打折、送礼、试乘试驾、送保养、进商场、盯团购、看大片、组织车友俱乐部……种种方式目前已经成为众汽车经销商共享的促销手段。时至今日，汽车市场经过近十年的洗礼，汽车的营销手段开始遇到发展的瓶颈，千篇一律的营销，使汽车生产厂家和经销商似乎也少了炒作的作料，在平淡的车市面前，静候购车热潮的来临。那么汽车营销的金刚钻在哪里？除了打折送礼、驾车出游、打高尔夫( 报价; 图片)之外就无计可施了吗？

　　人文营销开始崭露头角

　　镜头一；前不久在位于北京南四环的双龙汽车展示中心广场上，一些家长和儿童在工作人员的提示下，进行着在危险情况下儿童如何逃生、车内人员如何自救的演习，这场名为“安全与我同行，快乐伴我成长”的家庭驾车安全的情景互动主题活动，引起家长的强烈反响，很多在日常开车中被忽略的安全问题在活动中都找到了正确的处理方法。活动之后不少家长看车买车，纷纷表示经销商都关注驾驶中的儿童安全问题，体现了经销商的人文关怀，是负责任的经销商。镜头二；在内蒙古偏僻的一所学校里，几十位菲亚特车主，在宏伟菲亚特经销商的带领下，把菲亚特车主捐赠的钱、物、学习用品捐给了这里的孩子们，很多跟随菲亚特车主参加捐赠活动的车主亲友，被经销商的善举所打动，最终成了这里的客户。

　　镜头三；在达世行凯迪拉克汽车销售展厅里，人们陶醉般地欣赏着BOSS音响发出的动听旋律，在这场别开生面的鉴赏会上，很快，凯迪拉克的车主成为BOSS音响的追随者，BOSS音响的发烧友成为凯迪拉克的车友。

　　日前人文式营销开始崭露头角，单纯降价送礼的生硬促销，正逐渐地被弱化。

　　数字营销成为硬道理

　　20项免费检测、5万公里免费保养等，成为汽车营销中的硬指标，在使用和推广中朗朗上口。然而一组营销中的管理数据，正在成为汽车营销中的杀手锏，控制着汽车销售的成败。业务员在见到顾客的30秒内要知道顾客的姓名，10分钟内要重复3次以上防备忘记，介绍车时要恰到好处地带领绕车6圈以上，不放过车的任何细节，带顾客试乘试驾的时间在45分钟左右，让顾客充分体会该车的性能，顾客试车回来业务员不留痕迹地挽留顾客在店里再停留20分钟，填写购车意向书。日前，雷克萨斯将“感动式服务”“零距离接触”等口号式营销，变成了操作性极强的营销程序，使入门不久的雷克萨斯汽车的销售，一路攀升。

　　如何解读当今的汽车营销，一汽丰田销售公司总经理王法长认为，营销更重要的是看重营销力，因为作为一个销售公司，不能对商品随时随地的改变，但是对营销力是可以随时进行影响和改变的。在营销力方面，表现第一的是销售能力，第二是客户关系维护能力，第三是价值链增值能力，第四是资金能力，第五是管理能力，第六是企划能力，第七是社会关系维护能力。在七个能力中我们不仅提出定性的东西，更重要是要进行定量的，量化指标的规定，销售能力不是一句空话，只有在数字的控制中，实现销售目标。北大教授薛旭认为，价格多少钱不重要，降不降价在某种程度上对消费者的影响不是很大，重要的是老百姓认不认可你的价值。

　　中国汽车营销仅仅停留在第三阶段

　　中国市场学会营销专家委员会学术研究部，在2006年度汽车营销报告中指出，从五代营销理论出发，审视汽车企业的营销现状与创新未来，目前，中国的整体管理水平和营销管理状态，仍然停留在第三代营销的状态当中，远远没有达到第四代和第五代的水平。

　　据悉，第一代营销是短缺时代的营销，这个阶段营销主要解决配送的问题。第二代营销是初步竞争，推出新产品，刊登广告。第三代营销是4P营销，4P是指理念(philosophy)、流程(process)、员工与事业伙伴(people/part－ners)和解决问题(problem　solving)。第四代营销是需求管理，需求管理的核心不是卖产品，是管住消费者的需求。第五代营销是创新一代的价值战略营销，主要包括一个中心、三个基本战略理论和六大战术体系，即以顾客价值导向的营销职能为中心，通过评判产品在市场的价值，经过阶段竞争、整合营销，使产品畅销。主要包括产品、价格、渠道、沟通、服务与人员六大方面的策略安排，最终赢得市场成为强者。

(责任编辑：常亚梅)