奇瑞自去年初实行的分网销售模式，似乎为国内自主品牌车企的渠道变革打开了一个“闸口”:吉利紧随跟风之后，长丰和华晨金杯也悄无声息地加入到了分网销售的队伍中。而笔者刚刚从哈飞汽车获悉，其按车型分别销售的渠道变革工作也即将于本月中旬启动。随之而来的还有即将于年底前正式进军轿车市场的长城汽车。

　　所谓分网销售，即汽车厂家将旗下不同品牌或车型的汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。

　　对此，哈飞汽车销售公司副总经理张抗洪表示，分网销售可以在一定程度上化解自主品牌不会卖车的窘境，是营销策略的一次深化。他认为，正是由于“哈飞”这一深入人心的微型商务车，即通常所说的“微面”品牌与其旗下轿车产品的不同定位造成了客户群之间的相互干扰，使得哈飞汽车潜心打造的自主“赛”系列轿车产品陷入了营销困境。数据显示，今年前五个月，哈飞共销售汽车94047辆，其中，微面以63093台的绝对优势压倒包括哈飞路宝、赛马和赛豹在内的轿车产品销量。而面对即将于8月下线的赛豹5，哈飞痛下决心，将销售网络彻底分开，“即便是一家经销商，也要把微面与轿车摆在不同的展厅。”

　　面对兜里越装越多的产品，本土汽车企业似乎在一夜之间都找到了应对销售过程中不同产品之间相互干扰的制胜“法宝”——分网销售。

　　事实上，将旗下的不同品牌、不同车型分为不同的销售体系，在汽车产品营销过程中已经由来已久。“长袖擅舞”的通用，把旗下的凯迪拉克、萨博、别克、雪佛兰等品牌包装成一个个独立的大房子；而丰田则将雷克萨斯这一豪华品牌分出去让其自成一统。在市场上，雷克萨斯也确实自己打拼出了一番属于自己的天地。

　　不过，仔细观察会发现，本土企业所实施的分网与上述车企巨头尚有很大差距。后者是将一些完全不同的品牌进行分网销售，各品牌旗下有诸多车型，仅雷克萨斯品牌下就包括S、X、SC等针对不同细分市场的车型，能够为网络发展提供充足的产品支持。而前者实际上是仅仅在同一品牌下按不同车型分网销售。大多数企业由于产品相对单一，无论在车型种类方面还是在销量方面，都很难去维持一个独立网络的生存。

　　其实，分网销售在各经销商独自经营互不干扰的同时也意味着经销商的经营范围被缩小，其获得最大化利润的条件也随之降低。经销商动辄就要投入几千万元的资金建立一个4S店，如果经销的产品单一，且销售不畅，那么，高额的资金投入就很难收回；同时，经销商还得不断进行后续投入，“从1000万的利润中抽取200万进行投入，经销商可能还会觉得并没什么；但从500万利润中抽取100万进行投入，经销商就要心疼了。”一家4S店总经理实话实说。

　　一旦经销商“心疼”得扛不住，由此引发的资金问题、售后服务问题，甚至品牌形象问题都将顺着销售渠道的链条向上传导，都极有可能向更大的范围蔓延而形成连锁反应。如此，到头来真正“心疼”的恐怕就是整车生产企业了。

　　分与不分？怎样分？分了后如何管？看来，正处于上升通道中的自主品牌车企需冷静看清形势再做决断。

(责任编辑：俞劲柏)