营销升级价值战取代价格战

　　车展期间高于平时17%的订单和业务成交量，让一汽丰田一年之间乐此不疲于国内20多个大小车展

　　8月18日，第二届上海国际家用车商务车展览会正式开幕。这次由上海浦东国际展览公司等3家会展企业联合打造的展览盛会，云集了包括法拉利、保时捷、沃尔沃、宝马、奔驰、双龙等众多国际品牌和上汽、一汽等国内主要汽车生产商。

　　其中，一汽丰田汽车销售有限公司（下称“一汽丰田”）携旗下全系车型参展。在开幕之前，一汽丰田常务副总王法长接受了《第一财经日报》的专访。

　　车展带来17％的销量提升

　　《第一财经日报》：据了解，今年一汽丰田全系车型参加的大小车展超过20个。参与车展给你们的营销带来了怎样的收益？

　　王法长：车展是对客户和区域市场宣传自己商品的最好平台。很多潜在用户会饶有兴趣地参观。在车展期间，我们的订单和业务成交量都要高于平时的17％，其作用是非常显著的。

　　《第一财经日报》：在新汽车消费税政策4月开始实施之初，一汽丰田进行了价格调整，八款皇冠的价格出现了4000元~2.1万元的涨幅,锐志也有2200元~1万多元的价格上涨，而涨幅最大的陆地巡洋舰4700竟然上涨了13万元。受此影响，前几个月销售不是非常好，那么目前情况如何？

　　王法长：一汽丰田按照新的消费税调整价格之后，到目前为止，没有对销售产生太大的影响。主要是因为一汽丰田车系比较宽，主力车型如花冠( 报价; 图片)价格没做调整，威驰( 报价; 图片)价格小幅下降。个别车型调整之后反倒表现出更好的销售形势，如皇冠。

　　《第一财经日报》：混合动力车普锐斯自去年上市以来，销售情况怎样，有没有达到当初预期目标？

　　王法长：普锐斯去年在全世界的销量达到了5万辆，这正是国际油价飞涨之后带来的消费新选择。普锐斯进入中国以来，销售的形势要比进入其他国外市场的初期好得多，目前的销量已经超过了1000辆。

　　《第一财经日报》：据7月全国销量排名，一汽丰田以19262辆排名第五,位居一汽大众、上海通用、上海大众和北京现代之后。而前段时间，奇瑞也扬言要进入今年销量前三名，一汽丰田对此项排名有何新计划？

　　王法长：一汽丰田的宗旨是生产有需求的商品，即根据市场变化制订年绩指标，而非通过大量库存压给经销商，然后再变相降价；所以，我们不会硬性地规定要进前几名。可能从中、长期的计划当中我们有一个发展方向，但是从具体的当年度上没有具体的、明确的销量追求。

　　《第一财经日报》：那一汽丰田中、长期的发展方向是什么？

　　王法长：丰田公司计划到2010年在中国市场的年销售量达到100万辆，其中90万辆在中国国内生产。而一汽丰田将起到主力军的作用。

　　从打价格战到打价值战

　　《第一财经日报》：近日北京现代进行由厂家引导的经销商统一让利，听一些丰田经销商说可能一汽丰田也会搞优惠促销，是不是确有此事？

　　王法长：市场促销是营销不可缺少的一个手段。但对于一汽丰田来说，无论是畅销的时候，还是车市走淡的时候，我们始终坚持的是价格坚挺的理念。在同行市场中，不管产品的需求供应多么紧张，一汽丰田从来不主张、也不允许经销商加价。当市场走淡的时候，我们也不会跟着降价风气走，不打价格战，强调打价值战。事实上，进入8月份以来，一汽丰田的销量和订单均比7月份有明显增长。

　　《第一财经日报》：新威驰导入VVT-i发动机后，老款威驰会降价吗？另外，下半年会有花冠的改款车型上市吗？

　　王法长：新威驰VVT-i从7月20日开始接受订单以后,按照订单进行生产，要有一个生产过程，按照计划9月初到店。这段时间，老威驰的订单也一直有，现正处在满足老威驰订单的消化过程中。新威驰在其动力性、节能性、环保性和性价比上有大幅提升，但价格不变，即增质不增价。由于不存在仓储和库存的问题，新威驰VVT-i投产之后，将会逐步地取代老款威驰。另外，花冠目前还没有推出改款产品的计划。

(责任编辑：俞劲柏)