车到山前必有路

　　有路必有丰田车

　　这句耳熟能详、传诵大江南北的广告词，如今成为一汽丰田在中国市场迅速扩张的真实写照。皇冠( 报价; 图片)、威驰、花冠、锐志( 报价; 图片)、新威驰……短短数年，一汽丰田“兵团”势如破竹，创下了享誉车市的丰田神话。

　　在浙江这个市场容量巨大、潜力巨大的汽车市场，尽管一汽丰田进入时间晚、难度大，却以特有的品牌魅力和产品优势，迅速冲上了车市的第一方阵。

　　涨幅迅猛、市场认可度高

　　由于一汽丰田直到2003年才成立，所以在浙江车市属于后来者。但这个“后来者”却厚积薄发，轮番上演“后来居上”的好戏：2003年，一汽丰田供浙江市场的只有威驰一个车型，4S店两家，当年销量不足3000辆；截至2006年7月，浙江4S店已扩张到19家，为2003年的9.8倍，其中部分已进驻义乌、瑞安等县级市，到年底还将有新店开出。随着网络的完善，一汽丰田浙江销量也不断攀升，今年1-7月总计销售11767辆，与去年同比增长77.4%，占有率从2004年的4%提高到7%。依据销售形势分析，市场占有率高幅增长的态势还将持续。

　　“从未想到一汽丰田发展能如此迅速。”一些一汽丰田4S店老总深有感触。不少4S店前身只是维修站，如今的销售能力、赢利能力早已令同行刮目相看，它们的整体崛起印证了一汽丰田在浙江的巨大飞跃和辉煌。

　　如今，花冠、威驰等畅销车型口碑良好、深入人心，一汽丰田已非当年的后来者了。

　　客户第一，经销商第二，厂家第三

　　“一汽丰田之所以有今日的成就，与公司特有的服务理念和价值观密不可分。”华东区首席销售代表邵学斌先生认为，除享誉全球的品质外，迅速占领市场的另一关键因素是一汽丰田的销售文化。

　　一汽丰田认为客户排第一，维护客户利益才能保持客户资源；经销商优于厂家：“经销商无钱可赚，就没有持续发展动力，就可能抛弃厂家，厂家要赚钱就成为奢谈。”邵学斌先生说。

　　订单销售模式 享受优质服务

　　一汽丰田将来店客户做A卡登记，便于跟踪潜在客户需求，尽快交付车辆；C卡是成交客户登记，便于满足售后服务需求。

　　为实现该目标，一汽丰田采用区域直销模式，严禁设立二级经销商，要求经销店对最终客户直销，以确保优质、标准化服务。类似经营方式在其他汽车品牌无法实施，因为一旦库存增大，经销商必定寻求二级经销以分解压力。一汽丰田按订单生产、销售，不下达指标，从源头上杜绝了二级经销存在的可能。据了解，目前由于在二三级经销商处购车，因售后服务不配套而引发的投诉比比皆是，往往对品牌美誉度产生严重的负面影响。

　　一汽丰田相信，每一位用户都会成为一汽丰田口碑的创造者、传播者。今天卖出10辆车，实际销售出去的还有10位用户所产生的强大引导作用。

　　一汽丰田每新增设一家4S店，都会进行周密考察，以确保其具备1000辆左右的年度销量空间。

　　“五大价值论” 理性消费真谛

　　从首款威驰上市到最新产品普瑞斯，一汽丰田先后推出了9款车，价格、车型跨度非常大。具备哪些要素，才能让车辆成为物超所值的好车？

　　五大要素构成一辆汽车的价值：即性价比、故障率、使用成本、残值和售后服务。

　　售价只是车辆的直接价格而非全部价格，随着换车时代到来，残值已日益成为车价的重要组成部分。售价减去换车转让价格（残值），这个价格才更为客观。一向以残值率高著称的一汽丰田，在这方面显示出了巨大优势。

　　油价不断上涨，用车成本成为购车时的重要考量因素。质量稳定性决定直接维修成本，维修消耗的时间、精力及不便，属间接成本，良好的售后服务不仅能减少直接维修费用，还将有效降低间接维修成本，对汽车价值产生增值作用。

　　五大价值论不仅指导一汽丰田的产品生产、销售、服务整个环节，同时也对整个车市消费环境产生了积极的推进作用。

　　稳定不等于高价

　　一汽丰田轿车价格稳定，对于消费者而言是否意味着高价？

　　丰田汽车公司以生产管理严格和成本控制严格著称于世。一汽丰田秉承了这一品质，因此，尽管威驰、花冠等车型价格一向坚挺却能长期畅销，锐志一上市就对同级车市产生了巨大冲击波。

　　同等级车型中价格不贵、性能稳定、省油、维修成本低……这些优势叠加后让一汽丰田遥遥领先于竞争对手。

　　服务创造价值

　　一汽丰田汽车销售公司副总董海洋认为，任何一件产品从制造商到消费者手中都需经历一个复杂的过程，汽车更是如此。在这一理念指导下，经销商表现出与众不同的细致入微。研究发现，90%以上的成交客户在4S店内呆了27分钟，即停留时间超过27分钟，成交概率就高，而这其实就是三杯茶的时间。一汽丰田4S店因此提出“三杯茶律”，以一系列人性化的服务及“复杂化”的动作，留住客户在店内喝上三杯茶。

　　一汽丰田以“服务创造价值”的理念指导生产、服务，并对整个车市消费环境产生积极的推进作用。三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖文化，调查发现，一汽丰田经销商通过口碑吸引来的来客组数（批次）占总数的20%-30%，已成为主导方式。

　　皇冠车主胡先生说：“我对丰田4S店的服务很满意。销售人员现在还会来拜访我，打电话询问车子使用情况。去做保养时，服务态度非常热情，服务很到位，真正做到了想客户所想、急客户所急。”

　　一汽丰田找到了自己的位置，在浙江，将会有更灿烂的明天！

(责任编辑：常亚梅)