日前，在吉利新发动机量产仪式上，记者就吉利即将上市的新车FC—1（远景）和其销售网络问题采访了吉利主管销售的副总裁刘金良。刘金良向记者表示，北京地区FC－1（远景）还没有经销商获得授权，远景将采取分站式上市。这一计划背后是吉利全面调整经销网络，抓整体布局的开始。

　　分网是必然趋势

　　刘金良说，随着吉利汽车品牌的不断丰富，从金刚上市后在全国做了进一步的分网销售。具体模式可以总结为，授权经销商经营部分品牌，不同品牌间的经销商互为二级。

　　8月8日，研发耗资2.6亿的吉利CVVT发动机JL4G18量产仪式上，有七十多位吉利经销商在座。而这些经销商中，很大一部分是刚刚加入或者准备加入吉利FC-1（远景）网络的经销商，而三四个月前FC-1品牌销售公司在杭州刚刚成立，并从奇瑞和比亚迪挖了部分人员做区域经理。

　　远景品牌销售公司内部人士向记者分析，目前吉利集团把汽车销售分为三大块，分别是美人豹跑车、上海华普和吉利汽车。其中吉利汽车的品牌和产品不断丰富，在售车型现在已经包括豪情、美日、优利欧、自由舰、金刚等。该人士表示，随着产品线的丰富，分网是必然趋势，目前他们对经销商进行考核，然后依据当地的情况和经销商实力，并授予适当的品牌。而对经销商的考核，主要有两个指标，一个是经销商销售产品的当地市场占有率；二是构比，即该市场与全国相比，占全国市场的比例。

　　远景将成为吉利淘汰经销商筹码

　　“金刚上市以后，把吉利第一次带入了可以与合资品牌竞争的区间。”刘金良这样定义金刚，也正是为了摆脱吉利长期以来卖低端车的品牌形象，吉利开始大刀阔斧的分网改革，而远景则成为吉利可以优胜劣汰经销商的筹码。

　　吉利并不愿意公布其分网策略，在记者的一再追问下，刘金良才表示，主要的办法就是，根据地区市场和经销商实力，给经销商授权品牌，而不同品牌间经销商互为二级。

　　比如，重庆吉利采取的是3＋X策略，3即城区3家经销商，X则是中心区域以外的区。

　　以前重庆只有一家吉利4s店，金刚上市以来，新发展了两家4S店。这两家4S店将分别被授权销售金刚和远景，搭配自由舰和豪情。原则上在一级经销商之间不能互为二级，而二级经销商之间可以互为二级。

　　有吉利经销商认为，吉利分网还是有必要的，随着吉利产品链越来越长，经销商的资金压力也越来越大，在有限的展厅内也放不下那么多车，精力只能集中在有限的一两个品牌。吉利对经销商考核的首要方面就是资金，一般代理一个品牌至少要有1000万的资金，代理三个要将近3000万的资金存量。而吉利通过分网筛选和发展经销商，为下一步更多的新车上市做好承接。

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　　分网销售

　　2005年3月奇瑞旗下的五个品牌QQ、风云、旗云、东方之子和瑞虎由不同的经销商代理，原则上每个经销商只能拥有一个主力品牌的销售权。对于经销商而言，一级经销商享受到的是奇瑞的统一销售政策，二级经销商则根据自身的销量和能力受到一级经销商的管理。分网加强了经销商的营销能力和针对性，给每个人一块田地让其经营。

　　几乎和吉利分网处于同一时段，华晨金杯也推出了网络3S战略，金杯和中华销售网络开始分开，不同品牌不同店面，形成形象店（4S店）、过渡店、汽车市场三种网络模式并存的网络架构。并在同品类集中的地方建店，实施规模化战略，多点布局。华晨金杯销售老总杨波曾表示：“一个好的经销商网络对企业而言就是一座金矿。

(责任编辑：常亚梅)