奇瑞、吉利双双下南洋的过程中，背后的推手均出自同一个人———侨商苏锦鸿。

　　在中国品牌国际化的初期，政策壁垒，当地行业规范，将不可避免地困扰刚刚走出去的中国企业。在相当长一段时间里，苏锦鸿扮演的角色将起到关键作用。

　　苏锦鸿斡旋：吉利转投印尼

　　与阿斯特拉集团合作，吉利将在雅加达附近设立装配厂，装配1.1升、1.3升及1.5升的轿车，预计今年11月开始在东南亚国家销售。

　　马来西亚政府强硬的姿态，终于逼退了同样韧劲十足的李书福———经历数十个月谈判未果后，李书福迫不得已，只能修改其在马来西亚的生产计划。

　　日前吉利控股集团已经决定，与印尼本土最大的汽车公司———阿斯特拉集团合作———在雅加达附近设立装配厂，装配1.1升、1.3升以及1.5升的吉利轿车。预计今年11月就可以开始在东南亚国家销售这些轿车。

　　根据协议，吉利提供设备、技术、人员培训，阿斯特拉集团提供厂房、土地、工人等。目前双方的股权比例尚未公布。

　　苏锦鸿牵线

　　“马来西亚政府没有批准我们在马来西亚生产1.6升以下的吉利轿车，因此我们不得不把这部分轿车的生产转移到印度尼西亚。”苏锦鸿平静地说。

　　苏是马来西亚IGC集团执行主席，拥有吉利汽车东南亚地区独家经销权。李书福在马来西亚投资正是他牵的线，最后决定在印尼建厂，也是他从中斡旋的结果。

　　吉利决定在印尼开辟第二战场后，苏锦鸿今后的精力也将部分转到印尼。

　　由于1.6升以下排量的轿车在马来西亚国内的销售占绝大多数，出于保护本国市场的考虑，马来西亚政府始终拒绝审批吉利的1.6升以下轿车项目。

　　而因为1.6升以上排量的本国产品没有竞争力。1.6升和1.8升的吉利轿车获得了在马来西亚的生产资格。吉利将在马来西亚南部的一家工厂内组装，但必须遵循马来西亚政府80%外销的规定。

　　1.6升排量以下项目受阻，通晓东南亚市场的苏锦鸿，把李书福带到了市场特征基本相似的印尼。

　　印尼是东南亚第三大汽车市场，仅次于泰国和马来西亚。公开资料显示，印尼去年新车销售创下了533910辆的纪录，微型车占到很大的比例。和马来西亚不同的是，印尼的汽车产业政策鼓励吸引外资，没有外资持股限制，没有本地市场销售比例。

　　来自中国商务部的研究信息显示，日本汽车在印尼的销量占据了整个市场的90%以上，美、欧及韩国汽车销量呈下降趋势。印尼政府及产业界希望打破这一垄断局面，也欢迎中国企业在印尼投资设厂。长城汽车、长安汽车现在正与印尼当地汽车企业洽谈合资建厂。

　　东盟免税是最大诱惑

　　“印尼的建厂计划目前正在谈判中，有些问题还未最后确定。”吉利控股集团常务副总裁杨健告诉记者。

　　在马来西亚碰壁后，仍然坚持要在东盟设厂，李书福的想法很简单———除了供应当地市场外，还有出口到东南亚其他国家的考虑。

　　按照东盟内部的协议，2003年起至2009年，印尼、泰国、马来西亚、菲律宾、新加坡和越南等6个东盟国家间汽车进口关税为零，2010年后所有东盟国家间汽车进口关税均为零。

　　如果印尼项目能够实施，吉利汽车可借助东盟国家内部优惠的关税政策，在不同国家生产、调配、采购，从整体上降低成本。

　　争取降低出口比例但是事情并没有李书福想象的简单。

　　印尼项目是吉利控股开拓东南亚市场的第二次尝试。2005年5月30日，吉利集团与马来西亚IGC公司签署整车进口及CKD合作，进而在马来西亚东海岸的关丹合资建厂的协议。根据协议，吉利汽车控股有限公司与IGC集团在马来西亚制造、组装和出口吉利汽车。

　　吉利汽车当时的计划是，2006年向马来西亚出口1万辆整车、3万辆成套散件。但是组装内销的计划随后遭到了马来西亚政府的狙击———马来西亚政府拒绝批准吉利轿车的整车进口，同时要求利用进口CKD在当地生产的吉利轿车100%在马来西亚市场销售。该计划随后搁浅。

　　今年年初，马来西亚政府将利用进口CKD在当地生产的吉利轿车100%出口的要求放宽到80%出口。

　　“该结果仍旧不能令人满意，目前仍在争取降低出口比例。”苏锦鸿表示。目前吉利正在争取更低的外销比例，同时中国商务部和马来西亚商务部也正在就此事进行谈判———希望马来西亚政府能够降低外销比例。

　　背景资料：苏锦鸿祖籍福建安西，出生于马来西亚，现年44岁。他是马来西亚著名华裔实业家、拿督(马来西亚王室赐予的勋衔)、太平局绅博士。马来西亚上市公司BSA集团的创始人，该公司是马来西亚最大的铝合金制造商和出口商，该集团旗下的Alado　Bumi　Automobile有限公司专门从事汽车贸易和销售业务。苏锦鸿也是IGC(InformationGateway　Corporation)集团执行主席。

　　合作关系：奇瑞汽车-BSA集团旗下Alado　Bumi有限公司(CKD和整车进口项目)吉利汽车-IGC集团旗下IG有限公司(CKD项目)吉利汽车-IGC集团旗下IG　Bumi有限公司(整车进口项目)

　　宝腾年内组装奇瑞：苏锦鸿的另一盘棋

　　导演还是苏锦鸿，场景还是马来西亚。就在腾挪吉利之时，苏锦鸿的另一部“奇瑞配宝腾”的戏也拍得正酣———马来西亚最大的汽车公司宝腾预计将在年底开始组装奇瑞旗下的多款SUV和MPV，2007年开始组装奇瑞其他车型。

　　从独资被拒到借道宝腾。为奇瑞居中帷幄的马来西亚Alado　Bumi公司，正是苏锦鸿名下的另一家企业。

　　“奇瑞和宝腾的合作方案，有望在两个月内最终签署。”苏锦鸿在电话里告诉记者。今年5月，奇瑞和宝腾在马来西亚签署了谅解备忘录，探讨合作的可能性。

　　根据当时双方达成的协议，奇瑞和宝腾将互相引进对方车型，在各自国家生产和销售。互相引进车型的方案，是苏锦鸿和尹同耀为了应付马来西亚保护本国汽车产业政策，作出的折中选择。

　　和吉利一样，奇瑞这次也没能获准在马来西亚组装1.6升排量以下车型。这意味着，奇瑞目前的主力车型QQ将无法引入马来西亚生产。

　　“奇瑞已经获得马来西亚整车进口的许可，因此奇瑞QQ将通过在周边国家组装，然后以进口的方式进入马来西亚市场。”苏锦鸿介绍了自己的下一步打算。

　　9月18日晚，奇瑞在印尼举行了一个简短的QQ推出仪式。在印尼生产的QQ今后将会出口到马来西亚，在这之前，奇瑞已经和印尼第二大汽车生产商Indomobil集团合作建厂。

　　根据奇瑞汽车总经办主任金弋波的说法，此次与Indomobil集团的合作，奇瑞是以技术入股，先推出的是QQ，随后会根据市场需求推出其他车型。

　　今年将生产约1000辆奇瑞QQ，明年将增至每月1000辆。苏锦鸿估计，本月将有最多220辆自动挡QQ运抵马来西亚销售，该车售价在8.5万元人民币左右，明年奇瑞QQ在马来西亚的销量将在1000辆左右。

　　苏锦鸿控制的Alado　Bumi公司是奇瑞在马来西亚总代理，之前曾分别于去年及今年6月，在马来西亚推出奇瑞A160及手排奇瑞QQ。

　　在新的政策背景下，出口已经成为中国汽车企业的重要目标。

　　奇瑞今年的出口目标约为5万辆，去年奇瑞出口了逾18000辆轿车。今年8月份奇瑞共出口轿车6014辆，创下其月度出口量的最高纪录，并使奇瑞今年前8个月总出口量达到了22811辆。吉利汽车2006年的出口目标则在2万辆左右。

(责任编辑：常亚梅)