“现在如果消费者再提出降价1000元，我会向他说不。”上海大众的经销商李经理对《财经时报》记者介绍，因为他心里清楚，其他经销商同样不会给出更低的价格。但他会告诉消费者，在这里买车能够得到保养工时费8折的优惠。

　　这是上海大众对全线产品进行最低限价后，一位经销商的真实心态。继南北大众和上海通用之后，日前又有一家重量级汽车厂商加入限价行列。9月份，东风标致开始对旗下全线产品进行限价，其最高配置2.0升产品的最低售价，较以前的指导价降低了10%以上。

　　以前，李经理们为了留住消费者，不计血本压低成交价格，甚至会低于进货价格。与经销商讨价还价，也成为消费者购车前的必修课。无序的价格战，不仅造成同品牌间经销商的恶性竞争，也大大破坏了企业的品牌形象。

　　现在，经销商们纷纷将工作重心转移到价格因素以外，只是不同经销商贯彻限价政策的情形五花八门。北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖观察到了市场上这种细微的变化。他告诉《财经时报》，短期内在局部市场限价，的确起到了减少价格大幅波动的作用，可同时，经销商也会诞生出更多的隐蔽手段应对限价政策。

　　让价更加隐蔽

　　在李经理看来，限价政策是一件不折不扣的好事，因为经销商不必再绞尽脑汁地去考虑消费者能接受的最低成交价，可以将更多精力放在竞争服务上。

　　“厂家不允许经销商用任何赠送方式间接使成交价格低于最低限价，所以，我们只能在售后服务上动脑筋。例如，在我店购车的消费者，现在可以享受一段时间内保养工时费优惠。”他说。

　　以前，经销商之间热衷于用价格战增加销量，现在他们不敢了。很多厂商制定了严厉的处罚措施控制经销商，包括通报批评、罚款和限制配车等。但是，这并不能杜绝消费者能够得到额外的优惠，在管理不太严格的品牌那里体现得更明显。

　　“我们也很无奈。对同一车型，消费者会比较几家经销商的价格。如果不给出更低的价格，他立刻就转身走开。”一位东风标致的经销商说。

　　经销商此时的价格让步，会采取更加隐蔽的方式，用赠送装饰、免费保养和保险项目等优惠留住消费者，不会再直接降低车价。

　　在记者采访的过程中，年轻的销售经理不断紧张地望向窗外，因为他看到展厅内好像有厂家的人在走动。他悄悄地告诉记者，厂家的暗访，使经销商更加不敢打破最低限价。

　　苏晖表示，由于经销商的分布密度太大，导致竞争过分激烈。为了完成任务，经销商有时不得不冒险暗中降价。对于那些分布在偏远地区的经销商来说，他们会更加热衷于与厂家玩这种猫鼠游戏。

　　用销量弥补利润

　　厂商意识到限价减少了恶性价格竞争，但并不能使所有的经销商单车利润增加。考虑到各经销商在区域划分上的不同，最低限价取其之间的平均值。那么，之前售价高于最低限价的经销商利润就会降低，不过现在他们却没有怨言。

　　以往面对消费者提出“其他经销商售价更低”的时候，李经理的心里很犹豫，最后往往极不情愿地降价。“可现在不会了，我会很有信心地告诉他那不太可能，然后用更好的服务来留下他。”

　　限价之后，李经理的单车利润明显降低了。不过，他看到销量在增长，就不再为这事发愁。虽然限价开始的阶段销量有所下降，但很快状况有了改观。“还没到月底，我们已经卖出了80多辆车。”

　　车卖得越多，意味着售后服务就有了更多的客源。限价减少的单车利润可用销量弥补，售后服务带来的利润也就越来越多，李经理对未来的发展充满希望。

　　厂商时有补偿

　　其实，南北大众和上海通用的限价最开始并不在今年。

　　李经理经历过上海大众的多次限价，但那只是在一个时间段内针对个别车型的行动，效果也并不明显。而今年是全线产品相继限价，从年初的帕萨特领驭开始，直到劲情、劲取全部实行限价。经销商们认为，这次限价可能无限期执行下去，直到厂家下一次调整价格。

　　与当初的想像不同，经销商们都为各大企业开始限价而感到欢欣。特别是，当他们发现自己的话语权在逐渐得到增强的时候，更加欣喜地决定将限价进行到底。

　　现在，李经理和他的同行们经常参加厂家制定价格的会议。厂商赋予他们权力，让他们共同决定不同销售地区的最低限价。

　　伴随着限价，厂商对经销商的处罚也一直存在。李经理向记者透露，在北京，有半数以上的一级经销商受到过不同程度的处罚。但很多时候，他们是受二、三级经销商牵累，因为他们才是真正的低价制造者，而厂家却管不到他们。

　　据苏晖介绍，一般在年底或者其他时候，厂家会有选择地对被处罚经销商给予补偿，以保持双方之间相互依存的合作关系。

(责任编辑：俞劲柏)