车市人语：消费者都有从众心理，总爱往人多的地方钻

　　瓶颈十五：“团体购买”——一哄而上，不欢而散！

　　“团购”，即汽车的“集体采购”，即行业、企业、协会、个人相互之间联合组成“集体”，与经销商谈判、获得优惠条件，最终达成汽车购买。团购对“走量”很有帮助，对价格体系冲击也不小！有些经销商见购买者甚众，本着“让利多销”的思想，承诺团购者买车低于市场指导价，如此一来，降开了就难收口了！有的事先没做好各种准备（包括价格调整），顾客来了，没钱的嫌贵，有钱的乱起哄，双方讨价还价，相持不下，到头来弄得鸡飞蛋打，不欢而散！因此，“团购”要区隔对象，按不同的标准筛选组织客源（如年龄、学历、收入、职业等），整齐划一，组织专场，以便管理，要避免鱼龙混杂、一窝蜂全来！

　　案例十五：乌合之众齐上演“无间道”

　　——长沙某车商一次团购纪实

　　背景回放：2004年9月，中国的车市骤然降温，冷至冰点，为了打破自然销售的僵局，拥有多家汽车品牌专卖店的长沙某大型车商与某大精锐网站签定了合作协议，决定在十一国庆节前举行一次为期两天大型的团购活动。

　　情景概述：1、广告宣传：车商在网站打出了团购的促销车型及价格还有活动安排，网站发布了关于车商介绍及活动推介的一系列软性文章，消息上网后报名者踊跃。

　　2、活动经过：9月底的某个周六上午10：00，两辆大巴接来了100多位“团购分子”，大家集中在车商中心品牌店的会议室里，在车商代表致了简短的欢迎词后，便开始了团购前的辅导讲座，邀请了报社汽车栏目记者传授如何选购车辆，也请来了银行按揭方面的人士讲解银行按揭事宜，还请来保险公司的朋友宣传车辆保险常识，讲座一直持续到了11：30，有许多客户早已不耐烦，为了顺应客户的要求，讲座提前草率结束了。

　　12点，车商的工作人员就开始带领客户到各品牌店团购，那次到上海通用、上海大众、一汽大众专卖店的客户人数特别多，还未等这三个品牌店的销售顾问站好，客人就涌向了展示的商品车，看这摸那的，顿时每个店接待客户的3-5个销售顾问全被包围。他们还没等销售顾问详细地介绍车型，就有好几个开门见山直问价格，并死咬住价格不放，并高声扬言这里的价格比别处的贵，吵吵嚷嚷的，经工作人员劝说才答应坐下“侃价”，期间，有几个嗓门特粗的“团购分子”开价特离谱，已经跌破了进货价还咬住不放，还呼朋引伴地招来许多同行者围观并最终加入“砍价”行列，要求再降价的呼声越来越高，而车商们认为这根本办不到，大家一直相持到了中午一点多钟，团购的客户始终认为商家打了虚假广告欺骗他们，非得讨个公道，为了稳定团购分子的情绪，商家买来了盒饭让他们填肚，并答应用车送他们回去。

　　最终一百多号团购分子鸡飞蛋打、不欢而散，够车者寥寥无几，而原先预先安排的试乘试驾活动也被迫取消。事后才知道，那好几个叫得最凶的就是竞争对手派来捣乱的。

　　症结诊断：1、事前没有对团购人员的数据、资料准确分析，没有剔除夹在其中的“捣乱分子”，那次团购失败的最主要原因是“间谍”蛊惑不知内情的民众一哄而上所致的；

　　2、片面地追求数量和规模，不注重电话预约、化整为零消化潜在客户资源也给破坏分子有可乘之机；

　　3、没有针对不同车型举办专场团购，3-5个品牌团购夹杂在一起，造成自身各品牌店不同车系的冲突；

　　4、人员的接待工作跟不上，事前也没有对销售顾问进行充分地培训，特别是如何对付刁蛮的客户，而且销售经理没有告知销售人员团购的统一价格及其底限，从而造成销售人员在价格伸缩调整方面的被动；

　　5、团购前的活动安排过多过长（如讲座等），从而影响了团购的总体效果；

　　医治药方：1、在制定团购的价格前，一定要通盘掌握同行现行的价格，并根据自身的实际灵活制定优惠价格；

　　2、当出现“间谍”时，一定要以巧妙的方法撵走害群之马；

　　3、团购最好按品牌划整为零分专场分批次进行；

　　4、接待人员的数量应确保；

　　5、在与客户进行商务谈判时，不要让太多的人加入进来；

　　6、精心分析甑别报名资料，一定要剔除毫无价值的资料，再者活动后的客户资料（不管成交与否）要认真分析并妥善保管；

(责任编辑：常亚梅)