20年下来之后我们有必要回首一下得与失，我们有太多的问题无法解决，比如关于合资的问题、自主品牌的问题，包括中国是否营销模式建立的问题。树欲静而风不止，目前为止中国的营销或者中国汽车的营销还是一片贫瘠的土地，放眼望去在中国汽车营销企业里面没有标志性的建筑，或者没有一种营销模式“其兴也勃也，其亡也忽也”，其原因是我们深耕细作西方来的营销思想……

 
一汽丰田销售公司副总经理董海洋

　　董海洋（一汽丰田销售公司副总经理）：尊敬的各位领导、各位专家、各路英雄豪杰，还有媒体的朋友们，大家上午好！

　　在下是一汽丰田销售公司的董海洋，在汽车圈里面算是新兵，在座的周勇江会长在一汽大众时候是我的领导，也是我在营销方面的开山老师，学生不才请多指正。受主办方的委托，由我为大家来介绍一下一汽丰田销售的销售管理心得。今天在丽江柔软的时光里梳理一下自己的思路，与各位同路交流一下自己的心得，争取有一个美丽的丽江行。

　　一汽丰田是一家合资企业，成立于2003年，04年销售8.5万车，05年16.5万台，今年目标挑战21万以上，目前为止一到七月份销售了13.4万台，目前为止经营情况良好。今天想汇报三点关于销售管理的理解。

　　第一，产量的柔性管理。

　　第二，经销店伙伴的管理。

　　第三，客户满意度管理。

　　这三点是销售管理当中最重要的三个点。

　　产量柔性管理的三个层次

　　中国市场这些年大家看到，我们经常进入一个轮回，每个轮回都是过量生产大量库存，大量库存产生大量降价，降价是促销，每个降价的轮回中厂家都没有吸取教训，拼命提高产能，没有想到为什么经销店不满意，利润越来越少。厂家的利润率从前年的4.6%到去年的3.7%，这是一个三方多输的游戏，这个重要的原因我认为是违背了最简单的经济学原理，市场是由供需两方面组成的，当供需互相出现矛盾的时候，调整价格。这三点是构成微观经济学一个基本的框架，供需管理是非常重要的。

　　供需管理有三个层面，第一层面，中国的汽车管理不能实行BTO定单式管理，一汽丰田坚持定单制，定单制带来一个问题，要求你的交期要快，因为中国消费者不是很有耐心，等待超过两周就放弃了。第二点，要求产品必须柔性，多元化的产品供应，产品线要丰富。第三，经销店的定单和客户定单要高速，如果一个车是三周交货的话，其中两周是在计算机的系统上跑信息，只有一周从冲压到总装实际的装配过程。BTO的矛盾在中国来看还是一个信息管理的问题。

　　第二个层次，中国轿车这块实行配车方式，我们实行高回转高收益的配车方式，做法很细致，我在《新汽车》里面介绍了这个做法，说白了上善若水，追求车的资源像水一样均衡流到每一个需求的地方，这种配车方式不要凭着自己的长官意志配车，这是避免库存过大很重要的原因。

　　第三个层次，库存控制，丰田方式在销售方式瘦一点，中间库存要低，这是销售当中很重要的问题。

　　我们跟上游下游供应商的关系，保证经销商盈利。降低营销成本，库存就是浪费。

　　这是我今天谈到的第一个问题，一定要进行很好的供应链管理，使产量柔性化。

　　用儒学思想来应对中国营销市场

　　第二个问题，核心的经销店伙伴关系，人类的发展和追求都是要追究一个目标，大一统。追求人和人、企业和企业、社会和社会、国家和国家之间零距离或者一体化或者一统化，网络也好，通信工具也好，汽车也好，航空业好，都使地球在变小。

　　实际上在商业领域里面，中国的海尔、华为，包括海外的戴尔、IBM模式，实际上都是在伙伴关系上做文章，这是一个很重要的创新领域。我们是一种支援的关系，怎么全面支持好经销店，把经销店的车把路修好，厂家要把这个路修好。我们要给他们提供动力源，一个是做销售和服务企划，怎么样做服务，做一个很好的企划，让他们去试试，经销商不会管钱，我们提供一个顾问管理去帮他们管钱。服务降价、销售降价，我们专门帮他改善这个心病，开始60分，帮你提高到80分出徒了。方方面面的培训，怎么接待客户要进行培训。

　　我们通过支援方式使经销商有充分的动力，同时市场的竞争秩序我们通过协调的方式，使它没有什么恶性降价，没有异地销售这些情况，让车快速上路。通过这样一个有序对经销店的管理我们达到一个核心目的，和气生财，跟经销店的关系这个定义在中国一直有争议，我认为孔子说得对，一定要仁治，中国儒学在中国的营销市场里面应该有更广泛的市场。

　　顾客满意度方面，一个企业想成为一个伟大的企业要做的两个基础课之一，要追求利润之上的追求，用户满意和用户忠诚。一汽丰田把用户满意度和品牌权益管理两者进行了整合管理，这方面不想再赘述。

　　汽车营销要发挥利和刃的关系

　　最后提一点对汽车营销的认识，今天的主题是“雪山登顶 静水流深”，其实中国汽车市场并不静，84年开始中国汽车市场走过22年，我们走过开放合作的道路。

　　20年下来之后我们有必要回首一下得与失，我们有太多的问题无法解决，比如关于合资的问题、自主品牌的问题，包括中国是否营销模式建立的问题。树欲静而风不止，目前为止中国的营销或者中国汽车的营销还是一片贫瘠的土地，放眼望去在中国汽车营销企业里面没有标志性的建筑，或者没有一种营销模式“其兴也勃也，其亡也忽也”，其原因是我们深耕细作西方来的营销思想。

　　种种迹象来看，我们没有摆脱销售靠降价，品牌靠广告，电视广告的车轮滚滚，我们的口号都是矫情玄虚，这种粗放简单的模式肯定不适应刚才谈到的汽车第二大国的地位。2500年的中国儒家文化，对于中国汽车营销理念有很多启发，中国汽车营销理念还没有很好开发，这点也是营销人的责任。

　　西方的模式不能够很好移植到东方，很多东西可以说明，任何一种管理模式有两个特性，不可复制性、积累性。任何管理模式都是核心竞争力，管理模式和企业的本体也就是利和刃的关系，不可能脱离刃而有利。中国汽车业还有很长的路要走，当年贵州有一个龙场悟道，创立了心学，有一个知行合一的过程。今天希望在丽江能够登顶，在各位江湖老大面前班门弄斧，希望各位不吝赐教。

(责任编辑：陈昊)