9月14日，一汽-大众总经理安铁成和一汽-大众销售公司总经理苏伟铭一起从成都某家一汽-大众4S店里走出来，他们刚才特意去看了一下里面的洗手间，感觉还行但没有惊喜。抽查洗手间是一种取巧的办法，苏伟铭认为从这样的细节能反映出经销商老总在观念上改变的程度和管理是否足够细致。今天他刚刚与一家年销售量超过5000辆的湖南经销商交流过，如果业绩都能这样就好了，对于那些销售量实在可怜又沟通不畅的经销商，他正打算终止合作。

　　而在北京，作为大众在华的另一家合资公司上海大众的经销商，北京康达盛嘉汽车销售服务有限公司总经理王明岗正在经历15年来最大的事业转折。今年3月，康达盛嘉由于经营困难，已被上海大众“摘牌”，整顿出销售网络，这意味着今后王不能再经营上海大众品牌汽车。王明岗从1992年开始经营上海大众汽车，至今已有15个年头。2000年，王明岗的公司正式成为上海大众特许经销商。

　　这可以看作是上海大众采用末位淘汰方式大刀阔斧整顿经销商队伍的开始——由于今年上海大众不再为经销商融资提供担保，一些销售能力差、资金周转慢的经销商愈发难以为继，全国范围内已有四五十家相继出局，就在新发展的27家经销商鸣锣开张之际，被淘汰者损失惨重，大呼不平。但这并不能挡住上海大众整顿营销网络的步伐，同样不会让致力于一汽-大众营销体系变革的苏伟铭心慈手软。

　　变革骤起

　　2005年12月14日，一汽-大众新一届经管会换班。其中，苏伟铭以大众中国副总经理身份兼任销售公司总经理。正是在苏的主导下，一场从观念到组织架构的变革在一汽-大众内部打响，今年3月，从一汽-大众销售公司本部开始的营销体系变革燃至全国的经销商网络。

　　随后的9个月中，汽车市场的强劲增长给了一汽-大众难得的好“天气”，让他们在增长的大环境下顺风顺水地进行组织架构的重新设计，辅助部门的精简优化。阻力是可想而知的，无论对企业内部或是经销商网络，改变旧习惯过于猛烈总会让人有不适的阵痛。

　　这场内部改革得到了一汽-大众两个股东的鼎立支持，苏伟铭最近和一汽集团总经理竺延风、大众中国总裁范安德分别交流过，他们都对目前的动作表示满意。“变革还没有完成，我会在这里身兼这两种身份继续推进它。”他的这句话可以理解为至少未来一年内是这样，在一汽-大众的日程表上，明年底是收官之时。

　　SBU下底

　　一汽-大众的每个人都知道总经理安铁成的习惯，他不喜欢越级汇报，所以他没有以前的老总看起来那么累。以前许多经销商经常往长春跑，他们的逻辑是如果能找到最高一级的领导给个批示，就能最有效率地解决自己的问题，得到满意的广告促销支持或拿到最畅销的车。如此一来，他们在长春一呆数日，游说很多层级的人，涉及所有人的时间成本都被抬高了。现在连市场部部长王枫也不需要每天为那些打电话来求援或抱怨的经销商而费神了，因为下属的SBU（区域代表处）接管了这些事。

　　苏伟铭和他的营销团队整天在全国的5个SBU间飞来飞去，到现场解决问题。这种将市场管理和花钱的权力下放到区域的战略业务单元是他梳理网络的杀手锏，因为中国地区市场的差异化越来越明显，不同产品在各地的消长已经相对孤立。

　　但是基本上所有SBU前两个月的预算都没花出去，因为他们还没学会提出能得到支持的市场方案——以前这些不是经销商想的事，而现在经销商需要自己想的事很多，从下订单、到广告促销方案，甚至融资方案。

　　最近对新加坡汽车销售业的考察让一汽-大众销售公司的人触动很大，那里的一家丰田经销商有150个业务员，一年能卖掉25000辆车，而同等硬件规模的一汽-大众经销店往往只有10个销售代表，一年只卖1000辆车。

　　现在，从长春被派到SBU的市场部人员，三人一组负责10家经销商，要在每个月固定的日子准时出现在同一家店里，在8点半的早餐会上，针对该店经营做了不同功课的三个人要有配合地激起讨论，让隐藏的问题显露出来，再个个击破。

　　以经销商管理称雄

　　“接下来三年谁能在行业里称雄，很大程度上比的是经销商管理系统（DMS）的优劣。”所以他们要抓紧时间在下一个市场低谷前把它完善，在行业里，上海通用在这方面已经先走一步。

　　不同区域市场的差异化使SBU模式有可能打出更多时间差，如果在每月的SBU首席代表碰头会上，大家能够成功互换经验，就能让各线产品此消彼长高潮迭起。而总部的职责是在更高层面上对此进行规划和调控。

　　虽然在人财物的使用上SBU有预算权，但一汽-大众销售公司只有一个财务章。王枫说一汽-大众尚不打算像上海大众那样将SBU上升为分公司的形式，“那样又会增加多套行政班底，效率提不高，控制难度反而会增加。”

　　苏伟铭知道SBU执行的重点在于营销队伍要非常强，才能把理念准确地灌输到终端，所以这个部门的人压力很大。而这种压力必须靠激励机制变革的配合才能转化为动力。

　　在安铁成看来，从每年销售30万辆到60万辆的路并不遥远，虽然他并没有直接表示会在自己的任期内完成。“我们的目标是成为业内最好的企业，这包括市场占有率和盈利能力。”

(责任编辑：常亚梅)