主流，主要原因是建立时间比较短，但是有一些经销商快速地求大求全，已经按照新车的模式形成“大规模作战”，这样对消费者的吸引固然明显，但是由于相应的人才缺乏，短期内实现大而全的功能势必造成“章鱼式”服务，各项相关服务不能到位，最终导致服务质量下降。比如评估鉴定、收购、代购代销、翻新、代办过户、售后服务、网络信息等等。建议短期内应该在核心业务建立稳固的基础，不可一味求全。

　　●诚信和保证的价值有限

　　由于有了品牌的保证和服务，所以经过品牌认证的二手车往往具有较高的“价值”，销售的最终价格往往高于市场内二手车经纪公司的终端价格。但是切不可把品牌当成了“神圣的武器”，拉开了品牌二手车与非品牌认证二手车的差价。一般来说差价在10%左右消费者是认可的，但是超过10%消费者就会存在“犹豫”的可能，毕竟二手车交易中购买方更多是“价格用户”，对于车辆价格有很高的敏感性，当保证制度的成本过高就会造成客户流失，所以品牌经销商对于二手车业务切不可抱有“高利润幻想”，依靠服务获得多元化利润才是关键。

　　二手车营销是一个关键性的课题，传统的那种“高价收车”类似的小广告早已经失去了效果，正规化、科学化、专业化的服务性营销将成为这一领域的新课题。

(责任编辑：俞劲柏)