厂家纷纷设立单一车型地区总代理

　　今年以来，先是一汽大众、上海大众高举营销变革大局，具体措施之一便是在全国设立5家开迪营销中心，专门负责开迪销售，大批一汽车大众专营店被剥夺开迪一级代理权，成为开迪地区总代理二级经销商。9月初，东风悦达起亚专营店广州风亚又高调宣布，已获嘉华广州总代理权，广州其他原一级经销商的嘉华经销待遇降为二级，车源由嘉华总代理供应。

　　与家电行业渠道掌握话事权相反的是，在汽车行业向来是厂家处绝对主导地位，汽车行业渠道变革向来都是在厂家主导下进行。业内人士认为，在中国汽车行业竞争日趋激烈的背景之下，国内流行的4S店分区垄断经营的经营模式将受到严重挑战，由厂家发起的营销变革正在悄然进行。

　　目的：提升单一车型竞争力

　　无论是开迪还是嘉华，在国产前都有极佳的口碑，但国产后，产品品质和口碑并没有体现在销售量上。今年1到8月份，嘉华在国内车市MPV排行榜上虽然稳居前6，但销量仍然远远落后老对手GL8、奥德赛、途安等竞争对手。

　　广州风亚对媒体表示，厂家之所以授予其嘉华广州总代理权，其目的在于提高嘉华竞争力。据介绍，目前东风悦达起亚在苏州、北京、广州、山东各授予了一家经销商嘉华总代理权。

　　“厂家授予我们总代理权，看中的是我们在公务市场的销售能力。连续三年我们都被指定为省政府和市政府指定公务车供应商”广州风亚专营店总经理郑建辉说，公务市场才是嘉华主攻方向。今年1到6月份，广州风亚就已经完成厂家下达的嘉华全年销售任务，并且占到了广州嘉华总销量60%市场。

　　一汽大众华南营销中心市场经理段先生则告诉记者，一汽车大众设立开迪营销售中心4个月以来，销量在华南市场销售总量增长了近10倍，“任何一个产品需要合适的营销模式。我们设立开迪营销中心目的便是要以商务车模式销售开迪。”一汽大众对开迪商务车的定位显然和上市之初城市多功能车的定位有了明显区别。段经理说，厂家将要求开迪地区总代理商设立独立的展厅以商务车的概念来销售开迪。

　　影响：加剧经销商阵营分化？

　　按照厂家有关政策，获得单一车型地区总代理的经销商将在市场推广、返利、车源供应方面获得厂家的更多支持，其他经销商降为单一车型降为地区总代理的二级。这样是否会加剧经销商阵营分化，损害部分经销商利益。

　　一汽大众华南商务处有关人士强调设立开迪营销中心是为了打造开迪商务车的概念、提高产品销量。而广州某位一汽大众经销商则毫不含糊地表示：“开迪销售好坏和渠道销售模式没有太直接的关系。”

　　广州风亚总经理郑健辉则强调，在获得嘉华广州地区总代理权后，风亚每个月将获得厂家方面30多元广告支持，同时嘉华返利也有一定程度增加，而其他经销商销售嘉华将因此受到诸多限制。

　　当记者质疑这会不会损害其他经销商利益时，郑建辉表示总代理权是一年一签，只要做得好，谁都可以成为总代理。而东风悦达起亚厂家方面则拒绝对此事发表评论，只是称“总代理”的说法并不妥。

(责任编辑：俞劲柏)