“降价”在车市中这一司空见惯的话题，消费者对其有“爱”有“恨”，始终受到媒体、公众的关注，而终端暗降则是价格战的导火线。

　　作为流通渠道成员，经销商承担的最基本任务之一就是新车销售，每月消化厂家分配的任务，整体销售良好情况之下，依靠各自不同的终端执行能力为自己赚取差价与返利，而此时精力一定程度上集中于同品牌兄弟间的相互竞争，激烈程度与其所在区域市场的购买力、网络密度有很大关系。然而，无论哪个品牌车型均遭遇过低迷高压期，当面临来电（店）量、周销量大不如前，库存有增无减的严峻形势下，一周时心急，两周时心慌，三周时势必要想方设法谋出路。

　　面临具体品牌车型在区域甚至全国市场销售不佳之时，依据经销商资金实力、人力资源（组成结构与功能配备）、价格控制权等现状，巧妇难为无米之炊，无实质价格优惠的支持，仅仅凭终端“苍白”的硬广与“单调”的软文、常规的社区推广、车辆展示等“有促无销”策略越来越难以打动日渐精明的市场购买力，无计可施，只得回归消费者所热爱的价格上做文章，实行专家们所倡导战略的欲望降至极限（首先要生存下来），暗降再所难免。

　　暗降诱因

　　“追求利润最大化”是每个经济体所时刻追求的，汽车商家亦不例外，平时则以“低成本、高产出”的操作手法去实现，而暗降的初衷也是殊途同归，其诱因大致如下：

　　1、新车定价偏高，两个月左右市场反应不佳，压力骤然增大；

　　2、相应级别车型白热化竞争，消费者心理感受价值上，竞品或同品牌其他兄弟店相对领先；

　　3、区域性市场销售不力，局部经销商谋求突破；

　　4、具体经销单位经济情况的差异，部分坚持“薄利多销”思路，主动出击；

　　5、厂家渠道管理模式、方法及执行力度的缺失；

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　　暗降角色

　　一级经销商

　　4S店巨大的运营成本要求减少占压资金，提高资金流动率，更承受不起几个月内的连续亏损，但迫于商务政策与上游强势，内外受力，商家必然急于寻求突围，但方式却有所不同。

　　“优”质经销商（特点：知名度较高、区域影响力较大、具有较为丰富经验，不但销量喜人，而且差价较大，生活滋润）即使遇到市场低迷时，即使销量多少受到影响前提下，依然存在维护利好差价的意向，一般不愿主动拉低区域价位；与其相反，“劣”质经销商（特点：认知度较小、区位影响力尚未建立起来）不仅市场操作手法与空间受限、销量不济、经营状况恶化，并且经常会为了增量，不时主动暗降，以求成交，你低我也低甚至更低，同品牌间的内耗，损伤的不止是商家个体，以至于影响到厂家策略，而往往是后者逼迫前者被动跟进，局部性不规范内斗，搞乱了整个区域市场。

　　二、三级网络

　　二级网点主要以炒车为主，成本低，资金要求相对不高，人员配给灵活，船小好调头，即使差价空间主动权减小，但同样可以从新车差价、保险、上牌、精品装饰、年审等多个环节获取利润，因此，具备成本对比优势条件下，差价可以进一步减少，以博得车主欢心。

　　即使一级经销商不希望见到以上现象，但也迫于销售任务，对走量较大的二级网点睁一只眼闭一只眼，只要别对本身零售造成太过直接的威胁，再则二级网点价格游离性为其提供了市场潜力示范的榜样，三级网点更是如此，厂商有些“鞭长莫及”。

　　同品牌经销商在同城或相邻城交叉铺设二级网点，为争夺客源，难免会在二级层次上相互角力，其相应上司也没有那么大方轻易将到嘴的肉被别人抢走，由此，一定程度上会支持这种行为，特别是在销售困难时期。

　　车虫或销售人员炒车

　　车虫或汽车销售人员对车市相对熟悉，在不同品牌店间交际，凭借在业内人脉关系得以掌握相关品牌内部信息，分析、判断与谈判能力相对较为强，单纯作为中间人，几乎无需“成本”，更是谈不上占压资金问题，这就稀释了部分购买力，虽然比例并不大。

　　不过，在具体车型整体销量遇冷的时候，为了过活，增加收入，这部分人更容易拉低单车售价，业内人经常说的一句话：“汽车圈其实很小”，对，其实也不大，人员的频繁流动造成了信息的交互传播，车虫或汽车销售人员的行为及结果在区域内不经意间得到流通，二级网点亦是如此，时常出现，为了争取同一客户，较劲儿，此时，一定程度上，二者站在同一起跑线上，争夺又一次开始。

　　车虫、汽车销售人员、三级与二级网点、一级经销商都不怕“穷”，逻辑来讲，无可厚非，先求得生存才可图发展，“暗降”往往出现在前四者身上，当然不排除一级经销商的销售人员与其争客户，而采取相对措施。

　　事态演变

　　随着时间推移，一线价格的步步失陷（即暗降）将逐渐走出“地平线”并转化为变相降价，逐步演变扩展，限于市场竞争的惨烈，前期厂家会给予很大关注，并从以往信息反馈中评估具体车型在区域市场上的遭遇，在无大动作前，通常会采取默许的“态度”，但这并不代表厂家“行为”，预估市场遭受竞争品牌全面打击或狙击时，会站出来，以厂家身份宣布降价，如此以来，其他品牌或多或少会有跟进者（何时不在本次讨论之列），价格战打响已近在咫尺。

　　由此得知，不管是主动或被动还是厂家的“挡箭牌”，“终端暗降”均可称其为价格战的导火线或前期征兆。

(责任编辑：余建约)