前几天在一个会议上遇见一位专门搞汽车技术的专家郑先生。说话间倒扯到营销上去了。他讲了两个故事，都很精彩。这里，阿东复述一遍吧。

　　他先说了个宾利的营销案例，说是宾种车交付时有个仪式，请车主定好时间，限量邀请自己的重要客人来参加仪式。仪式上有个厂家的小动作，叫做当众完成这辆车最后一道制作工序：将方向盘上的真皮护套最后几针当众缝合。厂方请车主提出要求，多少分钟缝合比较合适。车主也许会说，我的交车仪式上，缝那个皮套5分20秒吧。行，交车那天，仪式上会有一位厂家委派的老师傅，正好好就用了5分20秒将方向盘上皮套缝好。于是，顺理成章的是，车主请来的客人一片掌声，车主心中好不得意。

　　这个事情，看起来宾利让车主“派”了一把，心中好不得意。往深里想，更得意的应该是宾利车的生产厂家。它让顾客掏大把银子买了车，专门用来“掼派头”，场面摆得很值。宾利的消费群是谁？他们要什么？看来，宾利厂了解得很哪，他们要的不是宾利车在路上开得飞快，而要的是有位打扮得很整齐的印度大胡子天天把车擦得锃亮，让客人们看主人家中有一辆宾利。

　　然后，他又说了个他自己买冰箱的故事。多年前，他要买冰箱，多次去家电商场，手里抓了一大把冰箱样本，无数的先进、领先、称王指标让这位精通机电的汽车专家晕头转向，洋字码加横杠加数字的高精尖技术名称更让他摸不着头脑，看了多日硬是搞不清应该选择什么样的冰箱。这一天，他又去商场，来到某品牌冰箱的柜台，营业员说她卖的这个牌子的冰箱质量很好，例如压缩机振动非常轻微。如何个轻微法呢？将一支香烟竖立在冰箱内，让冰箱通电启动试试，香烟不会倒。咦，真有这事？郑先生不由得心动。一试，果然香烟不倒，这就下了决心买下这种冰箱。

　　这个事情，同宾利车那个皮套的准确无误地用5分20秒缝合不一样，郑先生得到的不是摆谱的享受，而是从压缩机振动轻微而相信冰箱质量上乘，使用可放心。一般百姓，掏了银子买一台冰箱，要的也是物有所值，这个“值”，主要地不是让贵客知道他有一台由印度人在那里擦得锃高的冰箱，而是为了实用好用。其实大多数的冰箱都做到了竖立的香烟不会倒，但那位营业员却成功地将冰箱卖给了郑先生，不能不说是一个实现顾客购买欲的经典案例。为什么她要从这个角度来说服顾客对她的冰箱动心呢？这里头有学问耶！

　　从这两个故事，想想我们的汽车吧。我们的车准备卖给谁？我们的产品的消费者能够理解什么诉求？会被什么信息所打动？

　　总是说营销重要，那么，什么是成功的营销？阿东以为，同质的产品，我卖得比你多，比你快，比你价高，这就是成功。甚至，质量、功能低于竞争对手的产品，我仍然我卖得比你多，比你快，比你价高，消费者还更为满意。当然，质量要达到某个水准，例如宾利那个方向盘皮套不能刚缝好就绽了线，那台冰箱里竖的那支香烟不能倒。

　　故事复棕完毕，回头想想中国的汽车企业们，在用什么在影响甚至左右消费者的购买欲？我们用什么在通俗地、省钱地、迅速地、易于传播地、广泛地、令人信服地影响自己的产品的消费者？阿东一直佩服悦达搞的那个小车取个名字叫“千里马”，然后就让用户体验到那匹“马”动力还真是比较强劲，让用户一传十十传百，一说都懂，一用都明白。现在而今眼目下，拿动力强劲做文章的车多了，张三李四王麻子个个都拿它说事，这支“竖立的香烟”就有点过时了，让消费者无所适从了。不过，在当年的中国汽车市场中，悦达千里马的一系列诉求，在同级车中绝对是独树一帜的，打动了很多消费者的心，实现了相当大的销售量哦。

(责任编辑：晏成)