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分网销售 价格降1万 凯旋北京市场出招
时间:2006年11月01日10:43 我来说两句  

 
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来源:北青网—北京青年报】 【作者:王晓坤

  销售分网络 价格降1万———

  上周,东风雪铁龙北京大区对销售趋于平淡的凯旋动了“手术”。销售网络上,5家4S店分别包销旗舰、尊贵自动和尊贵手动三款凯旋车型,凯旋这款单一车型试水“分网销售”;销售价格上,三款凯旋车型均从之前的3000元优惠增大到1万元。

  分网销售和大幅促销均为提升凯旋的销量发挥了作用。新的销售政策实施后,有的经销商销量已经翻番。

  ●5家店分网卖3款凯旋

  凯旋旗舰、尊贵自动和尊贵手动三款车型的厂家指导价分别为20.88万元、19.28万元和17.98万元,三款车型销量的比例为2:1:1。
按照这样的销售比例,东风雪铁龙北京大区内5家经销商对3款凯旋车型进行包销并领走了不同的销售任务,并在年底前完成。刚刚上市的凯旋精英型现只接受订单,两个月后才能交付现车,因而不在此次分网销售车型之内。

  北方金泰、元丰正通店包销旗舰型凯旋,每家店任务量300辆;东方万泉、惠达世纪店包销自动尊贵型凯旋,每家店任务量150辆;汽修一厂则包销260辆手动型凯旋。

  东风雪铁龙此次施行的分网销售与奇瑞等厂家施行的分网销售有同也有异。相同之处在于4S店可以销售厂家所有车型,提车渠道和利润渠道也基本相同。包销某款车型的经销商可以称为一级代理,如北方金泰、元丰正通店是旗舰型凯旋的一级代理,东风雪铁龙在京其他9家4S店也可以销售旗舰型凯旋但需要到一级代理处提车,完成销售后由一级代理给予一定的利润但销量记在一级经销商头上;区别之处在于奇瑞等厂家采取的分网销售是把不同车型让不同经销商做一级代理,而凯旋此次是对同一车型内不同配置的车型分网销售,这在车市内尚不多见。

  ●分网降价均为提高销量

  作为东风雪铁龙首款中高级车型,凯旋被厂家寄予厚望,预热期也较长。凯旋2月18日下线,3月18日公布价格,5月28日才开始在京销售。5月底,凯旋全国的订单有1.8万个,由于产能有限,6、7、8三个月经销商苦于资源紧张,每家4S店供货量均不足100台。

  由于等待时间较长很多消费者转而购买其他车型;同时凯旋竞争对手们的价格纷纷下调,上市之初颇有竞争力的价格已经让消费者感觉索然无味,如2.0L马6 自动挡超豪华型厂家指导价降1万元后变为19.98万元,接着经销商再优惠1万元,市场售价18.98万元;蒙迪欧2.0L自动精英型更是创下16万元的低价;雅阁2.0L车型也有了1万元左右的优惠。

  由于上述原因9月份凯旋的销量明显下滑,每家4S店的销量平均不超过20台,凯旋的售价开始松动能优惠3000元。进入10月,凯旋的销售势头还不及9月,为了完成销售任务经销商间针对凯旋的价格战即将爆发,此次对凯旋销售政策的调整已在预料之中。

  凯旋销售政策中的分网销售比较有新意,经销商们表示分网销售可以稳定价格、提高销量。神龙京津店总经理陈斌表示,分网销售可以让不同经销商集中精力推广一款车,先“各个击破”,最终形成推广凯旋的合力。北方金泰销售经理刘波还称:“如果从我们店提车的人把价格做乱,我们就可以停止向他供车。”

  消费者更看重实际的价格优惠,1万元的优惠幅度给想买凯旋的消费者带来了惊喜,消费者李先生表示:“开始优惠3000元,还想再等等。现在一下子优惠1万元了,可以出手了!”东方万泉店总经理高金红表示,如果此次不是三款车型统一优惠1万元,市场售价可能还会从优惠3000元一直增大到1万元,这个过程中的价格混乱会导致消费者持币待购,销量可能仍会很不理想。

  ●凯旋销量渐增售价稳定

  新的销售政策实施后,目前凯旋的价格稳定、市场销量回升。北方金泰销售经理刘波表示,销量已有50%的提升。汽修一厂东风雪铁龙店销售经理郭竞表示,“凯旋的销量已经提升了一倍,现在平均每天销售两辆。”他还表示,手动挡凯旋跌破17万元的价格加上宽大的车身和ESP、中央集控式方向盘等出色配置让凯旋开始重新受到消费者青睐。据悉,该店从现在到年底还举行促销活动,购买凯旋的车主有机会获得双人法国往返机票。

  链接:同车型不同配置分网卖也有风险

  奇瑞中瑞辰店总经理卢伟表示,奇瑞是把子车型分网销售,把目标消费群体分细。而凯旋是针对不同配置的车型进行分网销售,目标群体没有明显的区分,如果某一款配置的车型销售不好,包销这款车型的经销商会有很大压力,甚至会因此亏损。

(责任编辑:马中强)


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